当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨树峰:商业银行客户分层管理与关系营销 (课程编号:100144676)

商业银行客户分层管理与关系营销

 

《商业银行客户分层管理与关系营销》课程大纲

一、网点客户分层管理
1、客户价值的分析
现代商业银行网点布局与客户群分析
网点客户营销成本新老客户对比:工行的客户跟进之道
客户需求与营销挖掘的对比:为什么一个客户需要那么多个银行服务
例子:三个商业银行网点不同思路的成功之道
2、客户分类
客户分类的必要性:网点有限的营销资源得以合理分配
客户分类的维度:从四个维度对客户进行分类
CRM系统高效利用之法
四层级客户分类法:高价值客户,潜力客户,
公私客户的联合价值
例子:某外资银行客户分类金字塔,汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类,对每种产品找出最有价值的客户,营销费用减少了30%,营销业绩提升了35%
3、各层级客户的营销策略
对高价值客户要成为伙伴,知己知彼,时时思念
对潜力客户要时常关心,主动沟通
对大众客户要分类总结,一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传,提升服务
例子:一个网点主任的成功心得,从忙、茫、盲到营、赢、影的转变!
二、关系营销
1、客户关系类型与营销层次
客户关系的四种类型:被动式、负责式、主动式、伙伴式
客户三级营销层次:财务层次、营销社交、层次营销
关系与营销层次的匹配:资源合理利用
例子:明星网点中的客户分流策略
2、关系营销渠道开拓
公私联动,多重产品组合营销
交叉营销,增强客户粘度
主动营销,抓住关键客户
服务营销,提升网点运用效率和客户满意度
例子:“色”眼识人,分析关键客户的性格
3、网点关系营销的方法
网点现场服务营销
网点现场营销的五个关键点
客户接待与识别
客户服务与推荐
巧用宣传资料和工具
网点营销氛围的营造
顾问式客户沟通
网点人员协同配合提升效率
例子:某银行网点服务营销宝典
邮品、信件、电邮、短信营销
恰当的选择客户群
宣传资料设计的三个关键要素
案例展示,学员点评
现场设计
资料投放的原则
后续跟进的方法
例子:王先生收到的三封邮件
客户拜访
有效选择拜访客户
约访前的三个准备
电话约访技巧
第一印象的重要性
取得客户的信任
挖掘客户需求
产品介绍与展示
达成共识与协议
如何愉快的结束拜访,话留三分希望永存
后续关键客户关系表的完善,连锁关系营销,转介绍营销
例子:多个客户经理的第一次拜访
关系单位、商圈展位营销
展位营销意义和特点
展位地点的选择
氛围的营造与宣传工作
人员的分工
接待服务
业务咨询与处理
及时总结与回顾
例子:展位营销15米营销法
活动营销
客户体验活动
新产品宣传活动
培训与论坛
社会活动:联谊、公益、展会、协会活动等等
微薄营销等新媒体的营销
三、行动计划制定

《商业银行客户分层管理与关系营销》培训目标

通过本课程的学习使学员能够:
充分了解客户管理和客户价值的意义
学会客户分析与分类,制定有针对性的服务与营销
掌握各种营销技巧和方法

培训师介绍

杨树峰

杨树峰

国际认证注册销售总监(CSE®)

中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、咨询项目总监;

曾任某国有银行总部营销培训师;10年营销培训师经验;

多家银行特聘营销活动策划培训师;

上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。



服务过的客户有:

建设银行及分行:

建设银行山东省分行:《对公营销技能提升》

建设银行山东省分行:全省优秀网点主任16期“飞鹰计划”,善融贷、善融商务营销

建设银行福建省分行:《对公客户经理营销技能提升》《市场细分与差异化营销》

建设银行江西省分行:《对公客户经理营销技能提升》

建设银行苏州分行:《客户需求分析与金融服务方案设计》三期、《金融方案设计与展示》

《银行客户开发、营销与维护》三期

建设银行上海徐汇分行:《综合柜员小微企业营销》

建设银行温州分行:《对公客户经理营销技巧提升》

建设银行黄山分行:《对公营销技能提升》

建设银行无锡分行:《公司客户分层管理与关系营销》

建设银行云南省分行:《公司业务网点营销技能提升》

建设银行湖北省分行:《金融方案设计与商务展示》

建设银行上海金山石化支行:《对公客户经理沟通与营销技能提升》

建设银行上海分行:《销售才智》

建设银行青岛分行:《对公营销技巧》


中国银行及分行:

