当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》殷国辉:打造网点金融营销专家——理财经理特训营 (课程编号:100145637)

打造网点金融营销专家——理财经理特训营

 

课程大纲

课程大纲:
第一单元:银行网点营销趋势
从数据解读网点的营销重要性
网点营销的今生与明日
落地方式:
理论:营销效能倍增法则
分享:招行大堂制胜的三级管理制

第二单元:银行客户心理解读
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈
落地方式:
理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
数据:客户资金走势历年分布比例
工具:银行客户的购买动机分析工具

第三单元:不同客户产品推荐
年龄轴客户的产品及营销适配方式
资产轴客户的产品及营销适配方式
行业轴客户的产品及营销适配方式
落地方式:
理论:CPP网点营销适配模型
案例:日本三菱银行的农村揽储
工具:年龄轴客户产品适配模型;
资产轴客户产品适配模型;
行业轴客户产品适配模型。

第四单元:营销技能学习管理
银行网点传统学习的弊端
营销技能学习的标准流程
常用工具及使用方法
落地方式:
工具:《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》

第五单元:客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息
落地方式:
理论:客户识别六大关键信息
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
工具:《客户识别六大信息检索表》

第六单元:联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练
落地方式:
理论:银行网点的联动营销模式
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

第七单元:画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销
落地方式:
理论:吸引力法则
研讨:如何向客户介绍理财产品才能快速成交?
分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
研讨:如何让客户通俗易懂资产组合的重要性?
工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。

第八单元:营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关
落地方式:
理论:理财产品营销的右脑法则
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
工具:《常见理财类产品异议处理集锦》

第九单元:电话营销
银行客户的电话营销策略
如何用开场白吸引客户:专业与亲和的交叉法则
邀约客户前来网点的关键法则
有效处理客户异议
得到客户初步承诺的核心要领
落地方式:
案例:招行小李如何与新客户建立关系
理论:双维互动法则
研讨:面对客户拒绝时的处理流程?
工具:《网点电话营销常用语术》、《电话营销工作记录表》

第十单元:交叉营销
业务做精PK业务做大
如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”
不同销售渠道、区域的交叉营销方法
落地方式:
理论:1+1>2法则
研讨:光大银行如何与重庆移动展开合作?
案例:舟山宝岛幼儿园的定投营销
工具:《优质客户公私转介表》

培训目标

理财经理是网点的金融专家,是客户贴身的投资顾问,是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销,已脱离往昔单兵作战的单一模式,而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人,其自身的营销能力强弱,产品知识多寡,配合度高低已成为营销成败的关键。现实中,理财经理总是存在着一些困惑:
如何快速的识别客户,同时进行产品速配,为客户推荐适合的理财产品?
如何进行联动营销的客户承接,快速与客户进行对接,形成产品共识?
如何分析不同客户的心理,掌握客户的购买信号,快速完成理财产品的销售?
如何进行网点的产品与营销的学习,摆脱以往宣读产品说明说的无效培训?
如何巧妙的处理客户异议,让客户正确的认识理财产品的特性,实现成交?

培训对象

网点理财经理、客户经理等

培训师介绍

殷国辉

殷国辉
金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《中兴咨询》执行总编辑
中欧管理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

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