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赢在竞争销售(沙盘模拟)

 

《赢在竞争销售(沙盘模拟)》课程大纲

一、总论:在市场经济飞速发展的今天,相信大家都知道竞争普遍存并愈演愈烈,没有竞争的市场是不存在的。在竞争对手林立的环境中,为了想方设法赢取竞争的胜利,产生了竞争销售。不管你做什么销售,都要关注到客户的需求,所以竞争销售,我们还是从需求谈起。
竞争销售定义
竞争销售的意义
客户需求三桶论
二、销售队伍中销售代表的整体现状分析
分析指标:
销售结果分析(三项指标)
市场潜力分析(四项指标)
代表有效性(六项指标)
发现问题:
代表的有效性高、负责的市场潜力大,而销售结果不好,有可能的原因?
代表的有效性高、销售结果好、市场潜力小,给销售经理带来的思考是什么?
销售代表的有效性不好、销售结果不好,而市场潜力大,销售经理如何处理?
销售结果不好、市场潜力不大、代表的有效性也不好,销售经理如何处理?
销售结果很好、市场潜力大、代表的有效性高,销售经理如何处理?
最引起销售经理关注的人的关键因素与标准
三、竞争销售的购买周期
购买周期概述
确立竞争对手的购买周期
如何确立竞争对手
练习:客户需求、确定竞争对手
四、CCV(Creating Customer Value)-创造客户价值的竞争销售
拜访计划
拜访记录
访前计划
4、练习:在你确立的市场上罗列收集到的信息,并做信息分析
5、回顾三种开场白要点及其竞争销售中开场白的要点
6、练习:分享竞品不成功案例
7、竞争销售的引导交谈
8、回顾问题漏斗;竞争销售的漏斗
9、竞争特性利益销售要点
10、练习:竞争产品的FAB
11、竞争销售的处理异议
12、竞争销售的成交
13、练习:完善CCV-创造客户价值的竞争销售
六、竞争对手分析
存在的最主要的1-2个竞争对手分析,避免人人为敌之兵家大忌
定量分析竞争对手,确定哪位竞争对手提供我们上量的空间。
竞争对手六面观定性分析
经理对比不同代表的不同区域,确定最主要的竞争对手,提高竞争优势。
七、销售综合SWOT分析和销售竞争策略
考虑环境因素,综合分析内外因素:内部因素分析优劣势、外部因素分析机会和威胁。
制定将优势和机会最大化、将劣势和威胁最小化的策略。
竞争策略
移动和联通的竞争故事
案例学习
八、竞争销售快速上量--设定目标、制定销售策略和行动计划
销售目标设定:
关注两种目标:产出目标和投入目标
目标设定符合SMART原则
产出目标设定四大步骤
上量目标设定注意四大要点
区域经理根据代表的销售预估,和团队指标作对比,并进行适当的调整,并和代表沟通达成一致,确保团队指标的完成。
投入目标设定三大步骤
销售资源配置:销售资源的4个篮子:拜访、活动、投资、人力资源。
根据每位代表的问题要点、确保资源分配合理和有效
强调代表的有效拜访,竞争的关键在于提高拜访的质量和效率
销售活动的配置:莫把活动当客情,了解活动种类和客户的匹配
关注代表能力的辅导和动力的激励,提高有效性
提高并量化销售代表的有效性
检查投入的合理性和有效性
制定上量策略和销售计划
在每位代表对区域进行SWOT分析的基础上,制定SWOT竞争策略
将投入资源变成行动:制定5W1H的行动计划
行动计划的实施和跟进、评估,确保目标的达成
实战案例-“沸水煮蛙”

《赢在竞争销售(沙盘模拟)》培训目标

此课程通过销售数据的分析,帮助销售经理做到客观地了解市场,准确地预估销售目标,合理分配资源,提高销售代表的有效性从而获得更高的销售回报。
重点是提供销售经理一个有效的销售管理的工具和流程,帮助销售经理更好地管理自己负责的团队和区域。

培训师介绍

孟超

孟超
孟老师是专业管理和营销团队绩效提升的实战派教练,国内优秀培训讲师。培训足迹遍布大江南北。
实战经验:
孟老师90年代开始了他世界500强公司职业经理人的生涯,先后加盟美国强生(Johnson & Johnson)、美国惠氏(Wyeth)、德国史达德(STADA)、英国阿斯利康(AstraZeneca)和美国百特(Baxter)公司。

历任冠军销售代表、优秀区域经理、大区经理,全国业务经理、产品经理、全国市场经理、全国培训&SFE(Sales Force Effectiveness)经理。

曾成功操盘和带领团队策划、管理和经营多个品种业绩高速增长,并提升产品市场份额,最终在IMS排名名列前茅。

专业背景
新加坡国立大学管理专业硕士学力,EMBA,既是经济师,资深咨询顾问。
通过Development Dimensions International(智睿咨询公司DDI) Professional Facilitation Skills培训、考核和认证,美国DDI、Manpower、IMS和51job诸多培训课程和咨询项目授权。

中科院、清华大学、人民大学、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学经贸管理学院客座讲师。

授课风格:大量生动的实战案例,娴熟的专业化培训技巧,善于运用小组讨论,角色演练,案例分析,多媒体设备等培训方式,让学员在互动中体验成人学习的乐趣,在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

核心课程:《高价值经理人的运“赢”管理》系列(沙盘模拟)、《Insights-以色眼识人为基础的人际风格情感管理和营销》(沙盘模拟)系列、《群雄逐鹿-竞争销售》系列(沙盘模拟)、《全景销售-知人“赢”心的制胜销售》系列

延伸课程:《创造顶尖业绩的产品市场模拟加速器》(沙盘模拟)系列、商业和渠道运“赢”管理之6把金钥匙系列、《影响式销售-影响客户购买决策的销售技巧》系列、《以客户的视角和你聊销售-全景案例下的销售上量系统解决方案》

培训过的客户,这里仅是一部分

跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
各方对孟老师培训评价:
服务过的客户有:跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
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《赢在竞争销售(沙盘模拟)》所属分类
《赢在竞争销售(沙盘模拟)》关键词
赢在竞争销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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