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铁血战将之二:大客户商谈沟通技巧

 

课程大纲

课程大纲:

第一单元 销售沟通概述
◇沟通游戏: 撕纸条
1. 沟通的双向性与沟通方式
2. 沟通对于销售员、企业和客户的重要性
3. 5W3H法运用

第二单元 大客户商谈基本功
1. 商谈前准备工作5要点
2. 商谈时间分配把控
3. 恰当赞美客户的3种方法;
①称赞对方的个人情况
②称赞对方的公司
③称赞对方的思想品味
◇练习:如何表示同理心?
4. 让人不愉快的6种商谈行为
◇检讨:对照检查自己的商谈行为。
5. 引发客户共鸣的4种提问方法;
①开放式提问
②探寻式提问
③封闭式提问
④引导式提问
*漏斗式提问技巧运用
◇练习1:提问技巧“探询需求”——买手机
◇练习2:提问技巧“探询需求”¬——方便面
6. 提高理解效率的3种“比喻”方法
①直喻
②引喻
③举例
7. 用倾听去摸清客户底细的4种方法
①分析客户的气质,听出对方的弦外之音
②弄清楚自己想听的话
③要提高用记忆重复所听到的谈话内容的能力
④检验一下自己倾听客户谈话的能力
*倾听客户谈话要注意的6个问题
*做出倾听反应的5种方法
*培养倾听能力的9个注意事项

第三单元 简单实用的大客户商谈技巧
1. 用资料说服客户的3种态度
①说话要有热情和感染力
②要以高高兴兴地态度说话
③说话时要表现出自己的个性
*用资料说服客户的3种方法
①三段论
②理论数据法
③商品特征利益法
◇练习:运用FAB法介绍自己产品
2. 避免与客户发生争论的5种方法(异议化解);
①不要让客户有批评的机会
②尽量引开客户的反对话题
③要重视客户的反对意见
④先表示赞同,然后再将自己的意见表达出来
⑤在表示异议之前,应该先对客户恭维一番
3. 商谈中客户产生购买欲望的7个信号
4. 结束商谈(促成交易)的6种方法
①肯定性暗示的说话方法
②二者择一的说话法
③推测对方会答应的说话法
④指出结果的说话法
⑤摊牌的说话法
⑥获得对方承诺的说话法
5. 商谈中的4多2少技术
①多听少说
②多问
③多用乐观语调,少用悲观语调
④多用非语言的沟通
6. 注意回避客户存在的6个客观问题;
7. 商谈沟通中注意的23个问题;

第四单元 七类客户沟通商谈技巧
1. 支配型客户特点:
一般喜欢掌控交易行为中的一切行动,喜欢赢得一切;喜欢掌控谈判进程和处于领导地位。
*沟通商谈10点技巧
2. 影响型客户特点:
他们需要他人的认同与赞许,喜欢谈天说地,希望别人喜欢、接纳和相信他们,喜欢凭直觉谈判,时常用肢体接触对手。
*沟通商谈8点技巧;
3. 稳定型客户特点:
他们比较被动,不要求他人与他一致,他们和蔼可亲又谦虚保守,他们勤奋耐劳,喜欢坚持到底;他们喜欢聆听,肢体语言也是开放的。
*沟通商谈6点技巧;
4. 顺从型客户特点:
他们需要强烈的安全感,不敢甘冒风险,注重细节/程序/规定,常常是完美主义者。
*沟通商谈8点技巧;
5. 视觉型客户特点:
主要采用“看”来解决问题,说话快,不在意说了什么,肢体语言丰富。
*沟通商谈10点技巧;
6. 听觉型客户特点:
喜欢通过“听”来了解事情的前因后果,喜欢自我内心对话,注重文字表达,措词非常小心。
*沟通商谈11点技巧;
7. 感觉型客户特点:
他们凭借自己获得的信息,通过“感觉”来判断事情的未来,喜欢听,讲话慢,喜欢触摸。
*沟通商谈9点技巧;
★ 回顾总结,现场提问互动

培训对象

销售总监、区域经理、销售经理、渠道经理、品牌经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
点击查看诸强华的详细资料>>>>

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