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大客户\项目销售实战技能

 

《大客户\项目销售实战技能》课程大纲

大客户组织结构分析
大客户是怎样进行采购的
形成大客户购买的六个要素
影响大客户购买的因素
大客户的运行特征
大客户内部关系的潜规则
大客户\项目销售的关键动作
从“相亲”到“生育”的五座大山 针对销售难点:
大客户\项目采购的运作规律
把握项目销售的关键时间点
实战技能:
理解大客户的组织特征
理解大客户采购流程
把握处理大客户关系的要点
掌握大客户\项目销售的五把“钥匙”
项目采购--销售同步时间表
明确搞掂客户的关键步骤
什么是目标客户群
市场信息与目标客户群的关系
目标客户群的三层分析法
梳理目标客户群的递进筛选策略
定位目标客户的八个必问
客户信息的关键更新 针对销售难点:
目标客户群的定位
在电话中确定谁是目标客户
客户信息管理的混乱
实战技能:
选择目标客户群的方法
定位目标客户的操作技能
客户\项目信息的筛选方法
突破前台障碍的七把“快刀”
初步接触的两大任务
切入客户:比竞争对手快一步
如何导入沟通
按客户的逻辑步步深入
呈现产品的技巧
高效的约见与拜访
机会:接待与展会的必备技能
跟踪客户的六步循环法
整理客户内部关系的层次 针对销售难点:
总是被“前台”挡住
初步与客户接触时,不知道说什么好
懂产品,但不知道如何呈现
约见很多次,总是不成功
双方见了面,却没有什么话题
接待和展会期间,销售效率不高
跟不住客户,尤其是找不到理由跟踪
实战技能:
突破“前台障碍”的话术
确认客户内部关键人物的方法
强化客户记忆的3个假动作
初步判断目标客户的话术
理解客户初期接触销售者的心理
与客户导入沟通的话术
生动呈现产品的六大技能
高效约见客户的方法
拜访客户的五大任务及礼仪
利用客户来访促成的技能
在展会契机拓展业务的九大要点
有效跟踪客户的方法
谁是客户关系中的“贵人”
信任:建立客户关系的基石
宴请:酒钱花在刀刃上
送礼:送贵的,不如送对的
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户两眼泪汪汪
关系网:小心翼翼、八面玲珑 针对销售难点:
应该和谁做关系、做到什么深度、什么时间该请客、送什么礼更好、公关时如何接触领导、如何编织关系网……
实战技能:
明确“关键人物”的角色定位
利用宴请深交客户的技能
给客户送礼的技巧
为客户解决实际困难的方法
感动客户的五大“必杀技”
对待五种“内线”的方法
处理关系网的八大要点
掌握与客户“决策人物”建立关系的方法
大客户的购买动因
询问需求的最佳时间点
询问需求的沟通技巧
如何“诊断”客户的问题
借用行业人脉挖掘客户
“特殊外因”的需求挖掘 针对销售难点:
理解客户需求的含义
挖掘客户需求的沟通技巧
什么时间询问需求才是有效的
如何判断客户的需求
实战技能:
理解大客户的购买动因
把握与客户深入沟通的时机
诊断客户问题的方法
询问并求证需求信息的话术
利用“特殊外因”挖掘需求的方法
大客户\项目销售的两种推进方式
什么情况才是真正的项目运作
摸清敌情:分析竞争对手的进度
如何确定“攻击点”
激发购买兴趣点:挠痒痒
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
判断客户的购买信号
推动客户购买的“六种武器”
竞标策划
促成订单的五大里程碑 针对销售难点:
根据项目时间点,有效推动客户
找到一个进攻的“切入点”
和关键人物的配合
促成成交的策略与操作方法
实战技能:
项目运作的策略
判断形势、确定公关的方向
掌握并激发客户的购买兴趣点
调动关键人物的策略
处理客户反对意见的步骤与对策
辨别并响应购买信号的方法
掌握推动客户购买的六种武器
操作竞标的策略
判断和推动销售进程的方法
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对采购人员的“花招” 针对销售难点:
把握客户的博弈心理
谈判时的“进”与“退”
守住价格谈判的“阵地”
实战技能:
理解客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对采购人员的方法
大客户\项目销售进程管理工具
合同执行中的“步步为营”
催收尾款:抓住客户的“七寸”
什么叫客户关系管理
如何倍增客户资源价值
精益营销:从卖产品走向经营市场 针对销售难点:
催收尾款时,左右为难
没有系统、科学的客户关系管理
没有充分运用现有的市场资源
只会卖产品,不会经营市场
实战技能:
大客户\项目销售进程管理的方法
高效管理客户的方法
确保合同执行的动作要点
催要应收款的方法
用户关系管理的六大策略
客户满意度管理的方法
处理危机的操作规程
整合利用市场资源的技能
培养代言人的方法
开发老客户潜力的技能
建立战略合作关系的策略
品牌营销的多渠道策略
区位营销战略

《大客户\项目销售实战技能》培训目标

1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。
3、笔试+实景考试,促进学习效果。
凡是<营销公社>的高级企业会员、VIP企业会员,更有特别权益:
附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

《大客户\项目销售实战技能》培训对象

大客户销售、项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

培训师介绍

王浩

王浩
专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。
服务过的客户有:培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
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《大客户\项目销售实战技能》所属分类
《大客户\项目销售实战技能》关键词
大客户销售、项目销售、销售团队、大客户销售、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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