当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王浩:面向政府客户的项目营销 (课程编号:100145172)

面向政府客户的项目营销

 

《面向政府客户的项目营销》课程大纲

一、政府客户购买分析
问题:政府项目采购有什么规律?影响政府项目销售成功的关键因素是什么?
政府客户组织与人事分析
政府客户的运行特征
政府客户是怎样进行采购的
政府客户购买特点
政府项目销售的“五把钥匙”
从“相亲”到“生育”的“六座大山”

二、定位目标客户
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大大提升销售效率?
什么叫目标客户群
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
定位目标客户的方法

三、接近与切入客户
问题:为什么接触了那么多政府客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能跟住政府客户?
识别政府客户内部角色
初步接触客户的“三大件”
高效的约见与拜访
按客户的逻辑步步深入
呈现产品的技巧
机会:接待与展会的必备技能
跟踪客户的六步循环法

四、搞掂内部人
问题:政府客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?
梳理政府客户内部关系
谁是政府客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是关系的基石
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
送礼:送贵的不如送对的
为客户帮忙:该出手时就出手
感动政府客户的必杀技
编织关系网:小心翼翼+八面玲珑

五、挖掘客户的需求
问题:什么是客户的深层次需求?如何挖掘和判断客户需求?
政府客户的需求动因
客户需求是什么
询问政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的沟通技巧
“诊断”政府客户需求

六、推动客户购买
问题:面对竞争对手和反对者,如何推动购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?
政府项目销售的三种推进方式
什么叫项目运作
如何满足政府客户利益
确定“攻击点”
挠到客户的心头之痒
摸清敌情:分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
排除政府客户的购买障碍
产生异议的原因
客户异议的类型
处理异议的原则
异议的处理办法
判断政府客户的购买信号
推动政府客户购买的“六种武器”
竞标策划
促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧
问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?
商务谈判中常见的八个误区
商务谈判中的七大陷阱
谈判前的七项准备
如何营造良好的谈判气氛
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的八个要点
应对政府采购人员的“花招”

八、精益营销
问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?
合同执行风险与过程跟踪
催收尾款:抓住客户的“七寸”
什么叫客户关系管理
大客户\项目销售进程管理
如何倍增客户资源价值
精益营销:从卖产品走向经营市场

《面向政府客户的项目营销》培训目标

1、了解政府类客户的基本特征与购买流程、内部运作的潜规则。
2、明确政府项目销售的基本含义、流程和进程管理,及关键技能。
3、掌握与政府客户接触、培养有深度的客户关系、挖掘并厘清政府客户需求等技能。
4、掌握与政府客户谈判的迂回战术。
5、了解区域规划和拓展的方法,能够运用各种内外部营销资源,由点及面,快速有效地打开区域市场局面。

培训师介绍

王浩

王浩
专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。
服务过的客户有:培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
点击查看王浩的详细资料>>>>

《面向政府客户的项目营销》所属分类
《面向政府客户的项目营销》关键词
面向政府客户的项目营销、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《面向政府客户的项目营销》内训课需求表
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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