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专业销售技巧 — 销售流程关键与技巧运用

 

课程大纲

作为长达半个世纪的销售学习课程,专业销售技巧(PSS)的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售技巧的七大步骤,帮助学员认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。

[课程大纲]
1.总论
 AIDMAS购买心理分析
 专业销售步骤与程序图解

2.销售风格
 测评:你离“业务顾问”有多远?
 案例:带着构想拜访客户

3.销售目标
 你的销售目标有实效吗?
 销售目标举证练习

4.销售步骤
- 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
- 接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
- 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频:控制销售会谈的方法
- 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频:介绍产品利益的手段
- 演示
 目标 - 加强客户购买欲望
演示注意事项
- 提案建议
 为什么做提案?
 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频:达成交易的关键行为

5.异议处理
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通?
 案例:墨菲卖车的启示

6.预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例:麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表

培训目标

- 界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
- 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
- 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
- 把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
- 理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
- 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

培训对象

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练,也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人

培训师介绍

王鉴

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家/资深培训师,IPTA国际职业训练协会认证培训师,北京大学/清华大学总裁班特邀专家,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)。

擅长领域:精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

服务客户:深圳拓普微科技,欧瑞莲化妆品有限公司(瑞典独资),认知精密制造(韩资),太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,锦上添园艺,信音电子有限公司(台资),辐基斯玻璃钢有限公司(美资),霍克复合材料有限公司(美资),江苏亨通电缆,江苏藤仓光电(中日合资),明大国际货运,上海现代制药,浙江金洲管道,优耐铜材有限公司(美资),塞维拉上吴电梯轨道系统,威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强企业),江苏长城轴承,华裕外贸,南昌双惟教育,西风空气轴承(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布(中国)有限公司(美资),苏州工业园区国际科技园,江苏盛氏国际投资集团,青岛双星集团,江苏富士通通信(日资),江苏华程集团,中牧股份,优必得石油设备(美资),中国北车集团,悦达汽车等上百家企业

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项目管理、
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