当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨树峰:目标客户开发与关系维护技巧 (课程编号:100144677)

目标客户开发与关系维护技巧

 

《目标客户开发与关系维护技巧》课程大纲

一、目标客户开发
1、银行业营销的特点
银行销售的概念
商业银行销售的特点
对公业务的客户定位
对公业务营销流程
2、目标客户分析的三个维度
行业与业务维度分析
行内业务方向与本人资源维度
优势客户特点分析维度
目标客户锁定
3、目标客户拓展渠道
服务营销:服务营销的四个关键时刻
交叉销售:产品组合
主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
整合营销:根据客户的需求定制营销策略
4、目标客户寻找的方法
商务拜访法
资料整合寻找法
连锁式开拓法
案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集
1、客户需求与产品的拟合度
2、客户硬性需求分析
客户需求类型
产品与需求的结合度
主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
公司行业情况
公司架构
公司经营情况
关键人锁定
客户性格特点分析

三、客户关系维护
1、客户价值分析
客户自身情况分析四类型
行业业务发展重点
客户贡献度与稳定度
2、客户分层级管理
客户优先级分类
客户档案管理
客户关系维护工具
3、客户关系维护的方法
资源和政策维护
业务支持与业务服务维护
人际关系维护

四、行动计划制定

《目标客户开发与关系维护技巧》培训目标

通过本课程的学习使学员能够:
学会业务目标的选择,开发属于自己的营销渠道
学会需求客户分析方法,抓住客户的需求和特定,使成交最大化
能够进行客户价值评估,并分层次进行客户关系维护

培训师介绍

杨树峰

杨树峰
中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、银行实战讲师,曾任交通银行总行大区培训师、中国金融业国际营销职业资格认证项目(SMEI)注册授权讲师、商业银行组合式营销和网点二次转型的实践者,为多家银行量身打造营销提升方案

国际授权讲师、国际理财规划师、经济师
多家银行营销培训、咨询经验
中华讲师网合作讲师、多家培训机构合作讲师

擅长银行网点综合营销能力提升,整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销
善于打造金牌客户经理,从客户经理的职业化素养到营销技能,从业绩指标分解与实施到活动量管理,为不同银行不同工作模式和工作重点的客户经理找到提升业绩的有效方法。
曾为某行打造一支专职银行讲师团队,把培训与业务进行更有效的结合

【研究领域】银行综合营销能力提升、银行网点二次转型

个人金融业务:《网点综合营销能力提升》《打造金牌客户经理》《客户经理营销流程》
《网点二次转型——服务型向营销型转变》《挖掘客户渠道》《客户分析与数据挖掘》《银行服务与产品展示》《目标客户开发与关系维护技巧》《商业银行客户分层管理与关系营销》《向自己要业绩——客户经理营销技巧》

公司业务:《对公客户经理营销能力提升》《大客户营销策略》《金融服务方案定制与商务展示》《小微企业营销策略》

职业化系列: 《银行员工职业化素养》《高效客户沟通技巧》《商业银行发展与业务介绍》

服务营销类课程: 《大堂经理服务与营销》《柜员服务营销》

授课内容根据学员一线工作需要,深入分析学员在工作中的要点,结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义,真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析,设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法,使学员能到达成目标。课堂气氛活泼,学员参与度较高,能充分调动学员积极性,真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪,一般可以追踪到培训后三个月,使得学习内容真正能够用到实际工作中去。

中国建设银行, 中国农业银行, 汇丰银行贸易金融部,华夏银行(总行及其15家分行), 光大银行(总行及其20家分行),中信银行,民生银行, 广发银行,浦发银行,招商银行,北京银行, 上海银行,广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社,江西省联社、信达证券管理公司,中国人寿,泰康人寿,远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。
服务过的客户有:中国建设银行, 中国农业银行, 汇丰银行贸易金融部,华夏银行(总行及其15家分行), 光大银行(总行及其20家分行),中信银行,民生银行, 广发银行,浦发银行,招商银行,北京银行, 上海银行,广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社,江西省联社、信达证券管理公司,中国人寿,泰康人寿,远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。
点击查看杨树峰的详细资料>>>>

《目标客户开发与关系维护技巧》所属分类
《目标客户开发与关系维护技巧》关键词
目标客户开发、关系维护技巧、营销策划、客户管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《目标客户开发与关系维护技巧》内训课需求表
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参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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