当前位置:培训频道岗位技能培训特色课程 》孟超:全景营销—知人“赢”心的制胜营销方略(沙盘模拟) (课程编号:100144259)

全景营销—知人“赢”心的制胜营销方略(沙盘模拟)

 

课程大纲

一、三大“赢”销策略-以客户为中心的产品定位
以客户为中心
树立正确的销售观念:始终以客户为关注点,而不是自己的销售目标
与客户建立信任:与客户建立信任的方法
按照客户的购买程序进行销售
多问客户能从中得到什么:客户利益
通过鼓励客户参与来说服客户
相比别人的想法,人们更相信自己的想法
让客户参与整个销售过程,问客户的想法和观点
多问多听少说,顾问式(大客户)销售技巧探寻法引导客户的想法
认识客户的异议是参与的表现,正确处理异议获得客户的认可和承诺
从客户处赢得销售进展的权利
销售代表在销售过程中扮演问题解决者而不是信息传播者
解决客户不同阶段的问题,使销售向前推进
二、针对客户接受产品的心路历程之全景销售
了解客户接受产品的心路历程
不知道—知道—产生兴趣—试用—评估—使用—重复使用—建议他人使用
了解客户接受产品的过程的意义
客户接受产品是有步骤的
在每个阶段都可能出现停滞不前、后退及前进(上台阶)。
正确判断及把握顾客的购买阶段是区分杰出销售员的关键。
不同阶段销售的策略和传递的产品的核心信息
不了解--了解:介绍公司背景和产品一般信息,让客户了解公司和产品,重复强调产品和公司的名字
了解--产生兴趣--试用评估:加强关系,介绍产品相对他使用的产品的相同和差异性优势,使客户产生兴趣,鼓励试用
试用--评估:了解客户试用情况,重视顾客反馈,正确处理正面和负面反馈,帮助客户树立试用的信心,鼓励多使用
使用--忠诚使用:分析产品区隔,了解自己产品和竞品的分配,推进销售
倡导他人使用:帮助客户建立交流平台,鼓励客户分享经验,发挥影响力,号召他人使用。
三、理解客户接受产品的心路历程及以此为基础分析、预测产品使用范围和前景
1. 客户的“全景”状态和思维模式:6个一般阶段
2. 客户的准备度对比:认知和承诺
3. 产品案例分析:专业推广-转型的必由之路 四、基于全景解决方案的销售推广策略
销售人员的销售风格
产品指导行为:是指向客户提供相关信息
产品是什么、有何特点、优势
产品价格、使用方法等
公司合作、支持等
销售代表本人信息等
销售支持行为:销售人员与客户在双向沟通、互动、合作等方面的行为。
了解客户需求、满足需求
了解客户顾虑、处理顾虑
提供合作、专业支持等
四种不同的销售风格
S1 建立式销售风格:创造客户的兴趣和认知
S2 劝说式销售风格:使产品或服务获得顾客的
S3 承诺式销售风格:强化销售,获得客户承诺。
S4 满足式销售风格:维持长期满意的客户关系
全景销售:与客户深度沟通
基于客户的解决方案(结合某真实产品进行分析)
学术推广
全景案例:结合某真实产品设计基于解决方案的推广策略。
产品竞争的优劣转换(如何变废为宝?)
学术化竞争(结合某真实产品进行分析)
经济学竞争(结合某真实产品进行分析)
以客户能接受的经济学分析探讨产品解决方案的经济合理性
经济学分析

五、客户的处方进阶培养计划:苹果培养计划
根据客户的处方量由低到高分为:青苹果、黄苹果、红苹果
客户的进阶计划
青苹果进阶黄苹果
不易直接用个人利益拉动,要以学术活动加以影响
以逐步建立对产品的信赖,对代表的好感和信任
学术活动与客情活动应为7:3
学术活动:区域级推广会,定期的产品信息介绍等
拜访频率:1-2次/周, 2-3次/季度
黄苹果进阶红苹果:
学术活动要与客情维系等量配合,以培养其销售行为
活动的最终目的都要落在“强化销售行为”上
学术推广以有经验的客户的实际宣讲为主
借以权威的影响加深处方意识
个性化情感化活动为主、加深关系,家访、吃饭、娱乐
拜访频率:2-3次/周, 2-3次/季度
红苹果的维护策略:
红苹果级别的客户需要以客情维系和附加价值增加忠诚度
帮助其完成业务,比如帮助收集信息资料,增加附加价值
不以产品宣讲为主而有意义的活动,比如书法鉴赏沙龙等
拜访频率:2-3次/周,1-2次/季度

