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区域市场的维护与区域经理的管理

 

《区域市场的维护与区域经理的管理》课程大纲

第一章.企业区域市场的维护和管理
一.如何管理和控制驻外分公司和办事处
1.集团事业部态势下的管理—航母平台式
案例:联想及神州数码模式
2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式
案例:曙光信息集团模式
3.咨询成果案例分享:某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程
4.管理中小企业分公司/办事处的技巧
管理法规和制度的建立
总公司与分公司保持良好的关系
协调和联络
访问、指导、激励
二.区域市场管理具体研讨
1.什么是区域市场管理?
2.销售额提高的秘密是什么?
3.区域管理步骤
4.区域划分,分区时遇到的问题
5.运用宝贵的时间创造更大效果
6.拜访计划及统计工具
7.“窜货”违规管理
案例分析:一次洗衣产品的窜货事件
7.区域管理的评估/回顾
8.区域主管面临的内部挑战

第二章 区域经理的角色认知与定位
引子案例:刘力经理的当官情结困惑
1.刘力面临这些问题的原因是什么?
2.刘力该如何面对这些问题?
3.刘力需要得到什么帮助?
一.“角色”理论与你的目标定位
1.“角色”理论
2. 你的目标定位是什么?
3. 向管理者角色转变--企业领导自我变革
4. 实例背景分析:柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗?
5. 领悟角色及其转换自测题
二. 地区销售经理的角色认知和定位
案例 :非洲市场--鞋的诱惑
1.个体作业与团体作业的区别
2.团队领导与成员的责任和权力
3.管理者扮演的三大角色
(一)--信息沟通角色
(二)--人际关系角色
(三)--决策者角色
4.“你”(销售经理)的定位(一)作为下属的“你”—经营者的替身
(二)作为同事的“你”—同事就是我的内部客户
(三)作为上司的“你”—八大角色
5.管理者工作现状调查
案例:某国 A企业
案例:中国 B企业
6.从员工到管理者---角色转变的困难
(1) 从技术、销售专才向管理者的角色转换
(2).管理者角色转变困难的原因

第三章 区域经理的领导与控制;
一.管理的五职能——法约尔
二.管理者责任与管理者职权分解
三.新任地区经理怎么赢得团队的信任;
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
案例讨论:冯经理做企业领导的故事
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
四.新任地区经理如何提高领导艺术
1.有助于领导及协调的人品与性格
案例:钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
案例:《财经时报》记者对张锡民的采访
2.应当克服的痼癖与习惯
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富兰克林的著名自述
3.打造个性,魅力领导---三气(气势、气度、气量)
案例讨论:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制
1.销售目标制定和分解方法
第一步:区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划
第二步:上级/下属共同草拟下属的工作目标
第三步:区域经理与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定并签署工作目标协议书
例子:降低费用6%的目标体系图
2.销售目标的有效监控
常用过程监控方法
范例:目标追踪单
范例:目标执行困难报告单
范例:目标修正单
3.如何考评销售人员
1).销售业绩考核的作用
2).对销售员业绩评价的范围
3).销售人员关键业绩指标体系表
案例分析:如何解决小王的不满

第四章 区域经理的团队成员激励技巧
引言:破解中国企业10大管理难题?
结论:企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能
一.激励销售人员的原因
2条重要原因
二.有效激励的理论模型
(一).马斯洛需要层次论模型
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
(二).激励--保健双因素理论
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
案例:珠三角某企业(三) 公平理论
1.理论明义讲解
2.不公平员工的表现
3.管理启示
(四) 弗鲁姆的期望理论
1.理论明义讲解
举例说明:某员工买手机
2.机理分析与管理启示
案例:员工得奖金分析
(五) 斯金纳的强化理论
举例说明:销售员不许行贿销售
案例:某北方一水泵厂倒闭
(六) 激励的实用人性内因模型
举例说明:某员工经济负担重,想多赚钱,如何激励?
小组讨论:
三.销售人员激励的特点
案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔
结束语:伟大的职业,充实的人生

