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卓越的销售技能与成交策略

 

《卓越的销售技能与成交策略》课程大纲

【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;
 大量的实践案例分析及小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;
 区别于市面上的商业课程,更为实战,更为直接地点出课程精髓;
 咨询和顾问企业的实例,结合了大量的企业深度案例来阐述;
【培训时长】:本课程为二天版,一天版需要精讲部分内容
【课程大纲】:
第一单元 定位清晰:认知自我定位,建立销售格局

互动:四种不同的销售人员
 什么是销售?
 销售与什么相关?
 营销人员的贡献
 销售人员工作状态变化的规律
 销售人员的五个层次
 营销人员的三个阶段
案例:小唐为什么可以中标?
研讨:优秀的销售人员有什么特征?
 职业化是销售人员成功的保障
 职化的营销人员应该做到什么?
研讨:你认为我们目前面对的客户有什么特征?
 认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉
 我们是客户的朋友——感情凝人
 我们是客户的顾问——专业留人
 我们是客户的服务天使——改变心态
 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
 我们是公司的“主人”,也是客户的“情人”——明确身份

第二单元 接近客户:寻找有效客户,建立互动关系

互动:客户正在被伺候着
导言:不同的客户需要不同的方法、不同的客户需要不同的服务
 找到定位:4P还是4C
 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
研讨:列一下自己的“鱼塘”
 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”
研讨:列出行业内的不良客户
 如何把握客户信息
 如何建立客户关系
 客户资料的整理与档案建立
工具:客户素质评估、客户意愿评估
研讨:如何有效进入不同客户的“频道”
互动:三句话训练,有效地表达自己的价值
 谦:大品牌小身份,切入对方的外壳
 利:共运作共享利,切入对方的需求
 道:共执行求达成,切入对方的内心
 有效进入不同客户“频道”的三个重要指标
 有效进入不同客户“频道”的同步能力与调频能力

第三单元 分析客户:洞察独特卖点,塑造成交基础

研讨:总结出产品的USP与UBV
 正确认识我们的销售行为
 我们是在创造买点,还是在寻找卖点?
 USP的制度与提炼要点与步骤
 利用USP说服购买的要领
 用FABE来做产品的介绍
导言:分析客户环境——营销环境决定你是否有可能成交
 如何做竞争对手分析
 如何避免只做“会说话的产品说明书”
 如何做个人优劣势分析
 全面你的思维模式(环境、机会、可能、威胁)
案例:如何有效分析客户,并做到优势匹配
研讨:如何有效地清晰客户的决策流程
 理清客户的决策流程
 以关系为导向的销售人员,销售流程也是建立关系的过程
 客户关系发展的五个阶段及各阶段的任务
 研究客户的组织结构:管理层、采购人员的立场和角色
 快速确定对决策者最有效的影响渠道与个人动机
 如何把握决策者之间的微妙关系
 如何发挥客户内部亚群体的作用
研讨:绘制案例中客户的组织架构图,并标出立场与角色

第四单元 沟通客户:沟通进入核心,启动成交流程

研讨:服务过程中,产生沟通障碍的原因
 客户沟通的若干技巧有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字“舒服”
 客户沟通六个步骤
 销售面谈不良的深层次原因
 找出顾客的问题、需求和渴望
 问出顾客的问题的三步骤
 问出需求的缺口的四个步骤
 如何问出购买的需求
 塑造产品价值的六大步骤
 锁定与解除顾客抗拒点
 沟通一定有方法:
1. 巧妙使用“占位主观法”
2. 合理采用假设策略
3. 如何使用“问题附带法”
4. 如何采用“上引”策略
 说得客户怦然心动——如何把话说到位
1. 销售中的你会“讲故事”吗?
2. 如何运用想象力去创造购买力
 问得客户“产生痛苦”——如何问得更有力
1、掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
2、合理提问六法——让客户产生“痛苦”
 听到客户表达中背后的含义——听是为再次去问和说
1、对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
2、“江湖人士”如何避免“惯性思维”


第五单元 成交维护:持续跟进营销,调动长线销售

获取客户信任的六大法则
 给客户良好的外在印象
 自己的专业知识和能力
 让客户有优越感权威感
 自己保持快乐开朗信息
 认同客户的某些价值观
 要能够替客户解决问题
实战谈判的几个注意点:
 客户谈判的5W2H
 没有充分了解客户需求前,切勿谈论价格与利益
 不要忘记用客户的语句或术语表达
 要用肯定性语句
 注意让客户多谈话,自己留心听、不断提问
 及时总结并陈述客户认可的优点
 明确对方的身份,确认居住者、付费者、参谋者
研讨:如何有效成交客户
 善于分析环境,掌握立场和利益
 建立谈判框架,在谈判中如何进行妥协和交换
 销售中的促成时机在哪里?
 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
 一切事定,如何快速进入“真正的销售”
研讨:如何有效维护你的客户
 如何有效处理客户的抱怨
 如何与不同风格的客户进行沟通
互动:四色性格或动物指标分析法,直接演练,现场点评
 最重要的六个客户管理技巧
提问与解答

《卓越的销售技能与成交策略》培训目标

 正确认知自己的岗位与角色,点燃心中的销售之火;
 如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法;
 与客户面谈时如何让其喜爱我们本人,进而有意愿成交产品;
 在销售过程中,如何开发与达成,如何维护与进一步成交客户;
 诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率
 提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

《卓越的销售技能与成交策略》培训对象

营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
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