当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李成林:银行客户销售管理 (课程编号:100142166)

银行客户销售管理

 

《银行客户销售管理》课程大纲

打造银行顾问式销售
什么是真正的销售?
讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑?
分析:销售顾问的素质要求
销售顾问职务分析模型
销售顾问的4种类型
ASK模型
讨论:银行顾问式销售的ASK要求
优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
指标/业绩
客户来源/客户开发/客户维护
人员/能力组合
产品
绩效管理
如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
银行销售管理者的知识力量
知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业
充分了解产品的9大特点
成为行业专家的钻石模型
认识客户的3大模型
透析竞争对手的6项内容
认知企业自身的十字架
综合练习:提炼昆明分行销售的五力模型!
银行销售顾问的关键技能
客户购买的价值等式
销售和购买流程的比较
银行面向客户销售的3种可能模式
银行客户经理必备的4项基本技能
讨论:昆明分行如何提高顾问式销售的份额

银行销售流程分析和管理要点
营销活动的经典流程解读
突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
构建流程
关键环节的动作或行为是什么?
流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
从存量客户归纳出昆明分行的客户特征?
昆明分行战略需要我们开拓哪类客户?
客户定位的3个纬度
结点1:分析昆明分行的客户特征
流程结点2:客户分析
指导下属收集资料的4步骤
你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?
你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
管理者如何指导下属制定销售作战地图
练习:工具表格练习
结点2:客户分析阶段的里程碑
流程结点3:建立信任
先来了解客户关系发展的4个阶段
销售的核心是信任
怎样监督客户经理会用5种方法建立信任?
讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
结点3:建立信任阶段的里程碑
流程结点4:挖掘需求
如何绘制客户需求树
如何分析客户组织与个人的需求
怎样用Spin工具挖掘客户需求
练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑
流程结点5:呈现价值
你要求客户经理用FABE法则了吗?
教会客户经理解除客户异议的4方法
练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
结点5:呈现价值阶段的里程碑
流程结点6:赢取承诺
监督你的客户经理使用议价模型
如何系统性的解决谈判问题
讨论:昆明支行有哪些议价筹码?
结点6:性赢取承诺阶段的里程碑
流程结点7:跟进服务
启动销售的无穷链
讨论:昆明分行的售后服务流程是什么?
练习:设置启动销售无穷链的标准动作
头脑风暴:
提炼出昆明支行的标准化销售流程
梳理流程各结点的关键动作!
界定流程各阶段的里程碑!

第三部分 银行销售的组织与管理
银行销售中的客户关系管理要点
客户分类管理
客户优先管理矩阵
客户关系管理系统或数据库的应用
练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
银行销售的目标和绩效管理
销售管理模块
销售预测与指标分解
销售管理者的销售控制能力建设
练习:作本月销售额预测
银行销售团队建设和组织
经典的领结与菱形销售组织结构
银行销售流程与人员能力的有效匹配
回到能力:银行客户经理的能力框架是什么?
盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
提升能力:如何提升你的团队能力?
分析:自己队伍人员的分工与协作
销售组织管理的7大要点
过程化的销售业绩评估标准

《银行客户销售管理》培训目标

帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格
指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

《银行客户销售管理》培训对象

支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理

培训师介绍

李成林

李成林
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
200余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
服务过的客户有:☆服务行业:中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、幸福人寿
☆消费品:三星电子、LG电子、青岛啤酒、伊利集团、金威啤酒、长虹集团、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、浙江沁园集团、爱仕达、琪朗灯饰集团、双虎家具、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业:一汽集团、中国航天集团、中国兵器集团、三一重工、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、超图软件、联合信息集团、冀东线缆
【客户、学员评论】
1 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
2 中国移动新疆分公司培训经理李凌霄:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
3 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
4 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
5 浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
6 湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
7 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
8 深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 西安西玛电机(集团)股份有限总经理刘仁义:“自从销售团队听了李老师的培训课,好像换了一帮人,劲头更足了,工作更有方法了。”
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《银行客户销售管理》所属分类
《银行客户销售管理》关键词
银行客户销售管理、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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