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大客户销售策略 — 客户决策循环解析及对策

 

课程大纲

顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心,客户购买决策循环的概念也由此而生,这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,并预测哪里可能会出错。这造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型。本课程帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

[课程大纲]
1.总论
 买家如何作购买决定?
 客户的购买决策循环
 案例:解读你的销售误区

2.客户切入策略
 客户切入的三个焦点
 有效的客户渗透路径
 练习:如何制定叩门策略

3.需求认知阶段
 理性需求vs.感性需求
 SPIN销售技法演练
 案例:看施乐如何做销售

4.评估选择阶段
 影响客户决策准则的四大策略
 改善决策准则匹配的四种方法
 练习:失去生意的三个差异
 案例:填补“表现差异”

5.竞争分析
 硬准则 vs. 软准则
 弱势“V”型分析式及对策
 案例:IBM的“软硬兼施”攻略

6.消除顾虑阶段
 负面后果的存在迹象和处理原则
 第三只眼睛看价格
 案例:处理负面后果

7.执行阶段
 付出与结果曲线图
 认知新玩具期、学习期、收效期
 如何处理客户“动力下降”
 案例:销售为何无功而返?

8.随时改变阶段
 导致客户改变的内外因素
 客户管理定位与运作模式
 区域管理方格与销售规划

培训目标

- 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
- 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
- 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
- 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
- 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
- 从一笔业务开始发展出更多业务关系

培训对象

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练,也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人

培训师介绍

王鉴

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家/资深培训师,IPTA国际职业训练协会认证培训师,北京大学/清华大学总裁班特邀专家,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)。

擅长领域:精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

服务客户:深圳拓普微科技,欧瑞莲化妆品有限公司(瑞典独资),认知精密制造(韩资),太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,锦上添园艺,信音电子有限公司(台资),辐基斯玻璃钢有限公司(美资),霍克复合材料有限公司(美资),江苏亨通电缆,江苏藤仓光电(中日合资),明大国际货运,上海现代制药,浙江金洲管道,优耐铜材有限公司(美资),塞维拉上吴电梯轨道系统,威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强企业),江苏长城轴承,华裕外贸,南昌双惟教育,西风空气轴承(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布(中国)有限公司(美资),苏州工业园区国际科技园,江苏盛氏国际投资集团,青岛双星集团,江苏富士通通信(日资),江苏华程集团,中牧股份,优必得石油设备(美资),中国北车集团,悦达汽车等上百家企业

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