当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》诸强华:区域经理的销售管理 (课程编号:100145586)

区域经理的销售管理

 

《区域经理的销售管理》课程大纲

课程大纲:

第一部分 SPIN——赢取大订单的利器 (第1天)
第一单元: SPIN销售技术概述
1. SPIN是什么?
2. 大订单与小订单的十大区别
3. 学习SPIN的起点——观念的转变
◇视频研讨:《SPIN技术经典运用》

第二单元: SPIN 如何与推销过程相结合?
1. 销售会谈第一阶段:初步接触
① 大订单中初步接触的作用
② 传统开场白模式利弊探讨
◇练习:请同学陈述其开场白
结论:传统的开场白并不总是有效
③ 大订单中开场白的有效性评价标准
④ 如何提高你的开场白技巧?
2. 销售会谈第二阶段:调查研究
① S背景问题
* 经验总结:在失败会谈中应用较多!
* 课堂练习:请找出“你的产品优点与你的大客户面临的难题”之间联系
② P难点问题
* 经验总结:可以采用连续的难点问题追问
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:您的大客户面临的难题,如果不加以解决会产生什么严重后果?
③ I暗示问题
* 经验总结:对决策者的作用要大于使用者和影响者。
* 案例:一颗钉子和一个国家
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:你的产品或服务能为买方解决的四个问题
④ N价值问题
* 经验总结:在大订单中与成功紧密相连
* 案例:真正的销售是在你的顾客回去后
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇小组演练:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
3. 销售会谈第三阶段:证实能力
① 大订单中示利的三种方式: 特征 优点 利益
② 有效地证实能力的方法
③ 如何提高异议防范的能力
*防止异议的出现比处理异议更重要。
◇案例:文字编辑器
4. 销售会谈第四阶段:承认接受
① 传统观点对收场白的认识
*假设型收场白
*选择型收场白
*不客气型收场白
*最后通牒型收场白
*空白订单型收场白
② 现代研究对收场白的认识
③ 进展及其技巧地把握
④ “暂时中断”及其技巧地把握
⑤ 没有成交及其技巧地把握
⑥ 成功的销售人员获得承诺的四个行动
第三单元: 销售项目各阶段进展诊断分析
2. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
① 客户疑问是多还是少?
② 客户肯不肯为你花时间?
③ 能不能见到客户的高层?
④ 讨论问题的范围是宽还是窄?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
3. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
① 谁卖东西给谁?
② 谁在安排下一步工作?
③ 讨论问题的深入程度
④ 对产品的理解程度
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
① 有没有突然的异议?
② 是不是反复与你讨论价格?
③ 有没有给你要额外的承诺?
④ 老大是否出面了?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有

第二部分 高效营销团队管控 (第2天)
第一单元: 营销管控中的问题及分析
1. 营销组织中的主要问题表现
① 市场反应能力弱
② 系统执行能力差
③ 管理关系复杂,运作效率低下
④ 团队松散,士气低落,人员成长缓慢
2. 营销组织的外部环境与内部条件
3. 对营销组织管理的要求
第二单元: 如何对营销团队成员进行合理的甄选
◇案例:如何避免惯性思维
1. 如何选择有“慧根”的人
2. 招聘中常见8点误区
3. 警惕招收的四种类型的人
4. 如何选拔销售人才?
5. 效能型销售模式选人要求
6. 效率型销售模式选人要求
第三单元: 销售人员的业绩管理
1. 科学的目标管理
① 销售团队的目标设计
*制定业绩指标的过程
*客户增长指标的确定
*管理动作指标
② 做好目标的沟通
③ 有效的工作计划制定
*工作计划的7要素--5W2H
④ 加强目标的过程管理
2. 业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
④ 业绩审核6个步骤
第四单元: 营销团队日常管理
1. 管理表单
2. 销售例会
3. 随访观察
4. 叙职谈话
5. 月度计划、周计划、工作日志的审看
*三项报表的内在联系
*各类营销管理表格
第五单元: 营销团队的有效培训与合理激励
1. 营销团队培训中常见的六个问题
2. 解决下属问题的四大“万能法则”
① 入职强化训练
② 销售专项训练
③ 随岗辅导
④ 集训轮训
3. 如何有效激励营销团队成员
4. 营销团队成员的合理激励
① 销售人员消极怠工的原因
② 激励的基本原则
③ 自我激励的七步骤

《区域经理的销售管理》培训对象

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
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