当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》康亚斌:销售技巧1—异议处理 (课程编号:100142295)

销售技巧1—异议处理

 

《销售技巧1—异议处理》课程大纲

课程时间
2天
课程背景
你还在为推广困难而发憷吗?
你还在为销售指标而犯愁吗?
面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?...
课程风格
本案将以案例,点评,图示来诠释销售技巧;
本案将以博弈,互动,实践来提升销售技巧。
课程大纲
■第一讲:营销概述:

●哪些因素在影响着销售的成功率?
●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售?
●如何实现产品与客户零距离接触?
●何谓品牌的让渡价值?
●如何提高产品的性价比?
●产品的价格不占优怎么办?
●品牌知名度不占优怎么办?
●如何提高产品让渡价值?
■第二讲FAB-优利原则
●何谓F A B?
●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售?
●什么是产品的特点?
●产品特点如何衍生出产品的优点?
●产品优点如何为客户带来利益?
●如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。
●客户到底购买的是什么?
■第三讲HOS-处理异议
●何谓H O S?
●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办
●如何识破客户的“骗术”?
●如何发现客户的隐性拒绝?
●如何获取客户的拒绝原因?
●什么是处理拒绝中的TSB法则?
●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因?
●什么是拒绝原因中的关键因素?
●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素?
●如何说服客户并成功与之缔约?
第四讲:总结。

《销售技巧1—异议处理》培训目标

熟练了解客户的各类心态。
识别客户的各种真假拒绝。
掌握成功缔约的核心思想。
熟悉掌握实战性很强的销售技巧:FAB,HOS。

培训师介绍

康亚斌

康亚斌
★国内营销、领导力双领域专家
★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家
★工商管理学博士
★北京师范大学特约讲师
★20年实战营销管理经验
★宝洁12年营销管理经验
★广发银行湖北(武汉)营销中心总经理兼咨询顾问

职业经历
1996年—2009年 广州宝洁有限公司
【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管
2001.12—2003.02-西安:地区经理
2003.02—2009.06-北京:高级销售经理(营销总监) 、 培训师
【部分业绩】
一.2001.04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二.负责新疆业务期间,推行"RDS"零售发展系统。使其销量达到全国第一!
三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下,短短几个月,成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四.2006.05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五.2007.03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04:兰州正林农垦食品公司 销售主管
1991/07--1995/05:甘肃省供销储运公司 调度员
服务过的客户有:宝洁、广发银行、资生堂、搜狐、吉列、金霸王、博朗、派克、惠普、洛贝、洁宝、诺普信等200多家中外企业
点击查看康亚斌的详细资料>>>>

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