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渠道销售实战技能

 

《渠道销售实战技能》课程大纲




析 渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择 理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
选择渠道商的策略



现 客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目 理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点



略 渠道招商如何“借东风”
系统运用招商工具
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能
接听主询电话的话术



展 识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者 确认渠道商内部角色及其权责的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略



判 谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招” 理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧



销 非消费品的“市场杠杆”
渠道促销的十大“杠杆”策略
如何借助培训激发渠道商
运用样板市场促销
通过市场计划推进渠道商
区域市场的广告投放
协助渠道商分销
驱动终端市场
会议营销的策划与促销
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货 理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段



理 为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理 保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
渠道商分级管理的规则和方法



销 什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设 理解区域营销的基本概念
区位营销策略
整合并提升渠道资源的方法
挖掘区域市场潜力的方法
推进区域市场品牌建设的策略

《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲
模块 课程提纲 实战技能(策略、话术、动作)



析 渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择 理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
分析并把握渠道商的“个性”
选择渠道商的策略



现 客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目 理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点



略 样板市场的建设和包装
系统运用招商工具
招商广告的投放与响应
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商广告的媒体选择策略
接听广告响应的方法
利用广告招商做市场调研的话术
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能



展 识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者 确认渠道商内部角色及其权责的方法
跟踪渠道商的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略



判 谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招” 理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧



销 渠道促销的“物流”概念
渠道促销的十大杠杆策略
高效的渠道销售培训
运用样板市场促进销售
制定市场计划推进渠道商
区域市场的广告策略
帮助渠道商分销
终端市场促销
会议营销的策划
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争策略
“软硬兼施”推动渠道商进货 理解渠道促销的“物流”概念
理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
广告效果的分析方法
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段



理 为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理 保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
建立渠道商“授信”的知识
渠道商分级管理的规则和方法
模块七
精益营销 什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
危机事件处理 区域营销的基本概念
区位营销的规划和执行策略
整合并提升渠道资源
区域市场的深耕方法
区域市场的品牌传播策略
渠道体系的服务规范
客户满意度管理的方法
危机事件处理的操作规程

《渠道销售实战技能》培训目标

1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。
3、笔试+实景考试,促进学习效果。
凡是<营销公社>的高级企业会员、VIP企业会员,更有特别权益:
附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

《渠道销售实战技能》培训对象

消费品行业、IT、工业品、商用机器、服务业渠道销售——
总经理、销售总监、销售经理、区域经理、基层销售人员

培训师介绍

王浩

王浩
专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。
服务过的客户有:培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
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《渠道销售实战技能》所属分类
《渠道销售实战技能》关键词
渠道销售实战技能、渠道管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《渠道销售实战技能》内训课需求表
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性    别:   先生女士
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QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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