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铁血战队之一:从乌鸦到兔子的蜕变 ——销售经理管理技能提升训练

 

课程大纲

第一单元 管理的概念建立
1. 管理是什么?
2. 懒乌鸦定律
销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变
3. 从执行者成为管理者常见两大问题
①残留职业病
②自己快和使他人快是两个概念
4. 从业务高手成为管理者常见两大问题
①重经营,轻管理
②重视兄弟感情

第二单元 销售经理的管理技能——领导团队
1. 管人的难度和基本原则
①隋性&松懈
②茫然&松懈
③情绪与激励
④差错率、私欲和谎言

2. 销售经理团队管理的八种武器
技巧一 利用鲇鱼效应
1.现象:
新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。老员工以至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不佳。
2.分析: 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
①挖掘有潜力的新人培养。
②帮助老员工做好职业规划。

技巧二 集思广益——全员参政
1.现象:业代执行意愿差、负面消极情绪较多
2.分析:业代永远是老师;业代执行者;业代是耳目
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
①除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证
②建立市场信息收集渠道
③培训业代的企划能力,鼓励提案
④民主集中制

技巧三 完善制度
1.现象:
团队没有完善的制度,工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算,结果自然是纪律松散,效率低下。
2.分析:首先反思的应该是主管
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
①主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容
②业务骨干提出日常业务管理制度之框架
③召集全体人员确定管理制度内容草案
④于实践中不断摸索,增删修正
◇现场练习: 弥补企业管理制度的不足
① 控制外埠销售人员行踪
② 控制市内销售人员行踪
③ 外埠分支机构管理原则
④ 促销资源管理

技巧四 授权
1.现象:
①业代似乎总是“很笨,很懒”,永远是打一鞭子走一步
②业代总在寻找主管检核工作的漏洞
③主劳臣逸,主管缠身琐事累死累活,业代却逍遥自在
2.分析:将帅之道在于把握各部属的能力,授以相应的自主空间;
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
①授权的原则
②因人授权
◇授权练习(一)(二)(三)

技巧五 培训
1.现象: 业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意。
2.分析:
①培训永远是企业回报最高的投资
②是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径
③培训和教育不同
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
① 主管首先要培养学习和总结的好习惯
② 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解
③ 结合实际工作寻找培训焦点
④ 培训应该成为日常工作的任务
⑤ 营造学习总结的部门文化
⑥ 对培训的内容要有考核的方法

技巧六 激励
1.现象:
士气低糜,员工无学习欲望,无信心、无主动性、无责任心,对工作,对主管诸多抱怨,甚至时刻准备跳槽。
2.分析: 任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
① 让员工觉得自己深受领导信任和欣赏
② 压力与激励并存
③ 让员工感到收益上的满足
④ 意外的惊喜
⑤ 销售人员职业发展5大方向

技巧七 命令
1.现象:
① 期望员工自觉性
② 无效的指责
2.分析:
① 不要完全寄希望于员工的自觉性
② 领导力是一种团队状态
3.谈谈您的看法及对策
4.动作:
① 领导是好人、值得拥护
② 管理者的4项修炼
③ 领导有真才实学、值得尊敬
④ 领导有威严、让人敬畏
⑤ 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯
⑥ 领导下的命令非常合理
⑦ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服
◇练习:你的命令是否合理?

技巧八 专业销售辅导技巧
1.销售辅导意义:
① 用合作优化服从
② 训练下属的独立思考能力
③ 促进业代的自觉主动性
④ 从命令者变成盟友
⑤ 创建高绩效团队
2.销售辅导方法:
① 方式:辅导拜访/联合拜访/示范拜访
② 目的:必须事前和业代商定拜访的主要目的
③ 内容:
*注意辅导拜访应占一定比例
*中途转变成联合/示范拜访的原因
3.辅导拜访:拜访前对话/拜访中的观察/拜访后对话
4.辅导工具:销售经理协同拜访辅导记录表
5.长期辅导计划与步骤
★分组讨论:请提出自己的管理技巧点滴分享

培训对象

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
点击查看诸强华的详细资料>>>>

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