当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》大客户销售策略2014 (课程编号:100145457)

大客户销售策略2014

 

《大客户销售策略2014》培训目标

大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

    * 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员

    * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程

    * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利

    * 有效降低发生销售中断的风险

    * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略

    * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程

    * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变

    * 从一笔业务开始发展出更多业务关系

《大客户销售策略2014》课程大纲

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)

第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局

   目标、情景、工具

    告知市场和供应链的游戏规则

    寻找大客户的核心价值链KVC

    通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型

    找到客户PPP中问题帮它强化供应链

    提出帮助客户赢在供应链的方法

    行动后学习AAR

第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析

   目标、情景、工具

    客户调查:建立销售的生命线

    如何有效利用个人资源与公司资源

    发展客户内线情报支持

    依据客户情况、产品性能制定计划

    行动后学习AAR

第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜   

      目标、情景、工具

    接触前的心理准备和资料准备有哪些

    月度计划与周计划的制定

    策划大客户的拜访

    精心选择要使用的见面陈述方法

    如何开始关键的45秒钟对话

    行动后学习AAR



第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手

   目标、情景、工具

    用MAP地图找出目标客户的关键人

    准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

    满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

    如何建立禅宗式分享秘密的艺术

    行动后学习AAR

第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动       

   目标、情景、工具

    正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

    处理厂商异议的4个流程和话术演练

    FABE方案呈现法则

    SPIN提问法

    报价策略(构建利益阵地)

    双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

    谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程       

      目标、情景、工具

    反映与对方关键人关系、信心的指标图

    销售流程的控制与评估

    行动后学习AAR

培训师介绍

《大客户销售策略2014》培训对象

市场总监、大客户经理、项目经理

《大客户销售策略2014》所属分类
《大客户销售策略2014》所属专题
《大客户销售策略2014》关键词
大客户、销售、策略、大客户销售、市场营销、
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