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大堂制胜——优秀大堂经理特训

 

《大堂制胜——优秀大堂经理特训》课程大纲

第一单元:银行网点营销趋势
从数据解读网点的营销重要性
网点营销的今生与明日
落地方式:
理论:营销效能倍增法则
分享:招行大堂制胜的三级管理制

第二单元:客户心理分析
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈
落地方式:
理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
数据:客户资金走势历年分布比例
工具:银行客户的购买动机分析工具

第三单元:产品与客户的匹配
年龄轴客户的产品推荐
资产轴客户的产品推荐
行业轴客户的产品推荐
落地方式:
案例:日本三菱银行的农村揽储
工具:年龄轴客户产品适配模型;
资产轴客户产品适配模型;
行业轴客户产品适配模型。

第四单元:客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息
落地方式:
理论:客户识别六大关键信息
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
工具:客户识别六大信息检索表

第五单元:大堂经理七步曲







落地方式:
视频:某银行大堂经理的服务营销完整流程
研讨:大堂经理如何进行识别营销
案例:招商银行的车钥匙营销秘诀
工具:《大堂经理七步曲流程图》

第六单元:联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练
落地方式:
理论:银行网点的联动营销模式
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

第七单元:视觉营销
门前形象区
咨询引导区
营销宣传区
休息等候区
业务办理区
自助服务区
贵宾服务区
理财服务区
客户体验区
落地方式:
理论:驻点出点与流动触点的差异化
案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。
研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?
工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
演练:网点POP制作与点评

第八单元:等候营销
大堂等候营销模式详解
等候营销的标准流程
等候营销的常用语术
等候营销模拟演练
落地方式:
理论:间隙营销法则
案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;
浙江某行指东打西的等候营销
研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
工具:DIY营销宣传折页
演练:等候区的群体营销模拟演练

第九单元:画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销
落地方式:
理论:吸引力法则
研讨:如何向客户介绍理财产品才有效?
分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
研讨:如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性?
工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。

第十单元:营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关
落地方式:
理论:理财产品营销的右脑法则
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
工具:《常见理财类产品异议处理集锦》

《大堂制胜——优秀大堂经理特训》培训目标

大堂经理作为银行厅堂的服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身的关键岗位,是厅堂营销的重点所在。但多数大堂经理在银行转型中尚未扭转自己的职业角色,个别大堂还停留在服务者的角色,每天忙于卫生打扫和秩序维持的繁忙之中,此做法将无法有效行使服务营销职能,浪费网点人力成本,网点转型的目的是有效的释放营销效能,充分发掘每个岗位的营销能力,形成联动营销的高效运作模式,而大堂正是其枢纽之地。
如何才能有效的识别优质目标客户,进行分流营销,提高销售业绩?
如何进行一日三巡检,保障网点的视觉营销无盲区,卫生管理无盲点?
如何进行网点的视觉营销,构建营销软环境,制作顺势营销牌、POP海报等营销工具?
如何运用大堂经理七步曲,覆盖客户的行进路径,实现高效营销?
如何与柜员、理财经理紧密配合,形成联动营销?
如何充分解读客户的行为语言,推荐适合的理财产品?
如何面对客户的质疑和拒绝,合理的推荐适合的产品,实现成交?

《大堂制胜——优秀大堂经理特训》培训对象

网点大堂经理等

培训师介绍

殷国辉

殷国辉
金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《中兴咨询》执行总编辑
中欧管理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

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