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解决方案式销售

 

《解决方案式销售》培训目标

描述解决方案式销售法(SSM)的7个阶段
运用商机评估的20个维度
运用解决方案式销售7个阶段的验证方法

《解决方案式销售》课程大纲

【第一天上午】
一、前言
二、交易式销售VS解决方案式销售
1、交易式销售
2、解决方案式销售
(1)解决方案式销售方法的特点
(2)解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段
(3)销售流程中各个阶段可验证的结果
三、解决方案式销售的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
(1)客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)客户的业务驱动力&规划
(3)客户组织结构图--谁是相关负责人?
(4)客户关键人物所关注的问题
(5)客户领导层信息
(6)可验证的结果
(7)总结

【第一天下午】
2、第二阶段——发现商机
(1)客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗?
(4)阶段总结
3、第三阶段——确立商机
(1)客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)业务人员销售拜访的重点
(3)商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗?
(4)总结

【第二天上午】
4、第四阶段——确认解决方案
(1)客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度11-15-我们能赢吗?
(5)阶段总结
5、第五阶段——制定解决方案
(1)客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度16-20-值得去赢吗?
(5)向客户汇报方案并展开讨论
①方案格式
②汇报方案时的注意事项
③原则
(6)阶段总结


【第二天下午】
6、第六阶段——完成销售
(1)客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)完成销售并制定实施进度表和协议计划
(5)阶段总结
7、第七阶段——实施解决方案
(1)客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)阶段总结
四、总结
1、销售方法工作流程: SSM和客户采购体验

培训师介绍

张坚

实战经验
具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
主要课程
解决方案式销售、大客户销售策略、高层客户营销、有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

《解决方案式销售》培训对象

本课程适合希望提升客户营销能力的职业人士,比如企业销售管理者、销售经理/主管、客户经理/主任、资深销售代表等

《解决方案式销售》所属分类
《解决方案式销售》关键词
解决方案式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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