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销售渠道管理

 

《销售渠道管理》培训目标

一、学习渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断。
 二、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
 三、分析五大类销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策;如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。
 四、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
 五、学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。

《销售渠道管理》课程大纲

第一单元:渠道为王、规划为本
1、 渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
◇ 销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;
◇ 决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
◇ 决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
◇ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、 渠道规划,构建“合适”的渠道体系
◇ 只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
◇ 渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
◇ 几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货;
◇ 找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;
解决问题:
分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化” 的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学习渠道规划的相关工具。

第二单元:优质客户、渠道根基
3、 如何筛选与评估经销商
◇ 选择优质经销商的六要素原则 ◇ 从伙伴关系的角度来看
◇ 站在服务市场的角度评估经销商 ◇ 站在企业发展的角度评估经销商◇ 选择优质经销商的四个灵活性

4、 不同状况的市场,如何选择经销商
◇ 两种不同的市场,如何具体筛选 ◇ 一枝独秀、平分天下的操作要点;
◇ 选择经销商数量的七个标准; 案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准;
解决问题:
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路,并学习如何根据各种不同情况,来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元:制定政策、达成共识
5、◇制定销售政策的原则
◇ 制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保、市场;
◇ 不同公司销售政策评估,优劣分析 案例分析:某公司的销售政策分析;

6、 如何针对市场具体情况,制定销售政策
◇ 价格政策的特点和使用技巧 ◇ 不同返利的优劣分析
◇ 回款帐期特点分析 ◇ 价格保护办法的分析
◇ 市场政策与市场费用分配分析
◇ 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
解决问题:
分析不同销售政策的特点和使用方法,学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下,销售政策的组合应用。


第四单元:绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
◇ 销售人员对政策的态度:用政策去达成销量
◇ 销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备
◇ 销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色

8、利用政策,分解与落实销售任务
◇ 从终端出发的任务分解 ◇ 常见的压任务方式探讨
◇ 利用销售政策,合理压任务
解决问题:
与客户谈政策时,注意的要点和谈判的方法,避免销售政策的浪费,引导经销商认同政策,而不是告诉他。利用政策,达成公司的目标:压任务、促销、铺货等

第五单元:掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
◇ 掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权
◇ 从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商
◇ 从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商
解决问题:
学习站在厂家的角度上,如何掌控经销商,并细化成公司的经销商服务操作手册

10、服务掌控:辅导经销商提升
◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
◇ 全面辅导经销商提升销售水平
◇ 协助经销商排除无效销售活动
◇ 协助经销商面对终端,管理三流

11、冲突掌控:窜货的管理
◇ 三种类型的冲突处理 ◇ 产生经销商之间窜货的原因分析
◇ 解决窜货的十种手段 ◇ 处理四种典型窜货的方法和时机

12、终端掌控:终端是经销商的命脉
◇ 终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等
◇ 不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配
◇ 掌控终端领袖
◇ 专业化的终端日常拜访管理

13、利益掌控:经销商的激励与切换
◇ 恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神
◇ 如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则
◇ 避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法
解决问题:
有针对性地探讨,经销商管理中的几类典型问题,帮助学员学习如何服务经销商,如何处理经销商之间矛盾的技巧,并学会掌握住经销商的下家,和调动经销商积极性的方法。

培训师介绍

郝志强

郝志强
高级培训讲师, 曾任青岛海信电器销售管理部经理、深圳王志纲工作室策划师,深圳采纳策划公司策划经理,深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理及渠道经理,郝老师多年的从业实战经验再加上引导式的授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”;同时还担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人,发表过六十多篇专业文章。

《销售渠道管理》培训对象

企业中高层管理者

《销售渠道管理》所属分类
《销售渠道管理》所属专题
《销售渠道管理》关键词
销售渠道管理、渠道管理、市场营销、
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