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消费者心理学

 

《消费者心理学》课程大纲

【课程解决问题】
1. 理论知识:了解在全业务下消费者的决策、认知、需求、动机、心理特征等因素
2. 应用解决:
a) 针对消费者行为与心理的内外因素,学习如何为客户提供以客户为中心、为电信消费者服务
b) 分析不同特征消费市场目标人群的营销方案
c) 客户经理自身的挫败的自我心理调节
3. 经验学习:对国外大电信运营商进行深入了解,分析其背后消费者满足需求的方式

【课程大纲】
第一天:客户经理需要了解的消费者心理与行为
第一讲 客户经理,你知道最近什么是卖点吗?
1. 感性消费时代的到来
2. 新消费观念的改变
3. 绿色环保意识的提高
——案例分析:为何选周杰伦做代言人?
——行业故事:IPhone为何在日本没有火起来?
第二讲 客户经理,你了解客户购买行为背后心里想什么吗?
1. 消费行为与消费心理的关系
2. 消费者看自己想看的商品——认知产品过程
3. 消费者如何跟商品建立“感情”——情感过程
4. 消费者如何决定够买商品——意志过程
5. 家庭用户的消费心理分析
——案例讨论:家庭决策点的转变如何影响营销?
第三讲 客户经理,你知道消费者为何买商品吗?
1. 消费者的需求与购买动机
2. 马斯洛需求层次理论
3. 消费者的购买动机
——头脑风暴:银发市场的需求点有什么改变?
1. 购买动机的冲突与受挫
2. 客户经理自我心理调试
(1)你的挫败商测试
(2)积极自我安慰的十句话

第二天:客户经理需要掌握的营销技巧
第一讲 营销机会与分析
1. 给你一双慧眼:营销机会无处不在
2. 将种子撒在肥沃的土地上
3. 谁是最有价值的客户
4. 别让营销机会擦肩而过
——案例讨论:假日经济与通信业务的关系
——视频学习:《72家房客》的手机销售攻略
第二讲 移动大电信市场细分
1. 市场细分的黄金法则
2. 科学与艺术的结合——有效的市场细分
——案例讨论:国外电信运营商的市场划分案例
第三讲 体验营销策划
1. 体验营销,跨越传统的营销革命
2. 体验营销的奶酪
3. 体验营销初试锋芒
——行业解读:某运营商的家庭体验计划优劣分析
第四讲 集团客户的营销分析
1. 集团客户决策分析――听其言,知其欲
2. 集团客户决策过程分析――庖丁解牛
——头脑风暴:决策中的6大角色在集团客户中的作用?
——案例讨论:某移动针对孕妇的服务产品
第五讲 营销技巧训练六大关键
1. 接触客户
2. 探寻需求
3. 产品呈现
4. 异议说服
5. 促成成交
6. 售后服务

【课程特色——课程应用工具】
 卡片类工具:乐观积分卡、乐观箴言卡(12张一套)、幸福生活目标管理卡
 书籍类工具:《活出最乐观的自己》、《每天读点心理学》、《乐享工作的秘密》
 艺术类工具:乐观玩偶、乐观小丑放飞风筝、幸福T-恤
 影音类工具:电影观赏专辑、心灵音乐专辑、心流舞蹈专辑
 游戏类工具:菩提树、射击场、记忆风暴、心灵手巧

《消费者心理学》培训目标

1. 消费者心理与消费者行为分析
2. 消费者的购买动机与决策关键
3. 购买行为与消费心理特征
4. 市场营销与目标消费者
5. 整合产品、服务的方法全面满足客户需求
6. 促成式缔结战术
7. 客户经理营销失败后的自我心理调节策略
8. 持续高效维护客户关系

培训师介绍

施怡彤

施怡彤
● 国际培训认证协会知名讲师
● 亚洲身心整合学院董事、女性生涯课程研究学者
● 国家认定资深职业规划师、NLP高级执行师
● 全国首批高级人力资源管理师、国家二级心理咨询师
● 中国九柱性格学员国内唯一专业导师
● 香港知名培训机构一学堂首席资深讲师

实战型工作经验:
☆先后服务知名外企、大型国有企业的培训、人力资源及咨询高层管理职务
☆常年潜能开发现代人心理健康、生存状态等心理学商业管理
☆师从国际著名NLP大师、国际资深心灵导师等多个宗派导师。作为早期身心灵的智者,曾跟随宗派导师们在国内进行传学工作。多次赴印度研修心理学及心灵成长的深度课程,也受邀诸多知名广播、电视台和报刊等多家媒体专项访问,服务意识强,有针对性进行研讨并剖析女性话题。

独特授课风格:
☆亲和兼具专家型讲师风格。
☆个人风格亲和风趣 、生动、幽默,寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐。
☆为企业度身定制内训课程,更是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。
服务过的客户有:中国移动、中宏保险、泰康人寿、红叶集团、广东公共关系协会、新世界房地产集团等国内著名企业做过管理教练领袖力、NLP高级执行师国际文凭、九柱性格专业发展等内训课程,深受企业好评。
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