当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》许广崇:《商务谈判实战》 (课程编号:10014398)

《商务谈判实战》

 

《商务谈判实战》课程大纲

第一部分 商务谈判一些概述
一.谈判的概念:
1.定义
每一项要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因,只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进行谈判

2.核心内含
双方或多方参加?
由差异求共识?
双赢或多赢的结局?

3.谈判的本质特征
谈判是合作的一个过程?

二. 谈判的特征:
○谈判各方具有依赖关系
○谈判是由各方当事人共同参与的
○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益
○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议
○谈判是一种信息交流过程

商务谈判的职能:
○通过谈判确定交易条件
○通过谈判获取企业商业利益
○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径
○商务谈判有助于确立良好的企业形象
三. 商务谈判的基本原则:
△实事求是原则
△求同存异原则
△互惠互利的原则
△灵活变通的原则

四. 商务谈判计划流程:
制定谈判计划
建立关系
达成双方均可接受的协议
协议履行与关系维持

五. 商务谈判主要内容 :
1、品质条件 2、数量条件
3、包装条件 4、商检条件
5、产权条件 6、价格条件
7、交货条件 8、装运条件
9、保险条件 10、支付条件
11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件

第二部分 商务谈判的一些准备工作

一、谈判人员的准备:
1.人数的多少
2.构成的比例
3.配置的合理性

二.信息的准备
市场的
竞争对手的
科技的
政策法规
金融的
货单样品

三. 目标与对象的确定:
1.主题
2.目标
3.优化
4.对象确定

四.商务谈判的时空选择
1.时间
2.地点
3.场外交易
4.谈判环境

五.谈判方案的制定
1.方案的基本要求
2.方案的主要内容

六. 谈判的模拟
必要性
拟定假设
想象谈判全过程
集体模拟

七. 谈判底线的确定
价格水平
支付方式
交货和罚金
保证期的长短

谈判成功的四大要素 :
1.对人的本性的认识
2.谈判之前做好充分准备
3.掌握好谈判技巧
4.创造变通的方法

商务谈判成功的四大关键:
1.把人与事分开
2.将注意力集中在利益上而不是立场上
3.创造对双方均有利的选择
4.坚持客观标准

第三部分 商务谈判的一些策略实战

一. 一般谈判程序介绍
1.介绍
2.概说
3.明示
4.交锋
5.妥协
6.协议

二、不同阶段的谈判策略
1.开局阶段
①创造良好的谈判气氛:
第一种:热烈、积极、友好的气氛
第二种:冷淡、对立、紧张的气氛
第三种:介于二者之间,热烈中有紧张
对立中有友好、严肃中有积极
②要求:
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
▲径直步入会场,友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话,双方可分若干小组,一、两名成员。
▲行为放松、话题轻松、找共同语言
▲注意手势与触碰行为(握手礼节)
③交换意见:
在以下四个方面要充分交换意见
▲谈判目标:双方谈判的原因和理由
▲谈判计划:议程安排
▲谈判进度:预计的洽谈速度
▲谈判人员:成员姓名、职务、地位及作用
④开场陈述(简明扼要)
▲我方对问题的理解(这次应涉及的问题)
▲我方的利益(即希望通过谈判得到什么)
▲我方的首要利益:哪些方面至关重要
▲我方可做让步和商谈的事项,什么地方有可谈之处
▲我方的原则,享有信誉和今后的良好前景
⑤应考虑的因素
A)谈判双方之间的关系
*原来就很好、很熟悉(一直很愉快,这次仍如此)
*有过往来,但关系一般,目标是创造一个和谐气氛(过去一直交往,希望这次上一个台阶)
*有过往来,但对对方印象不好,应严肃凝重(过去 遗憾,希望这次有好的开始)
*没有往来,第一次交往,真诚、友好的气氛,礼貌热情(希望一个良好的开端)
B)谈判双方的实力:
﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信
﹡实力强于对方:既礼貌友好,又坚守自信 和气势(威慑作用)
﹡弱于对方:友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方
2.价格阶段
①谁先报价:
有利:对谈判影响大,画定一个基准框架,若出乎 对方预料,打乱对方部署,动摇信心
不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价
②如何处理:
强于对方:有利地位,先报价
实力相当:也可先报价、占据主动
弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静制动
③怎样报价:
A)先订出价格上下限
B)卖方一般报高价,买方一般报低价
(有时要适可而止,否则报价过于悬殊会影响双方的关系)
C)注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整
报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释
D)技巧运用:
报最小单位价格:使本来很高的价格变得相对低|便于接受
报零头价格:均要有零头,给人以精确计算过的感觉
由低到高报价:先报低的,然后依次高价
运用比较法对高价商品进行说明,独特之处,
物有所值
④原则:
“不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书”
⑤应对报价:
﹡认真倾听,尽力完整、准确,清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。
﹡不急于还价,让对方做价格解释(构成依据、计算方法等),找出问题。
﹡要求对方让步价格(根据是总有破绽)
⑥日式与欧式报价的不同:
欧式:报高价,留余地,给优惠让步,最后达
到目的。
日式:报低价,先吸引兴趣,排斥竞争对手
然后在配件,服务等方面再相应要价,最后
达到高价目的。

