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双赢商务谈判技巧

 

《双赢商务谈判技巧》课程大纲

★课程提纲
——通过本课程,您能学到什么?
 
第一讲 前言
1.优秀谈判人员的特质
2.成功高手的三个要素
3.成功的法则
4.成功的心态
5.沟通的技巧(听+说)
6.双赢谈判金三角
 
第二讲 谈判的准备阶段(一)
1.商务谈判的基本原则
2.商务谈判的主要内容
3.如何确定谈判的目标
4.怎样评估谈判对手
5.如何收集竞争对手的情报 
第三讲 谈判的准备阶段(二)
谈判对象,时空,方案,底线的选择
谈判中的角色以及策略的制定
怎样拟订谈判议程
如何营造良好的谈判氛围
 
第四讲 谈判的开始阶段
1.三种不同的谈判气氛
2.怎样解读对方身体语言
3.谈判人员的要求
4.双方需充分交流的四个方面
5.开场呈述
6.谈判者应考虑的因素:
 
第五讲 谈判的价格阶段
1.谁先报价
2.如何处理
3.怎样报价
4.原则
5.应对报价
6.日本与欧洲的报价方式
 
第六讲 谈判的磋商阶段
1.还价前的准备
2.让步策略
3.如何迫使对方让步
4.如何阻止对方进攻
 
第七讲 谈判的结束
1.结束的时机
2.结束的5种方式
3.结束签署前常犯的8种错误
 
第八讲 谈判的评估调整阶段
 如何面对不同类型的谈判者引言
  将面临的困难和解决方法
  如何强化自身的优势
  如何削弱对方的优势
 
第九讲 谈判的技巧(一)
  时机的运用
  方法的运用
  综合运用七种技巧

第十讲 成功谈判技巧(二)
  成功的4种因素与关键
  有效地处理对方的拒绝
  如何有效地拒绝对方
僵局的形成及处理技巧
 
第十一讲 成功谈判技巧(三)
  策略=程序=目标=技巧?
  十种有效的谈判技巧
劣势下的谈判策略
  均势下的谈判策略
  优势下的谈判策略
  对付不同谈判者的技巧
 
第十二讲 谈判过程中的注意事项:
  谈判时应注意的5个问题
谈判时不应提的5个话题
谈判时不应做的5个动作
  商务谈判中情感的运用
  成功谈判的最后忠告

  课程总结

教学手段 课堂授课,并结合案例研究,模拟演练来加深对主题的掌握。

培训时间 2天

使用语言 中文

《双赢商务谈判技巧》培训对象

本课程适合于中、高级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与商务有关的采购人员。

培训师介绍

鲍英凯

鲍英凯
北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于<财富500强>的欧美企业,担任高级营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。
服务过的客户有:IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等
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