打造电话行销精英团队

《打造电话行销精英团队》课程大纲

帕特森和格雷尼在他们所作的书籍《影响力2》中揭示了一个“少数关键行为”的理论：“如果你想要改变一个人，你不必浪费时间改变这个人的大部分行为，你只要专注在影响这个人的少数关键行为上，就能够给这个人带来巨大的变化”。同样，在一个企业组织，或团队中，如果业绩不好，你其实不必浪费时间来改变组织中的方方面面，其实，你只要专注在某些组织的少数关键环节 ，就能够给这个团队带来巨大的变化。
　
那么，对于电话行销团队管理来说，到底有那些少数的关键行为是需要我们知道并实践应用的呢？在下面介绍的培训课程中，我们将重点为您揭示以下内容：
■课程背景
企业中的电话行销单位和其它行业的业务部门的管理有很大的不同，由于不像一般的电话开发其主要的目的先在于约访客户，而强调要能够在千里之外决胜，必须就在电话上就完成销售，或是至少要在接听服务电话后还要能够伴随营销，所以一般性的管理课程对客服中心主管来说会有种隔靴搔痒、不实用、没有针对性的感觉。
本课程介绍电话行销团队的经营规划、管理与绩效提升密技、以及人员激励辅导秘诀。不管是由基层人员晋升、或是具备其它营销管理经验的电话行销管理者，都可由本课程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重点，进而发挥电话行销人员最大的潜能，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！
■本课程主要解决的问题
 电话行销的经营包括哪些要素？
 电话行销主管人员与一般电话销售精英的区别？
 电销团队规模与人力如何规划？
 电话销售人员的特质与招聘方法？
 关键的电话销售技能究竟包括哪些？
 电话销售团队的招聘与日常管理要点？
 如何进行有效的现场管理
 电话销售话术如何设计与制作？
 影响电话行销团队的绩效KPI如何设定与管理
 电话销售人员如何有效激励与领导？

■本课程适合对象
 刚开始担任电话营销管理工作者
 希望提升电话营销团队绩效的第一线主管
 有兴趣往管理职发展的电话营销人员
 目前或即将规划电话营销团队的主管
 现有电话行销团队的一二线主管与经理人
 想要在既有业务模式中加入电话营销的各行业业务主管
■讲师背景与培训方法
讲师背景：成功工作经验 + 咨询分析实践 + 职业管理素质 + 成功案例
培训方法：小组讨论，引导式讲解，案例分析，实战分解


■课程大纲

第一部分：学习之前必须了解的三个问题
你了解电话行销行业吗?
你懂得电话行销的经营要素吗?
你知道电话销售与销售经理之间的区别吗?

1、电话行销的机遇与挑战
反经济周期的特性
电销媒介的独特作用
发达国家地区,多种行业的广泛应用
电话营销成本浪费严重
人员招聘不力与流失严重
掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺
2、影响电话行销的经营要素
3、电话销售与销售经理的区别
销售精英就一定适合销售管理职位吗？
两者的首要职责不同
工作关系、角色定位能力要求不同
胜任力素质要求不同
第二部分：招聘挑选与组建团队
1、招聘前的人力资源困惑
该不该招人？
该招多少人？
如何招到合适的人？
如何进行分组规划？
实战分享：电话行销的1-3-5架构
2、销售精英是选出来的，还是培养出来的？

3、高效的三轮招聘程序
看简历看什么
如何使用MBTI测试员工的潜能
如何测试电话行销技术条件
如何进行面试看人的技巧
实战案例研讨：火眼金睛看人的绝招！

第三部分：电销“话术”的规划与设计
1、话术对于电销的重要意义与含义理解

2、话术规划与分类应用
产品的特点对话术的影响
应用模式的分类对话术的影响
客户发展阶段对话术的影响
3、如何正确设计话术的方法与技巧
话术引导地图
确定销售流程
确立推进转化率的各项策略
制作三栏式标准话术执行手册
4、完整的电销话术构成内容
项目标准与要求
业务流程与脚本
结果处理流程
FAQ（常见反对问题与处理）
电话礼仪与沟通基础

实战案例研讨：销售话术实战探讨
第四部分：基于绩效的电销团队管理
1、影响电销绩效的关键指标KPI
衡量活动量绩效指标
衡量工作质量绩效指标

2、日常管理的四件武器
会议管理
录音分析
看板管理
PRP业绩检讨及时间安排（重点）
小组研讨：PRP实战演练

3、现场管理的两大法宝
跟听
走动管理
现场管理的SAP执行表
4、系统培训与辅导方法
系统培训规划与执行
常用的辅导方法

第五部分：电销团队的激励技巧
有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态
而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为
1、 因人而异的激励行为
如何用EXCEL统计表识别人员的状态
2、 高效的激励方法（奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核）
3、 防止销售流失

培训师介绍

李宁华