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项目型营销的项目管理

    

《项目型营销的项目管理》培训目标

将项目管理的理念渗透在销售管理工作中,减少销售部内的忙乱与无序情况
分析客户需求、比较竞争对手、找出我方独特价值
了解客户的政治格局、统筹安排资源,发挥项目管理中预测和统筹的优势
分析关键的销售环节,制定详实的行动方案,有条不紊地参加竞标
通过“拓展知识”的介绍,讲述大客户销售实际场景,掌握大客户直销的相关技巧

《项目型营销的项目管理》课程大纲

大客户(工业品)直销是一门严谨的科学,包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等,如何把销售做得有条不紊,则是要通过项目管理的理念来提高。 你作为一名大客户(工业品)的销售主管,是否发现工作中会有如下情况:
客户需求了解不到位,所得信息不足以分析我们是否去竞标
技术支持人员调配不开,出现技术支持短缺
有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角,他们抱怨你“没有事先通知”
当你需要高层关系支持时,你的高管正忙于其它“项目” “好用钢用不到刀刃上”
当你的团队同时争取几个项目时,你总觉得资源调配不开,经常会在竞标中失败

上部 --- 项目运作概述与项目型销售管理的诞生
第一章 项目管理相关知识简述
1)我们通常对项目的定义
2)项目经理应该关注什么
3)项目演进的几个阶段、项目运作过程概览
4)项目成功的主要制约因素
5)项目的组织与结构
6)如何把项目中的行动落实到每个人

第二章 工业品采购催生销售型销售
1)相对于民用品,工业品采购的特点
2)工业品采购的阶段划分
3)工业品和消费品销售的区别
4)工业品销售的特征
5)面对工业品采购,我们怎样做销售
6)不放过任何市场机会 --- 项目型销售管理
中部 --- 针对每一个市场机会,怎样做好项目式销售管理

第三章 销售机会综述 --- 全面了解你的客户
1)客户经营状况概述
2)真实销售计划描述
3)该采购项目为什么是客户的紧迫问题

第四章 销售机会评估 --- 是机会,要抓住;不是机会,放弃
1)全面分析项目,看看它真是一个机会吗
2)我们是否要去参与竞标,我们还应考虑哪些因素
3)项目决策组的构成和每个组员的需求分析
4)项目采购的阶段式分割,在不同的阶段,销售员的任务是不同的

第五章 我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题
1)描述你的解决方案
2)方案为客户提供的独一无二的价值是什么
3)如果要用到合作伙伴,合作伙伴的价值所在

第六章 了解客户真实的政治格局
1)客户的组织架构:部门分工、职能范围、汇报方式
2)正式的组织关系和非正式的组织关系
3)针对复杂的组织关系我们要如何应对
案例:关系布局的营销理念

第七章 竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节
1)竞争对手都是谁,他们的优劣势描述
2)与对手相比,我们的优劣势又在哪里
3)进攻方案的合理性分析
案例:怎样做一个成功的技术交流

第八章 逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道
1)我们销售目标的准确定义
2)我们竞争策略的详细阐述
3)我方争取项目的关键因素

第九章 行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案
1)与每个采购小组成员的关系,我们应如何定位
2)统筹安排可调动的资源,发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势
3)明确行动计划的关键环节
案例:怎样与客户高管沟通
下部 --- 项目式销售招投标阶段

第十章 做好项目型销售的最后环节 --- 招投标
1)招投标相关知识介绍
2)项目型销售招投标中的实操细节
3)标书文件的追踪管理及招标管理流程设计
4)招投执行细节中的准备、唱标、与后续追踪
案例:我所见到最严格的招标场面

培训师介绍

张老师

世界财富百强企业职业经理、IBM/西门子/摩托罗拉高级经理与特聘专家、项目管理专业人员、国际项目管理协会IPMA和美国PMI授权机构签约培训顾问、中国项目管理培训师大联盟CPMTA推荐讲师、SIM客座教授、清华大学特邀教授、香港大学SPACE学院EMBA导师。
张老师近年来服务于IBM、西门子等著名跨国公司,亦曾在国企和国家研究机构浸润多年,深谙中西企业文化、组织机制及其管理策略。曾在市场营销、工程实施、咨询培训、企业管理等领域担任领导工作,出任大型项目经理、部门经理、工程总监、地区销售经理、总经理等职。
张老师主持和完成了交通运输业、金融业、通讯业、制造业、航天业、市政建设等几十项大型重点工程的立项、谈判、设计、施工和管理,包括上海浦东机场国际离港系统、中国北方九省电信整合、南北高架道路工程、广东海湾大桥监控与收费系统、交通银行Call Center、上海电信MBOSS、日本Sony公司决策支持系统、中石化高化交换机测试系统、Aite空调流水线、H9导弹测试系统等。

《项目型营销的项目管理》培训对象

一个完整的销售项目管理团队,包括各级销售工程师、销售主管和骨干员工

《项目型营销的项目管理》所属分类
《项目型营销的项目管理》关键词
项目型营销的项目管理、项目管理、
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