当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔自三:实效销售过程管理技能提升训练营 (课程编号:100142638)

实效销售过程管理技能提升训练营

 

《实效销售过程管理技能提升训练营》课程大纲

模块一、什么是销售过程管理?

一、企业营销导向:
1、过程导向、结果导向
2、结果导向考核,过程导向管理
3、好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果
4、结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬
二、销售过程管理的含义
三、销售过程管理涵盖的内容
1、销售目标的制定
2、销售目标的分解
3、销售目标的实施
4、销售目标的跟踪
5、销售目标的评估与考核
四、销售过程管理核心三大内容
1、将各项销售目标分解给业务员、经销商;
√关键点:务必分解到经销商
2、要对销售过程进行追踪与控制
3、过程管理当中的时间管理
五、销售过程管理的三大关键点
1、昨天的工作总结了没有?
2、今天的工作落实了没有?
3、明天的工作计划了没有?

模块二、销售过程管理的关键节点

一、如何制定有效的营销目标?
1、制定原则
√SMART(法则)
2、制定营销目标应该参考哪些要素?
√区域市场的容量
√占有率
√品牌渗透率
√自然增长率
√消费潜力
二、如何分解销售目标?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美国的穷人为何不闹事?》
2、分解三步骤:
第一步:在规定的时间内分解
第二步:逐级分解
注意事项:分解时注意公开、公正、公平
第三步:把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点:
√分解目标要高于下达的目标
√保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。
√便于控制管理。(谁能完成,谁不能完成,谁完成有难度)
√分解到每一天(每个业务员、每个市场、每个渠道商)
√目标要进行日点检
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销计划(5W2H法则)
3、渠道开发计划
4、行程计划
5、人员计划
6、发货计划(发货频率表)
7、回款计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√收款
√服务
√客诉处理
√订货或其他
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
某家纺团队销售过程管理案例
链接:销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具?
√把握市场需要及动向
√获得竞争者的信息、
√收集技术情报
√评价目标达成程度
√进行个人自我管理
√制作推销统计
2、附:销售过程管理表格工具
表1:销售日报表
表2:业务员、主管日点检表
表3:每月工作报告和下月工作计划表
表4:营销目标责任书

模块三:营销目标执行、检核及考核

一、如何让下属执行营销目标?
1、要明确责任
2、要放下包袱,克服畏惧
3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩
诸葛亮为何挥泪斩马谡?
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析:某家纺企业区域目标超额达成之谜
附:《销售人员成功口诀》
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义,勿做大业务员
短片:大雁的启示
马蝇效应
螃蟹文化
三、主管如何协助下属执行营销目标?
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究:明习俗
√渠道细化:列菜单
√产品分销:直分销
√客户拜访:做服务
做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
√职责:传道、授业、解惑
√学会培训提升——OJT训练
案例:《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧:二选一法则;分段达标
案例:《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110,做下属的贴身顾问
√创造感动
√保持沟通:主动沟通,嘘寒问暖,提高执行力。
√让下属找出达成目标最重要的障碍,并予以帮扶
4、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、销售管理人员如何进行有效的过程管理?
1、三个管理工具
√一个表格:销售日报表
√一个电话:避免规律性
√一条短信:排出龙虎榜
2、二个管理手段
√走动管理
√现场管理
五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1、突击检查法
2、旁侧敲击法
3、网上沟通法
4、月中例会法
5、声东击西法
六、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
七、如何通过调动客户积极性达成营销目标?
1、找到影响经销商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
王永庆卖大米的故事
2、根据客户需求制定激励政策
√乔斯抢劫银行的故事
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励经销商?
√马斯洛原理:人的五层需求
√用马斯洛原理来分析经销商
√为经销商提供增值活动
4、激励的五要点
八、促使下级营销目标达成的十一个步骤
1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望
技巧:多鼓励,少批评
2、要求下属务必完成目标,以破釜沉舟,封死退路。
技巧:目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心,勇于亮剑
乔.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下级提升技能、保持学习的心态,创造教导型、学习型团队
5、让下级把营销目标记录下来、随时审视
6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户
7、让下级感觉到你在时时盯着他。
8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较
9、促使下级要让营销目标视觉化
10、给下级设定一个达成目标的期限(比如:提前达标可以适当休息)
11、鼓励下级坚持到底
奥成良治的故事
九、面对营销目标,我们该抱着一种什么样的态度与信念?
1、讲态度不讲难度;保持好的心态
2、讲行动不讲借口;立即行动
3、讲结果不讲理由;只为成功找方法
十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1、跟踪检查的目的是什么?
    √激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准?
√确保目标
√经济性
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤?
第一步:搜集信息
第二步:给予评价
第三步:及时反馈
5、如何实施营销目标绩效奖惩?
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
6、绩效激励考核的关键点
√建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
√常用销售人员业务考核量化指标方案
√销售人员的薪酬设计
√销售人员业绩的评价
7、销售人员的激励技巧
√注重即时激励

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



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《实效销售过程管理技能提升训练营》关键词
实效销售过程管理技能、销售管理、市场营销、
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