当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈亮:打造职业化销售精英 (课程编号:100142258)

打造职业化销售精英

 

《打造职业化销售精英》课程大纲

【课程特色】
☆ 运用案例模拟深化课程,更为实效地帮助参与者体验课程核心要义;
☆ 大量的情境分析及小组互动,更为直观地帮助参与者领会课程思想;
☆ 区别于传统的职业素养课程,融入教练技术手法,更为直接地点出课程精髓;
☆ 咨询和顾问企业的实例,结合了私民企、国企、外企等深度案例来阐述;
☆ 全面的课程架构,传道授业解惑一网打尽,全面训练,提升能力。
【课程形式】:现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析
【课程时长】:标准版二天,12小时;精讲版一天,6小时。
【课程大纲】:
第一单元 职业挑战——认识工作环境

 职场观点:木桶原理新解
 互动:四种不同的营销人员
 什么是销售?营销与什么相关?
 营销人员的贡献
 营销人员的五个层次、三个阶段
 营销人员工作状态变化的规律
 小组研讨:我们要走向何方
 小组研讨:我们面临的挑战
 挑战一:变革时代的挑战
 挑战二:心态
 挑战三:角色
 挑战四:理解
 挑战五:工作压力
 挑战六:职业发展
 挑战七:职业道德
 案例:小唐为什么可以中标?
 团队研讨:优秀的营销人员有什么特征?
 什么是职业化?职业化是营销人员成功的保障
 小组研讨:我们是什么“样子”,我们与别人的差异何在?
 小组研讨:职业化的营销人员应该做到什么?

第二单元 职业态度——奠定工作基础

 案例:升职的烦恼
 职业化的态度包括哪些内容?
 了解你的工作内容、职责、前后手的配合关系
 认识你与企业的关系
 企业人工作的基本守则
 工具:如何提升自我
 工作场所是什么
 MAKSH原则
 五个关键维度:动机、知识、技能、行动、习惯
 工具:项目总结与计划表单
 工具:如何树立目的意识与问题意识
 工具:如何补充我们的职业化素养
 工具:有效帮助销售人员的几句话
 所有人都是我们的财富
 一切都是最好的安排
 一切的不可能都还有可能性
 凡事必有三个解决方案
 用他人喜欢的方法与他人成交
 先建立关系再成交生意
 团队研讨:认识我们的客户,我们所服务的客户的特征
 团队研讨:面对我们的客户,我们应该怎么办?
 工具:销售人员的四句话

第三单元 职业习惯——塑造全新自我

 案例:用数据看各行各业的采购发展
 销售习惯决定你是否有可能成交——正确认知自己的重要
 主动做就有可能性——自身行为的主动性
 全心地分析与运作——有运作就有可能性
 随时体会到危机感——无压力则无动力
 直面竞争与压力——不宏观就不能成交更多人
 越复合就越能成交——交流对象的多样性
 具备包容心与喜悦心——不成长就不能成交更多人
 把知识转化成能力——爱学习就能拓格局
 工具:如何塑造良好的职业习惯
 重塑习惯,要点出击:职业形象的要领
 重塑习惯,要点出击:沟通管理的要领
 重塑习惯,要点出击:目标管理的要领
 重塑习惯,要点出击:时间管理的要领
 重塑习惯,要点出击:执行管理的要领
 重塑习惯,要点出击:情绪管理的要领
 认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉
 我们是客户的服务天使——改变心态
 我们是客户的顾问——专业留人
 我们是客户的朋友——感情凝人
 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
 我们是公司的“主人”,也是客户的“情人”——明确身份
 团队研讨:优秀的营销团队有什么样的特征
 案例:华为公司的营销铁军

第四单元 职业能力——驾驭你的工作

 小组研讨:营销精英必备的职业能力
 职业能力1:自信力——便于和内外部客户建立陌生关系
◎ 相信自己的公司,相信自己的队友,我就是我们公司的代表
◎ 小组研讨:最有魅力的职业人士的表现
 职业能力2:沟通力——联系内外部客户的纽带
◎ 接受号令与传递战报
◎ 发布信息与给予方法
◎ 表明信心与适度痛苦
◎ 坚持原则与多种方法
 职业能力3:执行力——完成工作任务,将目标落实到地
◎ 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能
◎ 首先是做到标准,然后是做好标准,从中提出改善建议
◎ 执行力是要求将目标落地到现实,拒绝虚假报表与口头主义
◎ 有执行力的人事先写计划、想方法,苦落实,跟进计划及客户等资料详细而明确,且有自我备份与自我检查
◎ 有执行力的人很少事后忏悔,都是想如何改进并负起责任
 职业能力4:分析力——能够带领我们走得更远
◎ 数据采集的方法与途径
◎ 如何有效分析获取的信息
◎ 如何判别信息中的敏感点
◎ 形成自己的观点,配套原件快速反馈上级
 职业能力5:学习力——成为客户的综合顾问
◎ 钻研与总结产品知识成为产品顾问
◎ 工具:用网状图列出知识结构对比分析图
◎ 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问
◎ 小组研讨:如何立体化我们的知识结构
◎ 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手
◎ 小组研讨:如何充分把握OJI和OFF JT 的机会
 职业能力6: 取悦力——能够让客户持续拥有愉悦的感觉
◎ 辅导自己:产品、技能、工作进程的难点
◎ 辅导团队:团队训练、其它培训、会议
◎ 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦
◎ “三大标准”让客户产生愉悦感
 职业能力7: 影响力——能够与客户共同推进销售进程
◎ 学习做会“讲故事”的销售代表,让想象力去创造购买力
◎ 小组研讨:如何用自身的行为构建影响力
◎ 自我画象:职业期望——5年以后的我
 课程总结:提问与解答

《打造职业化销售精英》培训目标

☆ 建立职业信仰,调整工作心态,塑造职业化的销售人员,打造职业化的销售团队
☆ 树立起销售人员的积极心态,突破销售“新兵”与“老兵”的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理
☆ 正确认识销售人员与企业的关系,深刻理解自动自发工作、责任胜于能力的要义
☆ 激发销售人员工作热情,树立积极的阳光心态,懂得有效地自我管理
☆ 激发销售人员的协作意识,消除团队内部与整体团队间的排斥感,打造团队凝聚力

《打造职业化销售精英》培训对象

新晋营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
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