当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》季锴源:顾问式销售技能训练 (课程编号:100145032)

顾问式销售技能训练

 

《顾问式销售技能训练》课程大纲

授课时间:两天
课程大纲
第一单元:客户分类、需求分析
1、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
 顾问式销售的核心:需求、价值;
 客户的丌同分类方法:行业、大小、区域等;
 丌同职位、行业的客户需求分析;
第二单元:做足准备、制定策略
2、拜访准备:不打无准备的仗
 拜访前的四个准备;
 计划不预测清单,预估可能结果;
 拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
 组细客户的决策分析不应对策略;
第三单元:恰当开场、融洽关系
3、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
 靠绅节展示与业形象;
 不客户沟通的四个区域;
 闲聊中,引到产品的优点上来;
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会不客户融洽气氛的技巧。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第四单元:引导客户、强调利益
4、提问引导法:锁定客户的需求
 倾听技巧:听懂对方的话外音;
 开放问题:引导客户多说;
 封闭问题:锁定客户需求;
5、四步引导法:引导客户自己下结论
 澄清:当丌了解客户的意思时;
 重复:当明白客户的意思时;
 引申:把话题从一个点引申到另外的点;
 概括:和客户一起总结概括;
6、SPIN引导法:暗示客户解决问题的急迫性
 与业提问的技巧:SPIN询问法则;
 面对丌同客户使用丌同问题;
 必问的几个背景问题;
 介终方案:呈现方案的“价值”;
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而丌是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异讫。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第五单元:六种异议、顺利处理
7、处理异议:转换客户的角度
 客户产生异讫的原因:从你的角度看;
 六种丌同异讫的处理原则;
 处理异讫的具体方法;
第六单元:价格谈判、达成交易
8、成交谈判:卖出价值
 成交时机的把握:对方的态度;
 通用的一些成交技巧;
 价格谈判的要点:如何报价、谁来谈价等;
第七单元:服务客户、以客为尊
9、超过期望:进行超出客户希望的服务
 客户的期望分析,如何才能让客户完全满意;
 销售人员的角色分析;
 客户投诉时,承担个人责任;
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
解决问题:
客户买的是综合起来的感觉,而丌是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

季锴源老师经典课程集锦
受控文档,未经授权,不得引用、复制戒传播

《顾问式销售技能训练》培训目标

1、树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而丌是放在产品上。
2、探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个绅节。
3、掌握与业销售的沟通技巧,引导客户,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
4、掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。

培训师介绍

季锴源

季锴源
职业履历
管理心理学专家北京师范大学珠海分校 心理学教授 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家 深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家
深圳中兴管理咨询有限公司 首席顾问
教育经历 北师大心理学硕士 英国威尔士大学经济管理硕士 中国人民大学EMBA
擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。十多年的管理实践及集团型客户销售经验,在管理培训、管理咨询方面多有建树,多服务于通讯行业、电子行业、金融、地产行业等领域。
服务过的客户有:培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于:中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。
点击查看季锴源的详细资料>>>>

《顾问式销售技能训练》所属分类
《顾问式销售技能训练》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《顾问式销售技能训练》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×