当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张锡民:商 务 谈 判 技 巧 (课程编号:100143094)

商 务 谈 判 技 巧

 

《商 务 谈 判 技 巧》课程大纲

第一章.正确认识商务谈判
一.商务谈判的基本概念
1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含
2.谈判的基本问题
3.谈判过程中的重要概念
(1)重要概念之一
谈判是一种信息处理过程
案例:万隆会议中的周恩来
(2)重要概念之二
不断变化的谈判过程
博弈论:“纳什均衡”
案例:朝鲜问题的七方会谈
(3)重要概念之三
人际间相互作用的谈判过程
案例:国共重庆谈判
(4)重要概念之四
委托人和谈判者的作用
案例:中美恢复关系
(5)重要概念之五
冲突
案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”
二.谈判成功的关键因素
情报/时间/力量/沟通/性格/情商
案例:日本人的情报战
A型性格对谈判的危害
现场测验:你是A型性格吗?
情商对谈判的好处
现场测验:你的情商如何?
三.最佳谈判方法的要点
引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议
1.周密计划
2.合适的战略与战术
3.有效的沟通技巧
4.个人信誉建立的重要性
案例:某合资厂在外商谈判中为什么失败?
案例:晋商的诚信
案例:投资银行为什么给他投资

第二章.谈判成功的战略基础
一.战略之一:不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
二.战略之二:不再让步
针对不再让步战略的对策
三.战略之三:仅为打破僵局而让步
相适应的目标
案例:某营销员的做法
四.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)
HRESSC中的让步部分
五.战略之五:让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
六.战略之六:解决问题
解决问题的四个步骤
七.战略之七:达到协议以外的其他目标
八.战略之八:终止谈判

第三章.谈判成功的战术技巧
一.要求先决条件
案例:某营销员的做法(续)
二.率先报价与避免率先报价
三.要求对报价或立场作出反应
案例:某营销员的做法(续)
四.互惠制定赢-赢提议
五.利用双方对让步看法上的差异
六.尝试性提议
案例:某营销员的做法(续)
七.议价
八.辩论
九 谈判如何以小搏大
增加“议题”
结盟
拉高情势
案例:周恩来解决西安事变

第四章.有效谈判的步骤和实战效能
一 有效谈判的步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
3.选择战略战术
4.考虑让步和条件交换
5.决定谈判议程
6.控制谈判时间
二.要进行有实战效能的谈判
1.效能从目标、效率、关系三方面体现:
目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?
效率:谈判是否富于效率?
关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?
现场测验:谈判综合能力测验表
2.增进谈判效能的沟通技巧
1)双向性
游戏:闭眼撕纸
2)明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3)谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4)积极聆听
现场测试:倾听能力的自我测试
聆听的技巧
5)善于提问
封闭式提问和开放式提问
练习:把封闭式问题转成开放式问题
游戏:黑板猜字
6)善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
3.做一个高情商的弹性沟通者
用“合一架构”方式沟通
将“但是”换成“也”沟通六道
应当克服的痼癖与习惯
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富兰克林的著名自述
案例:《财经时报》记者对张锡民的采访
三.专业采购人员的谈判素质探秘
1.专业采购人员的谈判原则
二十八条谈判原则详解
2.对付采购人员的技巧分析

第五章.有效谈判的实战案例分享
实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
实战案例2:卡耐基力克对手,千古绝唱
实战案例3:日航何缘贱买麦道机
实战案例4:知己知彼的史蒂夫
实战案例5:一次成功的公司内部谈判
结束语:桑塔纳与奔驰