培训师介绍

张锡民

张锡民
1.个人基本情况:
1966年出生于北京,现年46岁
1987年毕业于华东工学院机电一体化专业,本科
1990年毕业于南京理工大学企业管理专业,硕士
2.任职经历:曾先后任职于
中国兵器工业总公司
北京两家知名民营高科技企业(通力环电子公司、新奥特电子集团公司)
北京台资跨国集团公司(川源机电集团)
北京两家知名美资著名IT集团企业(慧讯信息、中美亚星)
北京两家著名管理顾问公司(理实佳讯、南洋林德)
张锡民教授历任著名外企、合资企业、民营企业生产部经理、质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、董事副总裁等职。张教授接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理/生产质量管理实践和咨询经验。张教授是中国管理咨询与管理培训相结合的先驱和典范,是中国实战派“咨询式培训、执行式咨询”的创立者,是中国咨询式培训的主要代表人物。
张锡民教授被公认为中国实战领导力与执行力培训第一人,国内实战派十大职业培训师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005年中国百位杰出管理人物”,当选为“2006年中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006年中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖”,2009年荣获“1978-2008中国企业教育培训二十强培训师”大奖。张教授近几年还荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
张锡民教授早期师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,一直兼任以下近百家大学客座教授:清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、北方交通大学、浙江大学、南京理工大学、华中理工大学、中山大学、香港光华管理学院、香港长江国际商学院、西北大学、郑州大学……并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一、出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师、出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师、出任中国人力资源协会专家委员会委员;并出任国内二十多家知名公司的独立董事或长期特约管理顾问/培训讲师。
3.主讲课程:
张锡民教授在国内最早出版领导力与执行力的光盘及书籍,掀起了实战领导力与执行力的培训热潮,并因此成为公认的中国实战领导力与执行力培训第一人。近年来,张教授在实战领导力与执行力总体课程的基础上,不断开发实战领导力与执行力的下端技能课程,规模已过100门。具体分类如下:
领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
4.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力
5.畅销光盘及书籍
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“阳光心态与敬业”由海瀚大讲堂录制;
《卓越领导力与有效执行力》由中共中央党校出版社出版

6.名企见证:
由于张教授讲课的良好效果,2007年我公司共计四次邀请了张锡民教授,讲授“领导力与执行力”,张教授的课程内容寓意深刻,深入浅出、案例丰富、生动活泼、理论联系实际,深得全场企业领导及学员的好评,掌声不断!事实证明张教授真是名不虚传的培训大师!
------中国国际航空公司

经国内兄弟移动公司推荐,慕名张教授的良好培训效果,2008年我公司共计三次六天邀请了张锡民教授,在省培训中心讲解“蓝海战略的制定与实施”,张教授课程内容深入浅出,案例深刻,台风风趣幽默,演练精彩,指导练习、讨论周到,点评学员发言切中要害,真是实战派十大名师!
------山西移动通信公司

我公司2008年干部年会邀请了张锡民教授,讲解课程“企业培训体系的建设与管理、员工职业化素质提升、企业文化”三部分内容,张教授真是名不虚传的十大讲师,内容组合得好,深入浅出,案例丰富,影像资料生动,解答问题到位,深得我公司在场的200余名中高层领导的好评。感谢张老师的讲课!
------正大集团农牧食品企业

2007年12月8日我们外企经过认真挑选,最终选择并请来了张锡民教授,讲解课程“员工职业化素质提升”,张教授课程内容深入浅出,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,活动精彩,深得我公司广大学员的好评!真是名不虚传的实战派十大培训师!
-----北京奔驰-克莱斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南宁举办了张锡民教授的公开课,讲授“企业培训师的培训TTT”,张老师课程内容充实,演练活动精彩,实战性强,现场讨论、点评热烈,在场学员都很佩服张教授的口才,纷纷和张教授合影留念,学员收获巨大!这是我们第二次举办张教授的公开课了!
--------南宁深远培训公司

2007年9月23日,我们在洛阳倾听了张锡民教授的大型公开课,张教授讲授课程“如何把工作落实到位”,张教授的课程内容切合实际,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,深得全场400多名企业领导及学员的好评,掌声不断,张教授真是名不虚传的十大讲师,培训大师!
------洛阳经理人
服务过的客户有:领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
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区域市场的维护、区域经理的管理、市场营销、
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