3.磋商阶段:
(1)还价前的准备
实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)
(2)让步策略
A.要考虑对方的反应:
(给了对方一个什么信号)
﹡对方很看重,并心满意足,他会相互让步做为
回报,这最理想。
﹡对方对让步不很在乎,没有松动的表示
﹡对方反而认为我方报价中水分很大,要求我方
做更大让步
B.让步原则:
●不作无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方其它方面让步
●让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足
●重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可先让步
●不承诺做同等幅度让步,(如对方让60%,要以无法负担拒绝)
●考虑让步要三思而行,不可掉以轻心
●如感考虑欠周,想要收回不要不好意思,因为这不是决定,可推倒重来。
●让对方感知我方让步艰难性
●幅度不宜太大,节奏不宜太快,若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。
C.让步方式:
解释1:
开始坚决不让,然后一步到位双方均冒风险,有僵局可能
特点:让步方比较果断,大家风度,对方若缺乏韧力,就会被征服,既强硬,又出手大方。
适用:谁在谈判中占有优势,不怕失败的一方可用,逼其让步。
解释2:
等额让步,一步一步挤牙膏式,均等稳定,国际上称“色拉米”香肠式让步方式。
特点:平稳,双方充分讨价还价,对性急对象是时间消耗,缺点效率低,乏味,传递对方一个等待信号。
适用:缺乏经验,陌生谈判时,步步为营。
解释3:
先低后高,重新拨高,灵活,先让步,然后小让,给对方接近尾声感觉,如知足即可收尾,否则再大步让利,在一个较高点上结束谈判。
特点:不稳定,继续讨价还价,不诚实感觉,影响友好感觉。
适用:竞争强,高手使用,难度大。
解释4:
小幅递减,坦率,自然,符合让步规律,较普遍,先大后小,终局情绪不太高,惯常作法。
适用:适用于一般谈判,特别是提仪方。
解释5:
从高到低,然后又微高的让步方式,显示卖方立场越来越坚定,余地日益减小,让步起点高,诱惑力,第三期微利,告诉对方无利可让,若仍不行再让出最后稍大一点利润。
适用:以合作为主,互惠互利为基础,(良好合作气氛,友好伙伴关系),前后让步对比解明。
解释6:
开始大幅递减,后又反弹,软弱、忠厚老实,成功率高,第三期拒绝,让对方感到让利已完了,对方一再坚持则再让一小步,促成求和,让对方回报,最后的小利让对方无法拒绝,以和为贵,温和态度。
适用:处于不利境地,又急于成功的一方,有三次较好机会达成协议。
解释7:
两步让完,三期赔本,四期找回,特殊性,富戏剧性,果断,诡诈,冒险,非常有经验人才用,第三期的本如在四期不讨回就亏了。
适用:适用于僵局,危险谈判,不惜让步,诡计失败,促成和局。
解释8:
一次性让步,诚恳,务实,坦率,坚定,大幅让步,有诱惑力,速战速决,但可能过急。
适用:处于劣势一方或双方关系十分友好的,以诚动人,建立友好关系。
D.迫使对方让步:

