当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》黎红华:顾问式销售技术 (课程编号:100142693)

顾问式销售技术

 

《顾问式销售技术》课程大纲

第一讲、售行为VS客户购买行为
1.前言
2.销售行为与购买行为
3.关于销售机会点
4.销售阶段与机会点

第二讲、问式销售的几个基本概念
1.问题点
2.需求
3.利益
4.购买循环
5.优先顺序

第三讲、于购买循环
1.销售对话的路径
2.销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
4.优先顺序的调整

第四讲、PIN与FAB
1.引言
2.何为FAB
3.把握产品利益

第五讲、问式销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”
4.销售对话铁律

第六讲、PIN技术进阶
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4.需求效益问题询问

第七讲、PIN与PSS
1.引言
2.关于PSS
3.SPIN与接近阶段
4.SPIN与调查阶段
5.SPIN与成交阶段

第八讲、PIN运用关键――准备
1.引言
2.为何顾客不认可产品优点
3.如何从客户角度准备产品优点
4.如何从新角度认识客户反论

第九讲、况性询问进阶
1.状况询问的目的
2.于问题点
3.如何有效使用状况询问

第十讲、题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问

第十一讲、示性询问进阶
1.引言
2.暗示性询问的目的
3.暗示性询问的对象
4.暗示性询问的影响
5.如何策划暗示性询问

第十二讲、需求确认询问进阶
1.需求确认询问的目的
2.ICE模式
3.需求确认询问的时机
4.有效使用需求确认询问
5.需求确认询问的意义

《顾问式销售技术》培训目标

1.从本质上了解顾问式销首技术2.掌握顾问式销售的原则和方法3.改变传统的销售思维模式4.学会面向高层决策者的销售方法5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
6.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

《顾问式销售技术》培训对象

各类销售人员、售经理、主管

培训师介绍

黎红华

黎红华

黎红华,实战派营销专家,资深销售、服务培训讲师。中商国际管理研究院研究员,国际职业培训师行业协会(IPTS)会员,国际职业资格鉴定委员会(ICQAC)认证的国际职业销售培训师,美国国际训练协会(AITA)认证的PTT国际职业培训师。    
    黎老师自1989年起开始从事市场、销售及企业管理工作,从一线的销售员做起,历任企业的销售经理、销售总监、营销副总及总经理。黎老师不但具备了丰富的实战经验,而且还具有深厚的营销服务理论功底,是一名出色的销售/服务培训导师.
    黎老师在培训方面擅长理论与实践相结合,授课深入浅出,循循善诱,倡导“专业的理论+鲜活的案例分析+生动的分组研讨与角色演练+互动式授课+精心设计和引导”的课程模式,力求让参训者“在体验中改变,在改变中提升”。    
    黎老师形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华。  
    黎老师主讲的课程包括公开课:《九步成为销售冠军》、《倍增销售业绩的五项专业销售技能》、《一打就通——畅通无阻的电话赢销秘技》、《打造你的精英销售团队》、《卓越的大客户销售》《拥抱客户——完美的“五心”服务技巧》等


服务过的客户有:

香港福生生珠宝、卡天尼银匠世家、湛江广之旅、中国移动广东公司霞山分公司、住商(青岛)肥料、宜昌斯帕尔化工、


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《顾问式销售技术》所属分类
《顾问式销售技术》关键词
顾问式销售技术、顾问式销售、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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