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终端营销人员规范化操作与管理提升训练营

 

课程大纲

第一部分:终端巡访标准化操作流程

一、为什么要巡访终端
渠道重心下移
日常维护、客情渗透
地面品牌建设、地面终端拦截
让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多
二、终端巡访之终端信息调查
1、终端信息调查
2、终端分析与规划
3、终端巡访安排
4、巡访标准工作步骤
5、巡访过程管控
三、终端巡访之终端分析与规划
1、终端分级
2、确定掌控策略
3、一张图三张表
四、终端巡访之终端巡访安排
1、终端巡访安排之“七定”
2、“七定”表现形式
五、终端巡访之巡访标准工作步骤
1、确定巡访目标
2、准备巡访材料
3、终端检查
4、售点维护
5、业务交流
6、异议处理
7、记录
8、回顾
六、终端巡访之过程管控
1、终端巡访人员管理
2、业务员早会管理
七、终端激励
1、终端理念过程引导——过程导向
2、终端维护的基本要求
3、终端激励与注意问题
案例:某企业重点终端维护人员的日常工作内容
4、终端人员激励
某企业终端激励案例分析

第二部分:终端营销人员销售技巧提升

如何设定目标
设定目标的6W2H
有效目标的特性
制定工作计划
制定计划的好处
周计划、月计划
销售前的准备工作
1、重视准备工作
2、了解您的产品
3、寻找潜在客户
四、销售中的技接近客户的技巧
1、接近客户的步骤
2、如何面对初次见面的客户
3、进入销售主题的技巧
测验:接近客户:打招呼、自我介绍、感谢客户、寒暄、表达拜访的理由
五、异议处理的技巧
1、异议的处理原则
2、异议的处理技巧
六、达成交易的技巧
1、达成交易的七个基本原则
2、如何发现达成交易的时机
3、达成交易的技巧
4、未达成交易时的注意事项
七、有效沟通技巧
1、有效沟通对于销售的意义
2、有效沟通技巧
开场白
询问
聆听
陈述
成交
八、终端营销人员如何布置卖场增进销售?
1、卖场布置的作用
2、卖场布置的八大法则
九、 终端营销人员如何设计卖场促销?
1、终端促销的设计原则
2、促销设计的流程
3、终端促销设计的5W2H法则
4、面对促销资源不足如何做促销?
案例:某企业终端促销案例解析

培训目标

增强决战终端、赢在终端的观念与意识。
减少终端操作的误区。
掌握终端标准化的运作体系。
全面提升终端营销人员的销售技巧。
激发终端团队积极性、主动性。

培训对象

1、销售主管、区域经理、市场主管等
2、储备销售管理人员、核心销售员工

培训师介绍

崔自三

崔自三
一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。
服务过的客户有:河南新烟集团(大型咨询项目:精益化营销策略报告)
中国商品贸易公司
北方电子有限公司
河南九头崖食品集团有限公司
河南健元生物工程有限公司
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所属专题
关键词
终端营销人员规范化操作、通用管理、
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