4.成交阶段:
主要有三个目标:一是求得尽快达成协议,二是尽力保证已得利益不丧失,三是争取最后利益
(1)场外交易:绝大多数取得一改时,个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得,缓合紧张局面,但要注意对手习惯,有些国家商人酒桌上不谈生意。
(2)最后让步:遗留的一两个问题,最后由高级领导最终出面,维护他地位与尊严,(幅度不能太小或太大)太小微不足道,不符身份,太大让步太多,责备手下,坚持要求继续谈判。
(3)不忘最后获利:即将签约时精明人员会去争取最后一点收获,(小小请求,对方再让一点)
(4)注意为双方庆贺:强调共同努力结果,双方心理平衡与安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲讽对方,否则对方卷土重来,寻机停止签约。
(5)慎重对待协议:法律形式的记录与确认,要完全一致,不能有误差,实际上常有人在时间数字上做文章,所以不能松懈,做好协议文本,最终确认无误后签字。

第四部分 商务谈判一些技巧实战

一、时机运用巧妙
1.忍耐(拖延)
2.出奇制胜
3.既成事实
4.不动声色退却
5.以退为进
6.设立限制
7.制造假象

二.谈判方法的运用
1.合伙 2.联系
3.排斥 4.以攻为守
5.散射 6.中间地带
7.得寸进尺 8.代理人运用

三、综合运用七种技巧:
1.听:1)克服“听”的障碍:
2)有效倾听:
2.问:
1)要求
2)注意事项
3.答:
回答之前要给自己留有思考时间
(翻译、喝水、抽烟、翻本子)
针对提问者真实心理答复,如把一只5斤重的鸡装入一个只能装1斤 水的瓶里,怎么把它拿出来?
不彻底回答问题,有些问题不必回答
逃避问题的办法是避正答偏,顾左右而言它,(周恩来,人民银行18元8角8分)
不知道的事情不回答
有些问题可以答非所问
以问代答:反问对方
“重申”和“打岔”的运用

4.叙:
语言运用,
冲击力=0.07×言辞+0.32 ×声音 +0.61 ×表情

谈判出现困难时使用解困语言:
“真遗憾,只差一步就成功了!”“就快达目标了,真可惜!”“事已至此,让我们再最后努力一次”
5.看:
(看出对方的内心,警察与小偷,纳粹抓美军情报人员:右手拿叉子,坐下双腿交叉姿势是美式,而欧州人有严格训练,一看就是美国人)
a、面部表情:眼、眉、嘴、(烟)
b、上肢动作:抱肩、握拳等等
c、下肢动作:紧张.脚尖
6.辩:
a、观点明确、立场坚定
b、敏捷、严谨、逻辑性强
c、大原则,不纠缠细技末节
d、掌握好尺度
e、客观公平、措辞严密
f、善于处理劣势
g、个人举止和气度
7.说:
a、设身处地,换位思维
b、消除对方戒心,让对方多说“是”
c、推敲说服人的用语,(诚挚而幽默语言)
d、寻找认同点,共同感兴趣的内容入手,寻找共同兴趣,爱好、工作、生活等方面的共同点

第五部分 谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1.一言堂
2.过分沉默与反应迟钝
3.观点争执
4.偏激的感情色彩
5.人员素质低下
6.信息沟通障碍
7.软磨硬抗式拖延
8.外部环境变化
二、僵局的处理方法:
1.原则:
a、坚持闻过则静
b、态度冷静、诚恳、语言适中
c、决不为观点分岐而发生争吵
2.建立互惠式谈判
3.具体方式
a、潜在僵局间接处理法:
b、潜在僵局直接处理法:
c、寻找最佳处理僵局时机:
4.严重僵局的处理
回避矛盾,先易后难
更换人员,调整策略
暂时休会,冷静思考
找中间人调解
停止谈判,为下一轮谈判创造良好气氛
讲授方式
课堂讲解(POWER课件)
实际案例剖析
行业问题探讨
课堂互动讨论
问题系统论述

培训师介绍

许广崇

许广崇
中国年度100位优秀品牌专家。上海盟友商务咨询有限公司CEO、南宁高崇策划咨询有限公司CEO、盟友咨询品牌专家、首席培训师,人事部、美国认证协会营销专家培训认证北京中心特邀讲师,北京新华培训网培训顾问讲师,广西干部培训中心首席专家、讲师,广东培训网高级培训顾问讲师,中国培训网培训顾问讲师。人事部人才策划专家委员会专家、价值中国资深专栏专家、博锐管理智囊团成员、上海洞井天企业管理咨询公司管理顾问、安徽山鹰企业管理咨询有限公司咨询顾问兼培训讲师、武汉惠肯咨询顾问兼培训讲师。阿里巴巴直播中心特邀嘉宾、价值中国网专访嘉宾。
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