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大客户销售策略

 

《大客户销售策略》培训目标

大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员

* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程

* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利

* 有效降低发生销售中断的风险

* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略

* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程

* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变

* 从一笔业务开始发展出更多业务关系

《大客户销售策略》课程大纲

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)

第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局

目标、情景、工具

 告知市场和供应链的游戏规则

 寻找大客户的核心价值链KVC

 通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型

 找到客户PPP中问题帮它强化供应链

 提出帮助客户赢在供应链的方法

 行动后学习AAR

第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析

目标、情景、工具

 客户调查:建立销售的生命线

 如何有效利用个人资源与公司资源

 发展客户内线情报支持

 依据客户情况、产品性能制定计划

 行动后学习AAR

第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜 

目标、情景、工具

 接触前的心理准备和资料准备有哪些

 月度计划与周计划的制定

 策划大客户的拜访

 精心选择要使用的见面陈述方法

 如何开始关键的45秒钟对话

 行动后学习AAR



第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手

目标、情景、工具

 用MAP地图找出目标客户的关键人

 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

 如何建立禅宗式分享秘密的艺术

 行动后学习AAR

第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动 

目标、情景、工具

 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

 处理厂商异议的4个流程和话术演练

 FABE方案呈现法则

 SPIN提问法

 报价策略(构建利益阵地)

 双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

 谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程 

目标、情景、工具

 反映与对方关键人关系、信心的指标图

 销售流程的控制与评估

 行动后学习AAR

培训师介绍

《大客户销售策略》培训对象

市场总监、大客户经理、项目经理

《大客户销售策略》所属分类
《大客户销售策略》所属专题
《大客户销售策略》关键词
大客户、销售、策略、大客户销售、市场营销、
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