当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈亮:地产销售术 (课程编号:100142261)

地产销售术

 

《地产销售术》课程大纲

【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;
 大量的实践案例分析及小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;
 区别于市面上的商业课程,更为实战,更为直接地点出课程精髓;
 调研和培训的企业实例,结合了大量的企业深度案例来阐述;
 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。
【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等
【课程时长】 全面版三天,18小时(每模块一天)、精讲版二天,12小时。
【课程大纲】
第一模块 成功的置业顾问——自我定位认知与销售动作分解

 课程导言
 什么是销售?
 正确认识销售这一职业
 销售与什么相关?
 营销人员的贡献
 (自我定位认知)团队研讨:成功的置业顾问有什么特征?
 客户喜欢什么样的置业顾问
 职业化的置业顾问应该做到
 系统认识置业顾问的行为准则及工作规范要求
 置业顾问搭配、服饰礼仪的基本要求
 置业顾问面部、局部、发部的修饰
 置业顾问的着装、佩带饰品的专业要求
 置业顾问身形姿势的专业要求
 (销售动作分解)团队研讨:职业的置业顾问的应该怎么做?
 置业顾问如何使用产品介绍资料
A、专业标志、指示牌、洽淡区桌椅、桌面物品
B、沙盘模型、户型模型、宣传资料
 置业顾问如何索要联系信息
A、何时应当认识顾客
B、索要信息几个关键时刻
C、善用名片
D、何时向客户索要联系方式
E、邀请客户填写来访登记表
 置业顾问如何处理销售服务链过程中的细节:
A、迎接客户进门时
B、楼梯/围栏处如何行走
C、讲解沙盘时
D、进出样板间时
E、观摩样板间、楼盘案场时
F、洽淡接待室如何定座
G、何时给客户增加茶水
H、询问客户购房用途及预算时
J、客户产生异议时
O、给意向客户发送短信时
P、电话邀约时
Q、客户接听/拨行电话时销售人员应当注意什么
S、介绍楼盘阳光宣言公示牌(不利因素)时
T、介绍楼盘周边交通时的礼仪(包括询问客户交通工具时)
K、客户签约时
L、送客户出门时

第二模块 成功的置业顾问——客户心理分析与需求对位把握

 团队研讨:你认为我们目前面对的客户有什么特征?
 两类不同的顾客的关注点
A、小组研讨:自住型的关注点
B、小组研讨:投资型的关注点
 不同顾客的需求层次
A、购买需求
B、使用需要
 顾客购买时的心理层面分析
A、七种购买心理(廉、实、新、名、美、知、特)
B、模拟演练:七种购买心理的弱点分析
C、模拟演练:针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
 顾客购买时的行为层面分析
A、八种购买行为(习惯、理智、冲动、情感、从众、攀比、炫耀、方便)
B、模拟演练:八种顾客购买行为弱点分析
C、模拟演练:针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
 团队研讨:在销售中,我们的客户身边有多少角色?
 顾客购买过程中的团队角色分析
A、七种角色分析(决策、购买、建议、影响、评论、反对、受益)
B、模拟演练:针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
 情境探索:我们是如何销售的我们的产品的?
 我们常常看到的现状
 我们在创造买点还是在寻找卖点
 寻找产品的USP
 团队研讨:总结出产品的USP与UBV
 列出我们的产品面对多少受众人群?
 挖掘出不同身份的人的UBV
 寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点

第三模块 成功的置业顾问——销售进程把控与成交应对策略

 客户拓展技巧
 小组研讨:如何从竞争对手手中拉回客户
 小组研讨:如何识别客户有购房意向
 情境演示:现场接待五步法
 销售过程中的三个发问环节
 客户沟通技巧
 情境演示:电话跟踪技巧:推荐、约见、逼定
 小组研讨:不同环境中的,沟通的注意事项
 小组研讨:沟通中的成交信号有哪一些
 角色演练:语言技巧
 角色演练:两点式技巧
 小组研讨:不同的客户、不同的环境,如何做到区别对待
 情境探索:在沟通中,我们有哪一些不良习惯
 价格谈判策略
 不要掉入价格陷井
 充分使用说服的技巧
 十个助力谈判成功的技巧
 进行逼定的六个技巧
 赢得谈判成功的三个重要因素
 角色演练:如何化解价格陷井
 直接成交技巧
 如何准确了解客户需求
 有效地赢得客户信赖
 情境演练:判断成交时机
 成交时的四个强调
 情境演练:异议处理及对应的技巧
 小组研讨:成交后还需要注意什么
 问题处理技巧
 情境探索:客户喜欢不下定
 情境探索:付定金后不签约
 情境探索:退定或退房
 情境探索:客户不配合成交后的服务过程
 情境探索:销售过程中实际发生的其它案例

《地产销售术》培训目标

 认知:正确认知置业顾问的的岗位与角色定位,点燃心中的销售之火;
 沟通:掌握销售周期中的全沟通技巧,把握沟通中的关键点与破发点;
 开拓:建立不同的客户拓展技巧及真实的案例探索;
 心理:把握客户心理的技巧,学会分析客户成交背后的动机及购买状态;
 谈判:掌握价格谈判的技巧,建立以优质服务、卓越品值为先导的谈判理念;
 持续:学会维护各类客户,在为客户服务时让其喜爱我们本人,进而持续成交;
 系统:明确销售行为的核心本质,掌握实战技巧,把握与推进客户购买进程,提升成交率,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力。

《地产销售术》培训对象

地产行业置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
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