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重要客户销售技巧及经销渠道管理(三天)

 

课程大纲

1,重要客户的再认识和定位(约1.5 小时)
1. 了解您的重要客户,市场,市场细分
2. 你的重要客户销售人员的任务。
3. 重要客户与一般客户的区别
4. 重要客户销售组织和资源分析
2,重要客户的战略管理 (约4.5 小时)
1. 重要客户的战略分析
2. 重要客户需求的战略分析
3. 重要客户决策小组成员的5种定位分析
4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息
5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6. 如何制定重要客户的销售建议书(标书)
3,重要客户的销售分析方法 (约4.5 小时)
1. 了解企业,产品及环境,市场的SWOT分析
2. 理解产品及服务的价值和附加值
3. 重要客户对销售人员的期望是什么
4. 明确KA客户的采购流程及战略作用
5. 测试---- KA客户的销售风格分析,了解客户的采购风格
6. 建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化
7. 强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问
8. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系;灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达技巧,
9. 处理KA客户的常见的异议和疑虑
4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法 (约3.5 小时)
1. 创造和发现你的产品,服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。
2. KA客户的销售谈判实力分析
3. 销售谈判的五个黄金原则,抵抗压力和避开陷进
4. 了解KA客户的需求动机及个性化需求分析,对你的KA客户进行个性化定位分析,找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案
5. KA客户销售实战问题分析
5, 渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5 小时)
1. 什么是渠道:现代商业通路的发展
2. 典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较
3. 渠道模式的选择:
 渠道发展的成本比较
 特约经销商与总经销的选择
 “强势”商家与“弱势”商家的选择
 经销商的“硬件”与“软件”比较
 选择合适的经销商的程序与方法
6, 经销渠道的发展规划及管理原则(约2 小时)
1. 渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划
2. 如何制定区域经销商的“业务发展计划”
3. 选定经销商,启动经销商及制定经销合同
4. 经销商的试行期
5. 市场启动的配套计划
6. 合同条款谈判及激励制度等
7, 渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5 小时)
1. 销售渠道体系的日常管理及冲突的处理
 目标管理方法的应用
 报表及数据的重要性:“成败决定细节”
 订、发货及库存管理和售后服务
2. 财务管理体系的重要性及可操作性
 经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)
 信用额度的控制及方法
 经销商之应收款分析及指导
 市场销售及品牌推广活动的管理和实施
3. 经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用
4. 渠道冲突的几种有效防止或处理方法
5. 经销商的中(终)止及更换的程序
6. 经销商应付款崔讨方法
7. 如何培育经销商的忠诚度
8. 经销商销售管理人员的角色与任务
培训形式: 讲课, 练习,测试,阅读和讨论,案例分析和讨论,
角色扮演,脑力风暴,团队游戏,经验分享,个人行动计划等

培训师介绍

张啸敏

张啸敏
 职业背景
 1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
 1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
 担任过理货员、销售代表、销售主任,销售经理,全国销售经理,及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场,选择指定和管理各个城市的经销或批发商,招聘当地市场的销售人员,建立区域办事分支机构等,计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动,计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
 在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.
 培训经历
 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司
 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果,按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程,并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询,深受好评。
 2004年起,担任专职培训师.

 讲课风格
由于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容。
本人谦逊、随和,具有较强的逻辑思维和归纳综合能力,同时具备丰富的职业销售经理人的敏感和热情。

所属分类
关键词
九型人格、家庭系统排列、NLP、商业心理、项目管理、
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