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影响式销售—赢得客户购买决策的销售技巧

 

课程大纲

一、客户购买周期
不了解--客户对该产品几乎不了解;
了解--客户知道该产品,但是对其使用比较被动;
评估/试用--为了获得效果评测,客户为顾客试用了产品,学习怎么使用,决定顾客的筛选,以及识别一般的作用
使用--客户按批准的适应症连续使用该产品

二、制定拜访前计划
上次拜访都做了些什么?
客户位于购买周期的哪一阶段?
我的拜访目标是什么?
我如何开始话题?
客户可能提出的异议是什么?
我该如何成交?结果是什么?

三、设定拜访目标
SWOT分析
成功关键因素
拜访目标的SMART原则
四、开场白的类型
五、引导交谈
探询与聆听,在对话中与客户互动
建立客户的信任
对客户的需求有一个更好的理解
确认需求、澄清需求
将话题转移到你能够解决重要的客户需求的方面
六、利益销售
解决方案
特性利益转化
特性+利益=解决方案
七、处理异议
澄清—在销售拜访合适的时候,提出问题,更好地了解异议,获得理解和信息
反应—利用信息和理解来处理异议
核实—保证充分地了解了客户的异议。
扩展—如果合适,继续拜访或成交拜
八、成交
购买信号
成交的不同方式
这将会推进了客户的购买周期;
创造新的销售同时维持现有的销售
达到拜访的目的
让客户采取某些行动
假如有精心的拜访计划和开场白、引导和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案,成交就可以成功。

培训目标

在提供价值的基础上创造出一种专业和有说服力的销售方法;
用自信、诚实、自豪和友好的方法打动客户;
推动客户在购买周期中向前移动,以获得与建立在需求之上的解决方案相关的行动承诺

培训师介绍

孟超

孟超
孟老师是专业管理和营销团队绩效提升的实战派教练,国内优秀培训讲师。培训足迹遍布大江南北。
实战经验:
孟老师90年代开始了他世界500强公司职业经理人的生涯,先后加盟美国强生(Johnson & Johnson)、美国惠氏(Wyeth)、德国史达德(STADA)、英国阿斯利康(AstraZeneca)和美国百特(Baxter)公司。

历任冠军销售代表、优秀区域经理、大区经理,全国业务经理、产品经理、全国市场经理、全国培训&SFE(Sales Force Effectiveness)经理。

曾成功操盘和带领团队策划、管理和经营多个品种业绩高速增长,并提升产品市场份额,最终在IMS排名名列前茅。

专业背景
新加坡国立大学管理专业硕士学力,EMBA,既是经济师,资深咨询顾问。
通过Development Dimensions International(智睿咨询公司DDI) Professional Facilitation Skills培训、考核和认证,美国DDI、Manpower、IMS和51job诸多培训课程和咨询项目授权。

中科院、清华大学、人民大学、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学经贸管理学院客座讲师。

授课风格:大量生动的实战案例,娴熟的专业化培训技巧,善于运用小组讨论,角色演练,案例分析,多媒体设备等培训方式,让学员在互动中体验成人学习的乐趣,在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

核心课程:《高价值经理人的运“赢”管理》系列(沙盘模拟)、《Insights-以色眼识人为基础的人际风格情感管理和营销》(沙盘模拟)系列、《群雄逐鹿-竞争销售》系列(沙盘模拟)、《全景销售-知人“赢”心的制胜销售》系列

延伸课程:《创造顶尖业绩的产品市场模拟加速器》(沙盘模拟)系列、商业和渠道运“赢”管理之6把金钥匙系列、《影响式销售-影响客户购买决策的销售技巧》系列、《以客户的视角和你聊销售-全景案例下的销售上量系统解决方案》

培训过的客户,这里仅是一部分

跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
各方对孟老师培训评价:
服务过的客户有:跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
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所属分类
关键词
影响式销售、赢得客户购买决策、销售技巧、销售技巧、客户管理、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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