培训师介绍

张锡民

张锡民
1.个人基本情况:
1966年出生于北京,现年46岁
1987年毕业于华东工学院机电一体化专业,本科
1990年毕业于南京理工大学企业管理专业,硕士
2.任职经历:曾先后任职于
中国兵器工业总公司
北京两家知名民营高科技企业(通力环电子公司、新奥特电子集团公司)
北京台资跨国集团公司(川源机电集团)
北京两家知名美资著名IT集团企业(慧讯信息、中美亚星)
北京两家著名管理顾问公司(理实佳讯、南洋林德)
张锡民教授历任著名外企、合资企业、民营企业生产部经理、质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、董事副总裁等职。张教授接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理/生产质量管理实践和咨询经验。张教授是中国管理咨询与管理培训相结合的先驱和典范,是中国实战派“咨询式培训、执行式咨询”的创立者,是中国咨询式培训的主要代表人物。
张锡民教授被公认为中国实战领导力与执行力培训第一人,国内实战派十大职业培训师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005年中国百位杰出管理人物”,当选为“2006年中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006年中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖”,2009年荣获“1978-2008中国企业教育培训二十强培训师”大奖。张教授近几年还荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
张锡民教授早期师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,一直兼任以下近百家大学客座教授:清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、北方交通大学、浙江大学、南京理工大学、华中理工大学、中山大学、香港光华管理学院、香港长江国际商学院、西北大学、郑州大学……并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一、出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师、出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师、出任中国人力资源协会专家委员会委员;并出任国内二十多家知名公司的独立董事或长期特约管理顾问/培训讲师。
3.主讲课程:
张锡民教授在国内最早出版领导力与执行力的光盘及书籍,掀起了实战领导力与执行力的培训热潮,并因此成为公认的中国实战领导力与执行力培训第一人。近年来,张教授在实战领导力与执行力总体课程的基础上,不断开发实战领导力与执行力的下端技能课程,规模已过100门。具体分类如下:
领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
4.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力
5.畅销光盘及书籍
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“阳光心态与敬业”由海瀚大讲堂录制;
《卓越领导力与有效执行力》由中共中央党校出版社出版

6.名企见证:
由于张教授讲课的良好效果,2007年我公司共计四次邀请了张锡民教授,讲授“领导力与执行力”,张教授的课程内容寓意深刻,深入浅出、案例丰富、生动活泼、理论联系实际,深得全场企业领导及学员的好评,掌声不断!事实证明张教授真是名不虚传的培训大师!
------中国国际航空公司

经国内兄弟移动公司推荐,慕名张教授的良好培训效果,2008年我公司共计三次六天邀请了张锡民教授,在省培训中心讲解“蓝海战略的制定与实施”,张教授课程内容深入浅出,案例深刻,台风风趣幽默,演练精彩,指导练习、讨论周到,点评学员发言切中要害,真是实战派十大名师!
------山西移动通信公司

我公司2008年干部年会邀请了张锡民教授,讲解课程“企业培训体系的建设与管理、员工职业化素质提升、企业文化”三部分内容,张教授真是名不虚传的十大讲师,内容组合得好,深入浅出,案例丰富,影像资料生动,解答问题到位,深得我公司在场的200余名中高层领导的好评。感谢张老师的讲课!
------正大集团农牧食品企业

2007年12月8日我们外企经过认真挑选,最终选择并请来了张锡民教授,讲解课程“员工职业化素质提升”,张教授课程内容深入浅出,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,活动精彩,深得我公司广大学员的好评!真是名不虚传的实战派十大培训师!
-----北京奔驰-克莱斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南宁举办了张锡民教授的公开课,讲授“企业培训师的培训TTT”,张老师课程内容充实,演练活动精彩,实战性强,现场讨论、点评热烈,在场学员都很佩服张教授的口才,纷纷和张教授合影留念,学员收获巨大!这是我们第二次举办张教授的公开课了!
--------南宁深远培训公司

2007年9月23日,我们在洛阳倾听了张锡民教授的大型公开课,张教授讲授课程“如何把工作落实到位”,张教授的课程内容切合实际,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,深得全场400多名企业领导及学员的好评,掌声不断,张教授真是名不虚传的十大讲师,培训大师!
------洛阳经理人
服务过的客户有:领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
点击查看张锡民的详细资料>>>>

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商 务 谈 判 技 巧、谈判技巧、市场营销、
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