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铁血战将之三:销售价格谈判与专业回款技巧

 

课程大纲

课程大纲:

第一单元: 价格谈判的条件
1. 客户真的在和你进行价格谈判吗?
◇ 案例分析:这个谈判能赢吗?
① 客户抱怨价格的原因
② 价格谈判能解决的问题
2. 判断你的竞争地位
3. 价格谈判的条件

第二单元: 制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价?
② 如何制定欲望终止线?
4. 报价策略表

第三单元: 谈判心理分析
◇案例思考:李小姐询价
1. 客户的谈判心理分析
① 怕做冤大头
② 寻求特惠待遇
③ 麻干打狼
2. 我们的应对策略:
① 保持信心
◇价格谈判实验:信心决定谈判结果
② 摸清底细
③ 从容应对

第四单元: 价格谈判三步曲
◇谈判练习:马先生买花
1. 控制客户期望值
① 压低期望
*如何压低马先生的期望?
② 提升价值
*你如何提升玫瑰花的价值呢?
③ 拔高定位
*你如何拔高定位?
2. 价格磋商
① 不接受客户的第一次还盘
◇案例体验:接受第一次还盘的结果
*如何应对客户的第一次还盘?
② 递减让价
◇案例思考:如果你是马先生,你接受18元的价格吗?
*如何递减让价?
③ 天下没有白吃的午餐
*学会有条件的让步
3. 终止谈判
① 报出“底价”——欲望终止线
*报价技巧
② 设立门槛
③ 替客户搭桥

第五单元: 价格谈判陷阱及应对方法
1. 预算不足
*应对策略:探索真实性,提供减低成本的方法供选择
2. 红白脸
*应对策略:对付白脸:不卑不亢,表示你的无奈对付;红脸:立即“上当”,感恩涕零,并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
3. 情感游戏
*应对策略:在感情上投桃报李,在谈判条件上不做出让步。
4. 以势压人
*应对策略:不卑不亢,提高自己的地位;强调自己给客户带来的利益;强调双赢。
5. 价格折中
*应对策略:价格让步绝对不折中,引导客户折中。
6. 整存零取
*应对策略:先确定购买数量,延后报价,有条件地报价。
7. 空头支票
*应对策略:只根据当前情况谈判;空头优惠对空投承诺。

第六单元: 完美销售主义者-----回款至上
1. 销售回款两大观念
① 销售与回款合起来就叫交换
② 没有回款的交易是残缺不全的。
2. 供货方、经销商为什么不回款?
3. 销售回款四种态度
①消极导向型
②销货主导型
③回款主导型
④战略导向型
4. 如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品。
②给经销商的利益放在明处。
③提高对经销商的服务质量。
④重视客户资信调查。
⑤回款工作制度化 。

第七单元: 十五项专业回款技巧
1. 理直气壮
2. 额小为妙
3. 条件明确
4. 事前催收
5. 提早上门
6. 直切主题
7. 耐心守候
8. 以牙还牙
9. 不为所动
10. 缠缠缠
11. 求全责备
12. 辞旧迎新
13. 无款无货
14. 诉诸法律
15. 功成即退
◇销售回款游戏:屠龙刀与倚天剑
◇训后作业:回款计划
★ 回顾总结,现场提问互动

培训对象

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
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