优势销售谈判

《优势销售谈判》课程大纲

一、销售谈判的定义
二、谈判的风格及战术
１．课前问卷评分
２．以有效的谈判风格进行销售演练
３．录像练习（片段1）
三、合作式战略模型
１．开局——“谈判引导
２．聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
３．信息识别
４．规划说明
四、找出立场背后的利益
１．差异化训练
２．小组练习：关注利益点
３．练习：不同客户的常见利益点
４．角色扮演：提问的策略
五、澄清谈判的议题和价值
六、运用战术
１．录像练习（片段2）
２．小组练习：销售谈判战术
七、提供方案并获取反馈
１．作一个好的策划者
２．小组练习：提供游戏计划
八、个人应用
１．谈判策略的准备
２．销售谈判角色扮演
３．制定改进计划
４．团队谈判

《优势销售谈判》培训目标

１．帮助销售人员增加销售成功几率。
２．有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。
３．可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。
４．可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
５．有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
６．学会设计有效的销售谈判流程。
７．更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

《优势销售谈判》培训对象

１．总裁、总经理
２．负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
３．销售经理、产品管理、客户经理/主管
４．跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

培训师介绍

黎红华

黎红华,实战派营销专家,资深销售、服务培训讲师。中商国际管理研究院研究员，国际职业培训师行业协会（IPTS）会员，国际职业资格鉴定委员会（ICQAC）认证的国际职业销售培训师，美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。    
    黎老师自1989年起开始从事市场、销售及企业管理工作，从一线的销售员做起，历任企业的销售经理、销售总监、营销副总及总经理。黎老师不但具备了丰富的实战经验,而且还具有深厚的营销服务理论功底,是一名出色的销售/服务培训导师.
    黎老师在培训方面擅长理论与实践相结合，授课深入浅出，循循善诱，倡导“专业的理论+鲜活的案例分析+生动的分组研讨与角色演练+互动式授课+精心设计和引导”的课程模式，力求让参训者“在体验中改变，在改变中提升”。    
    黎老师形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华。  
    黎老师主讲的课程包括公开课：《九步成为销售冠军》、《倍增销售业绩的五项专业销售技能》、《一打就通——畅通无阻的电话赢销秘技》、《打造你的精英销售团队》、《卓越的大客户销售》《拥抱客户——完美的“五心”服务技巧》等

服务过的客户有：

香港福生生珠宝、卡天尼银匠世家、湛江广之旅、中国移动广东公司霞山分公司、住商（青岛）肥料、宜昌斯帕尔化工、

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