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顾问式销售技术 — 客户需求发掘及成交技法

 

课程大纲

被视为世界销售发展里程碑的顾问式销售理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准,其核心即SPIN技法。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式,在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧等要领,分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效,这些都是成功销售采用和遵循的。

[课程大纲]
1.总论
 大宗生意的四大难点
 销售模式对比与分析
 销售风格测评
 三万五千个销售拜访的启示

2.顾问式销售流程
 顾问式销售访谈的四个阶段
 业务顾问的角色定位
 销售为什么需要跟进?

3.开始销售访谈
 IBOAT开场模式
 使销售开场有效的三种做法
 视频:开场为何失败?

4.客户需求调查
 顾问式销售SPIN技法解析
 案例解读:如何让客户说“买”?
 角色操演:SPIN提问策划和运用

5.需求分析
 隐含需求 vs. 明显需求
 认知客户“需求陷阱”
 处理客户“价值天平”

6.显示产品能力
 产品的特征、优点和利益
 显示能力的FAB法则
 情境练习:提供解决方案

7.异议防范
 异议防范 vs. 异议应对
 用SPIN预防客户拒绝
 应对异议的三种技巧

8.取得客户承诺
 销售访谈结果分类与设计
 情境练习:策划销售进展
 取得承诺的三个关键步骤
 情境练习:编制访谈计划

培训目标

- 销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品
- 倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停
- 随客户购买心理和行为变化而调整策略
- 把产品和解决方案与客户需求联系起来
- 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
- 掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

培训对象

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练,也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人

培训师介绍

王鉴

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家/资深培训师,IPTA国际职业训练协会认证培训师,北京大学/清华大学总裁班特邀专家,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)。

擅长领域:精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

服务客户:深圳拓普微科技,欧瑞莲化妆品有限公司(瑞典独资),认知精密制造(韩资),太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,锦上添园艺,信音电子有限公司(台资),辐基斯玻璃钢有限公司(美资),霍克复合材料有限公司(美资),江苏亨通电缆,江苏藤仓光电(中日合资),明大国际货运,上海现代制药,浙江金洲管道,优耐铜材有限公司(美资),塞维拉上吴电梯轨道系统,威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强企业),江苏长城轴承,华裕外贸,南昌双惟教育,西风空气轴承(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布(中国)有限公司(美资),苏州工业园区国际科技园,江苏盛氏国际投资集团,青岛双星集团,江苏富士通通信(日资),江苏华程集团,中牧股份,优必得石油设备(美资),中国北车集团,悦达汽车等上百家企业

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关键词
项目管理、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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