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铁血战将之一:大客户攻坚要诀与操作实战

 

课程大纲

课程大纲:

第一单元 大客户销售概述
1. 什么是大客户?
2. 大客户销售特点
3. 大客户销售能力新要求
4. 大客户攻坚三板斧:项目情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务
◇分组讨论:哪一项最为重要?为什么?

第二单元 大客户购买行为与购买决策
1. 大客户购买行为
2. 大客户的购买决策
3. 不同客户的行为处事风格

第三单元 销售项目各阶段进展诊断分析
1. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
① 客户疑问是多还是少?
② 客户肯不肯为你花时间?
③ 能不能见到客户的高层?
④ 讨论问题的范围是宽还是窄?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
① 谁卖东西给谁?
② 谁在安排下一步工作?
③ 讨论问题的深入程度
④ 对产品的理解程度
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
① 有没有突然的异议?
② 是不是反复与你讨论价格?
③ 有没有给你要额外的承诺?
④ 老大是否出面了?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有

第四单元 SPIN顾问式销售
(一) 信任建立
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的7个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
4. 技能修炼:专业销售人员专业形象
① 良好的仪容仪表
② 自信轻松的肢体语言
③ 不可以不知道的社交礼仪
◇ 销售游戏:飞机展示会

(二) 需求探询
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的3个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
4. 技能修炼:专业问话技巧
①开放式询问及其案例
②封闭式询问及其案例
5. 技能修炼:SPIN提问式销售
◇视频研讨:小品[卖拐](赵本山)
① S背景问题
* 经验总结:在失败会谈中应用较多!
* 课堂练习:请找出“你的产品优点与你的大客户面临的难题”之间联系
② P难点问题
* 经验总结:可以采用连续的难点问题追问
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:您的大客户面临的难题,如果不加以解决会产生什么严重后果?
③ I暗示问题
* 经验总结:对决策者的作用要大于使用者和影响者。
* 案例:一颗钉子和一个国家
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:你的产品或服务能为买方解决的四个问题
④ N价值问题
* 经验总结:在大订单中与成功紧密相连
* 案例:真正的销售是在你的顾客回去后
* 课堂练习:是非判断题与测试题
* 课堂询问练习:使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇小组演练:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

(三) 方案与产品展示
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的4个坏习惯
3. 销售人员四大工作重点
4. 技能修炼:FAB销售技巧
5. 如何撰写建议书?
6. 如何提高异议防范的能力

(四) 承认接收
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的3个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
① 进展及其技巧地把握
② 暂时中断及其技巧地把握
③ 没有成交及其技巧地把握
4. 技能修炼
*获得承诺的四个行动

第五单元 提供优质售后服务
1. 关注客户的感受
2. 正确处理客户投诉六大步骤
3. 服务技巧日益重要
4. 确保客户的满意度

第六单元 通关考核演练
每位学员结合公司产品,就S背景问题、P困难问题、I暗示问题、N价值问题等SPIN四个问题进行模拟情景演练。
具体做法:
1. 每位学员以培训师、销售总监为假想客户,运用“SPIN问题询问重组练习表”为工具,并结合公司产品进行SPIN问题询问演练。
2. 所有人员都聚集在培训教室进行准备演练,如果已经准备完毕请进入等待区域等候。报道名字人员请按指定位置入座,并向培训讲师或销售总监进行SPIN问题询问。培训师或销售总监将进行一对一点评与建议,以帮助学员尽快、正确掌握该项提问技能。
3. 第一次询问演练被踢者或失败者,请回到座位重新安照讲师或销售总监要求或建议进行准备。每位学员将有三次失败机会。
4. 各小组应充分发扬团队合作精神,如遇小组成员演练失败者,请整组人员都留下来帮助该学员演练,查漏补缺,直至合格方可离开会场。

培训对象

房地产、汽车、医疗仪器、机器设备、大额美容产品、大额保险等大额产品或服务的销售人员;从事销售工作1年以上的大客户销售人员、销售业务代表、销售主管、销售经理。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
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