当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》诸强华:铁血战队之三:销售教练辅导技术 (课程编号:100145578)

铁血战队之三:销售教练辅导技术

 

《铁血战队之三:销售教练辅导技术》课程大纲

第一单元 销售辅导的意义和作用
1. 企业长寿秘诀
2. 减少员工流失的方法
3. 企业员工开发需要
4. 领导者的五大能力
◇ 小组讨论:培养下属有什么好处?

第二单元 优秀的销售辅导教练
1. 成人学习的特点与原则
2. 优秀销售教练的特质
◇ 案例分享:米卢和他的队员
3. 销售辅导的要点:
*海豚是被表扬出来的! *身教重于言传
4. “学员风格”与“教练风格”模式配套
5. 下属个性分析

第三单元 有效的辅导技巧
1. 培训+辅导的意义
◇ 练习:请快速给出答案
2. 辅导:如何完成特别任务的指导
目标+期盼的结果+作什么?+如何作?
3. 优秀的指导方式:
清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动
4. 专业辅导与协同拜访辅导3步骤
5. 专业辅导技巧:
① 设定辅导目标/主题
*前期工作有哪些?
*协同拜访前谈话内容
②协同拜访的三种辅导形式
*观察式辅导要点
*支持式辅导要点
*示范式辅导要点
③观察行为和结果
*认识行为与行为顺序
◇练习:描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
*行为观察如何进行?
④辅导对话及其流程
*面谈内容5要点
6. 行动制定的原则——SMART原则
◇ 角色演练:下属究竟出了什么问题?

第四单元 辅导对话的沟通技能
1. 接触→鼓励→探询→确认→回馈
2. 探究问询战术应用
* 有效问询的7个特点
3. 聆听远比表达重要
* 辅导中的7个聆听技巧
◇练习:“公司的销售好象有问题”。你如何回应?

4. 回馈建议战术应用
* 如何有效的进行回馈?
5. 对话僵局处理
◇ 角色演练:自信心不足

第五单元 有效劝导的技巧
1. 劝导与辅导的区别
2. 劝导8步骤
3. 劝导的12个要点
4. 劝导棘手问题5要点

第六单元 销售人员常见十大问题辅导要点
1. 销售人员畏惧、自卑、自满心态
①行为表现:
畏惧打电话、登门拜访
在客户面前过于谦卑
销售老人满足于得手的销售成果
②回馈建议:
客户拒绝你是正常的反应,因为他对你和你的产品还不了解。
信心来自于充分的准备!
当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。
③我的辅导话术
2.只说少听与只听不问
①行为表现:
习惯以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安
客户需求背后的需求难以发现
②回馈建议:
过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
只有提出高质量的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。
③我的辅导话术
3. 难以判断客户的真实意图
①行为表现:
*容易被客户“忽悠”,成为垫底或凑数供应商。
②回馈建议:
*项目真实性判断—— 一看 二问 三听
③我的辅导话术
4. 臆想客户需求
①行为表现:
很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰,不能真正了解客户的真实想法。
②回馈建议:
“5Why方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“5个为什么”。
③我的辅导话术
5. 急于介绍产品
①行为表现:
错误的时间,向错误的人说了错误的话。
②回馈建议:
客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。
③我的辅导话术
6. 过早涉及价格
①行为表现:
过早涉及价格,泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。
②回馈建议:
报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。
③我的辅导话术
7. 客户异议时与之争辩
①行为表现:
屡次正面反驳客户,会让客户恼羞成怒,就算您说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感。
② 回馈建议:
异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的距离。
③我的辅导话术
8. 害怕提出成交要求
①行为表现:
销售人员害怕提出成交要求后,如果客户拒绝会破坏洽谈气氛,一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。也有销售人员认为客户会主动提出成交要求,因此,他们等待客户先开口。
③ 回馈建议:
美国的研究表明,销售人员每达成一次交易,至少要受到客户6次拒绝。
③我的辅导话术
9. 不能有效影响决策者
①行为表现:
相当多的时候,销售人员并不能见到决策者,即使见面沟通,时间也大多不超过10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。
②回馈建议:
销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。
③我的辅导话术
10. 没有下一步的行动安排
①行为表现:
销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的行为。
②回馈建议:
其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。如果能与客户事先沟通好,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。
③我的辅导话术
★ 回顾总结,现场提问互动

《铁血战队之三:销售教练辅导技术》培训对象

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
点击查看诸强华的详细资料>>>>

《铁血战队之三:销售教练辅导技术》所属分类
《铁血战队之三:销售教练辅导技术》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《铁血战队之三:销售教练辅导技术》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×