培训师介绍

孟超

孟超
孟老师是专业管理和营销团队绩效提升的实战派教练,国内优秀培训讲师。培训足迹遍布大江南北。
实战经验:
孟老师90年代开始了他世界500强公司职业经理人的生涯,先后加盟美国强生(Johnson & Johnson)、美国惠氏(Wyeth)、德国史达德(STADA)、英国阿斯利康(AstraZeneca)和美国百特(Baxter)公司。

历任冠军销售代表、优秀区域经理、大区经理,全国业务经理、产品经理、全国市场经理、全国培训&SFE(Sales Force Effectiveness)经理。

曾成功操盘和带领团队策划、管理和经营多个品种业绩高速增长,并提升产品市场份额,最终在IMS排名名列前茅。

专业背景
新加坡国立大学管理专业硕士学力,EMBA,既是经济师,资深咨询顾问。
通过Development Dimensions International(智睿咨询公司DDI) Professional Facilitation Skills培训、考核和认证,美国DDI、Manpower、IMS和51job诸多培训课程和咨询项目授权。

中科院、清华大学、人民大学、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学经贸管理学院客座讲师。

授课风格:大量生动的实战案例,娴熟的专业化培训技巧,善于运用小组讨论,角色演练,案例分析,多媒体设备等培训方式,让学员在互动中体验成人学习的乐趣,在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

核心课程:《高价值经理人的运“赢”管理》系列(沙盘模拟)、《Insights-以色眼识人为基础的人际风格情感管理和营销》(沙盘模拟)系列、《群雄逐鹿-竞争销售》系列(沙盘模拟)、《全景销售-知人“赢”心的制胜销售》系列

延伸课程:《创造顶尖业绩的产品市场模拟加速器》(沙盘模拟)系列、商业和渠道运“赢”管理之6把金钥匙系列、《影响式销售-影响客户购买决策的销售技巧》系列、《以客户的视角和你聊销售-全景案例下的销售上量系统解决方案》

培训过的客户,这里仅是一部分

跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
各方对孟老师培训评价:
服务过的客户有:跨行业:美国强生集团(Johnson & Johnson)、美国博士伦(Bausch & Lomb)、美国惠氏(Wyeth)、德国贝朗(B/Braun)、诸多港交所上市公司(山东威高集团、正大集团、和黄集团)、湖北人福集团(上市公司)、山西振东集团(上市公司)、硕世生物科技有限公司
消费品:欧莱雅、康奈鞋业、通用汽车、广州王老吉
软件IT:新加坡SFE公司、融科信息技术公司、瑞凡科技、猎才网、东方网、保健品网、药妆网、中华药网
银行:江苏建行、花旗银行、渣打银行、浦东发展银行
餐饮:俏江南、北京烤鸭馆、麦当劳
工业:中国船舶(上市公司)、南钢股份、宝钢集团、重齿集团
学院:清华大学EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信会计学院、上海大学、上海应用技术大学、南京医科大学、中国药科大学及南京中医药大学
医药:英国阿斯利康(AstraZeneca)、百特中国(Baxter)、美国辉瑞(Pfizer)、法国赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安杨森、步长制药、日本大冢、天津中央药业奈科明、江苏豪森、诸多国内上市公司(广州药业、白云山、贵州益佰、丰原药业、江苏康缘)、江苏恒瑞、浙江仙居制药、青岛华仁太医、天津中新药业、华北制药、三九集团、南京医药股份) 、积华生物(港交所上市公司)、长澳药业(新加坡上市公司)、承德颈复康药业、山东福瑞达、美国华生(Watson)
医疗:全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、全国眼科专家培训、广东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、无锡市中医院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武汉市心理医院、中德心理医院、上海长海医院和湖州市妇幼保健院。
其它:江苏体彩、新世界百货、我爱我家房产和JA China
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关键词
全景营销、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
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