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经济危机下如何建立客户的忠诚度和购买信心

 

课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

一、经济危机离你有多远?
1、探源经济危机——经济危机是如何形成的?
2、次贷危机——金融危机——经济危机——当前经济危机是如何形成?
3、没有危机是最大的危机——经济危机就在你身边
讨论:经济危机对你影响有多深?
二、经济危机形势下,为何要建立客户忠诚度及购买信心?
1、市场竞争加剧,客户争夺更加激烈
2、洗牌加速,客户购买信心下降
3、新形势下,需要构建战略合作伙伴关系
三、经济危机形势下,重新认识客户忠诚度
1、市场不景气,我们需要什么样的客户忠诚度?
2、什么是客户忠诚度?
3、客户忠诚度的两种表现形式
四、经济危机形势下,如何建立客户忠诚度?
1、影响客户对企业忠诚的四大因素主要有:
√内在价值
√交易成本
√各种关系利益人的互动作用
√社会或感情承诺
2、企业客户的四种类型:“蝴蝶”、“挚友”、“陌生人”、“神秘者”
3、不同类型客户的不同对策
五、建立客户忠诚度的十五大策略
1、建立员工忠诚
2、确定客户价值取向
3、执行80/20法则
4、让客户认同“物有所值”
5、根据客户忠诚现状确定提升办法
6、服务第一,销售第二7、化解客户抱怨8、获得和保留客户反馈9、知道客户的价值定义
10、主动提供客户感兴趣的新信息
11、做好客户再生12、针对同一客户使用多种服务渠道
13、创造以客户为中心的文化
14、实现“一对一”服务
15、想客户未来所想六、通过客户关系管理(CRM)建立客户忠诚度 1、什么是客户关系管理(CRM)? 2、客户关系管理(CRM)能够解决哪些问题? 3、客户关系管理的主要方法和理念 √掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态 √如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求 √如何收集客户资料和信息的技巧 √客户细分的原则和满足客户需求的方案
七、客户关系管理与客户体系规划实务1、客户档案-客户资料卡的运用 √客户情报的搜集 √客户资料卡的制作 √客户资料卡的用途 2、客户管理的内容及方法 √客户管理的分类 √客户管理的内容 √客户管理的原则
八、客户心理分析与危机管理1、客户的心理学特征2、如何处理客户的抱怨和投诉 √处理客户不满的重要性 √客户投诉的内容 √处理客户不满的原则3、客户投诉处理应注意的问题与技巧 √处理客户不满的常见错误行为 √ 处理客户不满的正确行为 √处理客户投诉的正确方法4、处理客户不满和投诉的程序 √营造气氛 √诊断问题 √寻求方案 √达成共识 √贯彻落实案例:某知名企业客户投诉管理制度及管理表格分享
案例:某客户异议处理管理手册
九、经济危机下,如何通过差异化的营销组合策略建立客户购买信心?
1、产品提升策略
√产品定位,走差异化路线
√产品的三个层次
√产品差异化策略实施
2、价格创新策略
√定价要考虑的因素
√定价的策略
√巧用价格杠杆技巧
√从卖价格到卖价值
3、渠道创新策略
√终端为王,渠道制胜
√提升业绩的渠道变革方向
√构建渠道价值链
√高效渠道激励策略
√开展深度分销、协销
4、促销创新策略
√低成本促销技巧
√广告传播技巧
√实效公关技巧
5、打造高效能营销团队
√团队的力量
√什么是团队
√团队的五大要素
√高效能营销团队打造的六大核心武器

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



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关键词
忠诚度和购买信心、市场营销、
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
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