中国银行江苏省分行:《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》

中行中山分行:《产品方案设计与展示》

中行江阴支行:《对公客户经理营销技能提升》

中行广州珠江分行:《中小企业需求分析与金融方案设计》

中国银行湖南分行:《客户关系管理与营销》

中国银行重庆分行:《内训师综合能力提升》、《网点营销管理》

中国银行深圳分行:《客户面谈与产品呈现》

中国银行无锡分行:《金融产品卖点归纳与呈现技巧》

中国银行江苏分行:《对公客户经理营销技巧》

中国银行洛分行:《TTT》

农业银行及分行:

农业银行安徽省分行:《服务营销》《对公客户经理谈判技能提升》二期

农业银行上海分行:《对公客户经理营销谈判技巧》二期

农行银行镇江分行:《对公客户经理营销》

农业银行重庆分行:《顾问式营销技巧》

农业银行天津滨海行:《对公客户经理营销技能提升》

农业银行重庆分行:《对公客户经理高效沟通技巧与客户关系拓展》

农业银行温州分行:《对公客户营销》

农业银行南平分行:《中小企业金融服务方案设计及案例分析、零售银行优质客户开发销售与维护》


工商银行及分行:

工商银行成都分行:《中小企业客户开发与维护》

工商银行佛山分行:《对公客户经理营销能力提升》

工商银行江西分行:《金融服务方案制作与商务展示》

招商银行及分行:

招商银行南昌分行:《中小企业营销拓展》

浦发银行及分行:

浦发银行北京分行:《中小企业客户开发与维护》

浦发银行宁波分行:《客户开发与维护》

邮政储蓄银行:

邮政储蓄银行盐城分行:《中小企业客户开发与维护》

邮政储蓄银行绍兴分行:《客户经理营销能力提升》

邮政储蓄银行阳江分行:《网点组合式营销策略》

邮政储蓄银行湖南省分行:《支行市场营销与客户关系维护》

邮储银行广西分行:《网点转型内训师授课技巧培训》、《TTT》

邮储银行甘肃分行:《客户营销与客户关系管理》

邮储银行宜宾分行:《对公营销》


其他银行:

南充市商业银行:《对公客户需求挖掘及金融方案设计、商务展示》

齐鲁银行聊城分行:《对公客户营销》

常熟农商行:《对公初级客户经理营销》

兰考农商行:《小微技能提升》

光大银行上海分行:《客户识别与服务营销》

桂林银行:《小微企业营销实战技能提升》

滨海农商行:《客户关系管理与维护客户需求挖掘与金融服务方案设计》2期

民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、北京银行总部客户经理培训、天津银行总部网点主任培训、上海银行对公客户经理营销、平安银行宁波分行网点主任绩效管理培训、重庆农商行客户经理培训6期、重庆光大银行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、郑州银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行总行及多家分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社、甘肃省联社、江西省联社、山东省联社、黄河银行、北部湾银行、济南邮政局、浙江平湖农村合作银行、浙江省联社杭州高科技支行、温州农商行、上海金山惠民村镇银行、上海松江民生村镇银行、广州市邮政局金融代理业务部、南充市商业银行、汉口银行武汉分行、大连银行成都分行、上海银行上海总行、交通银行玉溪分行、兴业银行上海分行、江苏银行南京总行、东莞银行广州分行、广发银行广州总行、齐鲁银行聊城分行、杭州银行南京分行、南京紫荆农商行、徽商银行安庆分行、浦发银行天津分行、等等。

其他金融机构:

四川汇通武侯小额贷款公司、温州华峰申银资产管理有限公司、安邦保险等



点击查看杨树峰的详细资料>>>>

《商业银行客户分层管理与关系营销》所属分类
《商业银行客户分层管理与关系营销》关键词
商业银行客户分层管理、关系营销、市场营销、
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 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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