当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨树峰:商业银行客户分层管理与关系营销 (课程编号:100144676)

商业银行客户分层管理与关系营销

 

《商业银行客户分层管理与关系营销》课程大纲

一、网点客户分层管理
1、客户价值的分析
现代商业银行网点布局与客户群分析
网点客户营销成本新老客户对比:工行的客户跟进之道
客户需求与营销挖掘的对比:为什么一个客户需要那么多个银行服务
例子:三个商业银行网点不同思路的成功之道
2、客户分类
客户分类的必要性:网点有限的营销资源得以合理分配
客户分类的维度:从四个维度对客户进行分类
CRM系统高效利用之法
四层级客户分类法:高价值客户,潜力客户,
公私客户的联合价值
例子:某外资银行客户分类金字塔,汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类,对每种产品找出最有价值的客户,营销费用减少了30%,营销业绩提升了35%
3、各层级客户的营销策略
对高价值客户要成为伙伴,知己知彼,时时思念
对潜力客户要时常关心,主动沟通
对大众客户要分类总结,一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传,提升服务
例子:一个网点主任的成功心得,从忙、茫、盲到营、赢、影的转变!
二、关系营销
1、客户关系类型与营销层次
客户关系的四种类型:被动式、负责式、主动式、伙伴式
客户三级营销层次:财务层次、营销社交、层次营销
关系与营销层次的匹配:资源合理利用
例子:明星网点中的客户分流策略
2、关系营销渠道开拓
公私联动,多重产品组合营销
交叉营销,增强客户粘度
主动营销,抓住关键客户
服务营销,提升网点运用效率和客户满意度
例子:“色”眼识人,分析关键客户的性格
3、网点关系营销的方法
网点现场服务营销
网点现场营销的五个关键点
客户接待与识别
客户服务与推荐
巧用宣传资料和工具
网点营销氛围的营造
顾问式客户沟通
网点人员协同配合提升效率
例子:某银行网点服务营销宝典
邮品、信件、电邮、短信营销
恰当的选择客户群
宣传资料设计的三个关键要素
案例展示,学员点评
现场设计
资料投放的原则
后续跟进的方法
例子:王先生收到的三封邮件
客户拜访
有效选择拜访客户
约访前的三个准备
电话约访技巧
第一印象的重要性
取得客户的信任
挖掘客户需求
产品介绍与展示
达成共识与协议
如何愉快的结束拜访,话留三分希望永存
后续关键客户关系表的完善,连锁关系营销,转介绍营销
例子:多个客户经理的第一次拜访
关系单位、商圈展位营销
展位营销意义和特点
展位地点的选择
氛围的营造与宣传工作
人员的分工
接待服务
业务咨询与处理
及时总结与回顾
例子:展位营销15米营销法
活动营销
客户体验活动
新产品宣传活动
培训与论坛
社会活动:联谊、公益、展会、协会活动等等
微薄营销等新媒体的营销
三、行动计划制定

《商业银行客户分层管理与关系营销》培训目标

通过本课程的学习使学员能够:
充分了解客户管理和客户价值的意义
学会客户分析与分类,制定有针对性的服务与营销
掌握各种营销技巧和方法

培训师介绍

杨树峰

杨树峰
中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、银行实战讲师,曾任交通银行总行大区培训师、中国金融业国际营销职业资格认证项目(SMEI)注册授权讲师、商业银行组合式营销和网点二次转型的实践者,为多家银行量身打造营销提升方案

国际授权讲师、国际理财规划师、经济师
多家银行营销培训、咨询经验
中华讲师网合作讲师、多家培训机构合作讲师

擅长银行网点综合营销能力提升,整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销
善于打造金牌客户经理,从客户经理的职业化素养到营销技能,从业绩指标分解与实施到活动量管理,为不同银行不同工作模式和工作重点的客户经理找到提升业绩的有效方法。
曾为某行打造一支专职银行讲师团队,把培训与业务进行更有效的结合

【研究领域】银行综合营销能力提升、银行网点二次转型

个人金融业务:《网点综合营销能力提升》《打造金牌客户经理》《客户经理营销流程》
《网点二次转型——服务型向营销型转变》《挖掘客户渠道》《客户分析与数据挖掘》《银行服务与产品展示》《目标客户开发与关系维护技巧》《商业银行客户分层管理与关系营销》《向自己要业绩——客户经理营销技巧》

公司业务:《对公客户经理营销能力提升》《大客户营销策略》《金融服务方案定制与商务展示》《小微企业营销策略》

职业化系列: 《银行员工职业化素养》《高效客户沟通技巧》《商业银行发展与业务介绍》

服务营销类课程: 《大堂经理服务与营销》《柜员服务营销》

授课内容根据学员一线工作需要,深入分析学员在工作中的要点,结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义,真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析,设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法,使学员能到达成目标。课堂气氛活泼,学员参与度较高,能充分调动学员积极性,真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪,一般可以追踪到培训后三个月,使得学习内容真正能够用到实际工作中去。

中国建设银行, 中国农业银行, 汇丰银行贸易金融部,华夏银行(总行及其15家分行), 光大银行(总行及其20家分行),中信银行,民生银行, 广发银行,浦发银行,招商银行,北京银行, 上海银行,广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社,江西省联社、信达证券管理公司,中国人寿,泰康人寿,远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。
服务过的客户有:中国建设银行, 中国农业银行, 汇丰银行贸易金融部,华夏银行(总行及其15家分行), 光大银行(总行及其20家分行),中信银行,民生银行, 广发银行,浦发银行,招商银行,北京银行, 上海银行,广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社,江西省联社、信达证券管理公司,中国人寿,泰康人寿,远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。
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《商业银行客户分层管理与关系营销》所属分类
《商业银行客户分层管理与关系营销》关键词
商业银行客户分层管理、关系营销、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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