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销售谈判技巧

 

《销售谈判技巧》培训目标

建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念
准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡
为获得预期成效,进行有效的准备
把握谈判的过程,自信地应对复杂的谈判
了解和应对谈判中常见的战术和圈套

《销售谈判技巧》课程大纲

一、双赢的谈判理念

谈判与销售的差别
对“双赢”的理解
影响谈判结果的各种因素
谈判者的误区
常见问题讨论
为谈判进行有效的准备
方法:问题征集、游戏、讲解、讨论
目标:通过游戏,使学员加深对双赢的认识,了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量
影响谈判结果的主要力量
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
方法:讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标:通过录像分析,了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量,以及学习破解对方力量的方法。
三、把握谈判的过程
高抛
捍卫
回报的让步
递减让步
锁定客户
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:把握谈判过程,认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套
常见战术与反战术
对僵局的认识
有效的处理僵局
识别对手常用的圈套
方法:测试、讲解、小组讨论
目标:通过对战术、僵局和圈套的了解,有利于把握谈
判过程中的种种状况。

五、综合演练
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评
方法:角色扮演、团队练习、讨论
目标:通过演练,给学员机会练习1天学习的技巧。

培训师介绍

《销售谈判技巧》培训对象

一线销售人员、销售经理或主管

《销售谈判技巧》所属分类
《销售谈判技巧》所属专题
《销售谈判技巧》关键词
销售、谈判技巧、谈判技巧、市场营销、
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