当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李宁华:打造电话行销精英团队 (课程编号:100143294)

打造电话行销精英团队

 

《打造电话行销精英团队》课程大纲

帕特森和格雷尼在他们所作的书籍《影响力2》中揭示了一个“少数关键行为”的理论:“如果你想要改变一个人,你不必浪费时间改变这个人的大部分行为,你只要专注在影响这个人的少数关键行为上,就能够给这个人带来巨大的变化”。同样,在一个企业组织,或团队中,如果业绩不好,你其实不必浪费时间来改变组织中的方方面面,其实,你只要专注在某些组织的少数关键环节 ,就能够给这个团队带来巨大的变化。
 
那么,对于电话行销团队管理来说,到底有那些少数的关键行为是需要我们知道并实践应用的呢?在下面介绍的培训课程中,我们将重点为您揭示以下内容:
■课程背景
企业中的电话行销单位和其它行业的业务部门的管理有很大的不同,由于不像一般的电话开发其主要的目的先在于约访客户,而强调要能够在千里之外决胜,必须就在电话上就完成销售,或是至少要在接听服务电话后还要能够伴随营销,所以一般性的管理课程对客服中心主管来说会有种隔靴搔痒、不实用、没有针对性的感觉。
本课程介绍电话行销团队的经营规划、管理与绩效提升密技、以及人员激励辅导秘诀。不管是由基层人员晋升、或是具备其它营销管理经验的电话行销管理者,都可由本课程中了解到重要的管理技巧,快速掌握管理重点,进而发挥电话行销人员最大的潜能,为公司带来更高的业绩及丰厚的利润!
■本课程主要解决的问题
 电话行销的经营包括哪些要素?
 电话行销主管人员与一般电话销售精英的区别?
 电销团队规模与人力如何规划?
 电话销售人员的特质与招聘方法?
 关键的电话销售技能究竟包括哪些?
 电话销售团队的招聘与日常管理要点?
 如何进行有效的现场管理
 电话销售话术如何设计与制作?
 影响电话行销团队的绩效KPI如何设定与管理
 电话销售人员如何有效激励与领导?

■本课程适合对象
 刚开始担任电话营销管理工作者
 希望提升电话营销团队绩效的第一线主管
 有兴趣往管理职发展的电话营销人员
 目前或即将规划电话营销团队的主管
 现有电话行销团队的一二线主管与经理人
 想要在既有业务模式中加入电话营销的各行业业务主管
■讲师背景与培训方法
讲师背景:成功工作经验 + 咨询分析实践 + 职业管理素质 + 成功案例
培训方法:小组讨论,引导式讲解,案例分析,实战分解


■课程大纲

第一部分:学习之前必须了解的三个问题
你了解电话行销行业吗?
你懂得电话行销的经营要素吗?
你知道电话销售与销售经理之间的区别吗?

1、电话行销的机遇与挑战
反经济周期的特性
电销媒介的独特作用
发达国家地区,多种行业的广泛应用
电话营销成本浪费严重
人员招聘不力与流失严重
掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺
2、影响电话行销的经营要素
3、电话销售与销售经理的区别
销售精英就一定适合销售管理职位吗?
两者的首要职责不同
工作关系、角色定位能力要求不同
胜任力素质要求不同
第二部分:招聘挑选与组建团队
1、招聘前的人力资源困惑
该不该招人?
该招多少人?
如何招到合适的人?
如何进行分组规划?
实战分享:电话行销的1-3-5架构
2、销售精英是选出来的,还是培养出来的?

3、高效的三轮招聘程序
看简历看什么
如何使用MBTI测试员工的潜能
如何测试电话行销技术条件
如何进行面试看人的技巧
实战案例研讨:火眼金睛看人的绝招!

第三部分:电销“话术”的规划与设计
1、话术对于电销的重要意义与含义理解

2、话术规划与分类应用
产品的特点对话术的影响
应用模式的分类对话术的影响
客户发展阶段对话术的影响
3、如何正确设计话术的方法与技巧
话术引导地图
确定销售流程
确立推进转化率的各项策略
制作三栏式标准话术执行手册
4、完整的电销话术构成内容
项目标准与要求
业务流程与脚本
结果处理流程
FAQ(常见反对问题与处理)
电话礼仪与沟通基础

实战案例研讨:销售话术实战探讨
第四部分:基于绩效的电销团队管理
1、影响电销绩效的关键指标KPI
衡量活动量绩效指标
衡量工作质量绩效指标

2、日常管理的四件武器
会议管理
录音分析
看板管理
PRP业绩检讨及时间安排(重点)
小组研讨:PRP实战演练

3、现场管理的两大法宝
跟听
走动管理
现场管理的SAP执行表
4、系统培训与辅导方法
系统培训规划与执行
常用的辅导方法

第五部分:电销团队的激励技巧
有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态
而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为
1、 因人而异的激励行为
如何用EXCEL统计表识别人员的状态
2、 高效的激励方法(奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核)
3、 防止销售流失

培训师介绍

李宁华

《打造电话行销精英团队》所属分类
《打造电话行销精英团队》关键词
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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