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巅峰营销:卓越的销售沟通谈判技能提升特训营

 

课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

第一部分:巅峰营销——有效销售沟通的前提

从一则故事,看有效沟通的重要性

一、有效销售沟通的六大原则
1、利益
2、双赢
3、平等
4、主动
5、双向
6、积极
案例:蒙牛的沟通术
二、有效沟通,要从“心”开始
1、信心
2、真心
3、诚心
4、耐心
5、恒心
案例:用心沟通,反败为胜

第二部分:巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法

一、销售沟通第一步:事先准备
1、设立沟通的目标
2、制定计划
3、预测可能遇到的异议和争执
4、预备好你的心态与情绪
汽车抛锚的故事
5、对情况进行SWOT分析
二、销售沟通第二步:接近客户
1、打开潜在顾客的“心防”
破冰法:找到共同关注的话题
销售商品之前,先销售你自己
自我形象设计:礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸
模拟演练:赞美的技巧及其要点
链接:沟通当中二选一法则的运用
卖汤圆的故事
三、销售沟通第三步:需求探寻
1、积极聆听的技巧
2、有效提问的技巧
3、及时确认
巴顿将军的故事
四、销售沟通第四步:产品展示
1、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)
2、为客户寻找购买的理由
案例:某业务员惊险的产品展示
五、销售沟通第五步:处理客户异议
1、正确看待异议
2、处理顾客异议的原则
案例:客户异议:“你们产品价钱比较高”
3、零售当中的八大客户异议处理技巧
4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧
六、销售沟通第六步:成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜处理
链接:有效销售沟通的四大方法
1、用案例说服法
2、替客户算账法
3、使用证明材料法
技巧:制作活页文件夹
熟人介入法

第三部分:巅峰营销——有效销售谈判的方法及技巧

一、认识谈判
1、好业务是谈出来的
2、营销人员应有的谈判观点
案例:谈判无输家
二、谈判高手的五项基本素质
1、察言观色的能力。
2、谈判现场掌控能力。
3、良好的心理素质
4、具有战略眼光
5、坚持到底
案例:日美谈判
三、谈判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
四、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?
1、给政策要用加法,对于客户政策申请要用减法
2、给政策要学会创造困难
3、给政策力度要以次递减
案例:某企业终端谈判实战解析

培训师介绍

崔自三

崔自三
一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。
服务过的客户有:河南新烟集团(大型咨询项目:精益化营销策略报告)
中国商品贸易公司
北方电子有限公司
河南九头崖食品集团有限公司
河南健元生物工程有限公司
点击查看崔自三的详细资料>>>>

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关键词
销售沟通谈判技能、销售管理、市场营销、
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