当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王浩:卓越销售团队管理 (课程编号:100145173)

卓越销售团队管理

 

《卓越销售团队管理》课程大纲

一、销售团队管理基础
销售团队管理的七大任务
对客户信息的科学管理
营销战略规划
目标制定与管理
团队建设
销售职业化的推进
销售士气激励
销售过程的管控
销售经理的角色定位
优秀业务员与合格的销售经理
销售经理的职责
销售经理的基本素养
销售团队管理的六大误区
销售经理的十大守则
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
销售团队领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售主管最缺的领导力元素
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
二、营销战略和目标管理
如何定位目标市场
需求与供应的对接
目标客户定位
定位目标客户的四要素
案例:用友是如何定位目标客户的
分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的六大原则
案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
销售模式的设计
销售模式是什么?
设计销售模式的七要素
销售目标的分解、执行与控制
如何保证销售目标的效用最大化
科学分解销售目标的五大策略
销售目标的执行与控制
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售团队建设
销售岗位的工作分析
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的KPI
销售岗位工作分析的应用
销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
销售组织设计与人力资源分析
销售组织类型
销售组织设计的基本原则
销售组织的内部授权
销售团队人力资源分析
销售人才招聘
招聘销售人才的八大误区
销售人才招聘广告设计
销售人才面试的十大技巧
企业如何选择各种背景的销售人员
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
高效的团队沟通
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
销售团队的合理流动与优化
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的职业心理
什么是驱动力激励
销售人员的驱动因素
销售工作的八大驱动力
精神支持:关键时刻与下属在一起
案例:我是如何支持部下的……
扬弃并加:做好了要说,做错了也要说
案例:下属错了,不说,结果酿成大错……
有效奖励:方法比金钱更重要
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
团队气氛:温暖是无形的凝聚力
个人体会……
内部竞争:有竞争,才有冲动
案例:凯金公司有团队竞争……
推动成长:帮助销售人员成长是最好的软驱动
鼓励创新:敢于尝试的团队最有生命力
案例:红蜻蜓公司的基层创新……
定期考评:没有压力就没有动力
五、销售过程的管控
目标管理的误区
目标对心理影响的曲线
激励周期效用
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的五个维度
销售人员作息时间管理
销售人员的品德管理
销售业务管理
销售系统的信息链管理
客户拓展进程管理
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……
六、客户资源管理
什么是客户资源
案例:惠特曼的客户分类方法……
如何有效地管理客户信息
客户的分类与分级管理
案例:8000多个客户信息中存在哪些问题……
项目进程管理中关键环节把控
七、销售团队执行力
什么是销售团队的执行力
执行力的三大要素
如何保证销售团队的执行效能
销售团队的制度设计
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例:BT公司的销售职业化探索……

《卓越销售团队管理》培训目标

销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
本课程有五大目标:
从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。
本课程解决六大问题:
作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

《卓越销售团队管理》培训对象

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

培训师介绍

王浩

王浩
专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。
服务过的客户有:培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
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《卓越销售团队管理》所属分类
《卓越销售团队管理》关键词
面向政府客户的项目营销、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《卓越销售团队管理》内训课需求表
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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