当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王明哲:区域化渠道建设与渠道管理技能提升 (课程编号:100142119)

区域化渠道建设与渠道管理技能提升

 

课程大纲

【实施方式】专家讲授、专题分析、案例研讨、经验分享、小组讨论、视频分享、互动交流、结合移动实际渠道运营情况分析讨论、解惑答疑等

【课程时长】2天
【课程大纲】
模块一、区域市场渠道建设、管理及控制策略
一、区域市场渠道建设策略
1、什么是分销渠道
2、渠道中的基本成员及功能
3、分销渠道的层级
4、分销渠道的模式
5、中国渠道变化趋势
6、渠道分析与选择的基本方法
7、经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)
二、区域市场渠道管理策略
1、区域市场渠道管理七打原则
有效原则
效率最大化原则
增值原则
协调原则
竞争性原则
集中开发、滚动发展原则
动态原则
2、渠道冲突管理
3、价格保护
4、渠道奖励(返点)
5、渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)
6、渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)
三、区域市场渠道控制策略
1、区域市场策略分析与选择
营销目标的选择
营销策略对财务业绩的影响
产品毛利及本量利分析
产品盈利率分析
价格决策
区域市场广告策略
销售增长与现金策略
2、区域分支机构及管理模式
区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)
分公司制管理模式
办事处制管理模式
平台制管理模式
分支机构现金管理模式
3、区域市场渠道推广战术
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术

模块二、渠道经理工作实务能力提升训练——渠道经理核心十三个专业技能提升
一、导言:“渠道经理的能力定位”
1、公司渠道转型对渠道经理的能力要求
2、经销商经营生产对渠道经理的能力要求
3、市场竞争发展对渠道经理的能力要求
4、渠道经理的能力定位
二、专业技能1:计划工作的能力—目标分解与计划执行
1、有计划地工作首先需要将营销目标与日常工作有效地结合
2、如何根据渠道的具体情况安排针对性的工作?
三、专业技能2:针对性工作能力—渠道效能诊断与提升
1、渠道静态管理分析
2、渠道动态管理分析
3、建立渠道管理诊断模型,优化渠道体系
四 、专业技能3:信息分析能力—渠道信息的收集与分析
1、渠道督导应关注的市场信息内容
2、常态化数据收集与精确营销
3、片区市场重点分析的内容
4、片区市场相关指标应关注的频度
5、渠道信息来源
6、信息收集与分析工具的应用
探讨:分组交流,分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述,讲师点评
五、专业技能4:渠道布局能力—网点布局筛选与优化
1、区域渠道布局的原则定位
2、渠道布局合理性的关键指标
3、规划渠道布局的方法
4、优化渠道布局的方法步骤
六、专业技能5:销售策划能力—产品卖点顾问式销售
(针对目标客户的好产品:新产品、新政策目标客户的识别)
1、好产品要会包装:目标客户卖点展示的方法
2、好产品不比不知道:目标客户优势比较的方法
3、产品营销策划的要点5:目标客户利益分析
4、渠道传播与培训的步骤:讲解、示范、应用、校正
5、前瞻性研讨:结合营销政策的G3手机销售培训?
6、G3热销手机传播培训练习:讲解、示范、应用、校正的应用
七、专业技能6:渠道成员培训能力—渠道人员及经销商能力提升
1、渠道管理员现场教练的关键
2、现场教练的方法与技巧
3、渠道商培训后的跟进
4、移动公司渠道政策、业务知识的解读技巧
八、专业技能7:资源协调的能力—渠道资源利用与引导
(通过适当的资源协调有效的调动经销商的积极性)
1、如何利用渠道资源引导渠道营销?
销售指导能力(讲授了有效营销的关键要素:人(渠道营销人员)、地(店面销售环境)、时(时机与时间)、事(激励与政策)、物(物料)的有效管理)
2、人的要素管理
3、地的要素管理
4、时的要素管理:
5、事的要素管理
6、物的要素管理
7、营销活动组织、策划与项目管理
九、专业技能8:销售管理能力—渠道销售效能提升
(讲授在全业务背景下运营商的竞争态势与3G时代渠道策略的基础上,针对渠道营销方面所遇到的难题,以渠道业绩提升为中心,以培养渠道销售能力为依据,以实操的方法和工具为手段,提升渠道销售能力)
1、全业务运营下的渠道竞争态势
2、3G时代的渠道竞争策略
3、渠道销售综合技能提升技巧
十、专业技能9:沟通协调能力—渠道利益沟通与引导
1、渠道利益沟通
2、渠道情感沟通
3、渠道问题沟通
十二、专业技能10:投诉处理能力—渠道投诉分析与处理
1、服务业的五大怪
2、影响服务品质的六大短板
3、投诉产生的原因分析
4、需要的不是经济学,而是心理学
5、投诉处理风险防范
6、换人存在的风险
7、投诉处理的有效话术
十三、专业技能11:经销商激励能力—移动销售人员激励经销商的方法
1、激励理论
2、实施经销商考核与评估
3、开展经销商销售竞赛
第一步:确定竞赛销售目标
第二步:确定优胜者奖赏
第三步:制定竞赛规则
第四步:确定竞赛主体
第五步:费用预算
第六步:宣布竞赛开始与结束
4、激励移动经销商常用的30种方法
十四、专业技能12:经销商帮扶能力—帮助移动经销商实施促销活动
1、移动经销商对促销的心态
2、对移动经销商促销的重要性
3、支援经销商的方法和原则
4、移动经销商促销的步骤
确定促销目的
确定促销目标
确定促销形式
确定促销时间
确定促销对象
确定促销标题
促销方案描述
促销广告宣传计划 
十五、专业技能13:关系维系能力-渠道关系建立与经营
(讲授了各种关系建立和维护方法。通过应急关系的建立不断维系和管理一直到和渠道形成长期合作的关系)
1、应急关系建立
2、应急关系管理
3、长期关系的经营

培训目标

1、了解中国移动通信市场面临的市场环境、业务发展前景和发展策略;
2、正确认识新时期中国移动渠道建设的思路及发展方向;
3、提升区域市场渠道建设、管理及掌控能力;
4、掌握各种适应全业务通信市场的新管理方法与技能,提升运营各种服务能力;
5、掌握新时期合作渠道的定位与管理的基本知识;
6、了解中国移动渠道目前存在的问题及应对策略;
7、提升学员根据不同地市市场特征设计的渠道建设方案的能力;
8、掌握建立、完善营销网络,规范渠道建设的方法 ;
9、提升解决渠道冲突,增加针对异网的竞争力的能力;
10、提升学员多渠道协同运营的能力,提升中国移动的核心竞争力。

培训对象

渠道经理、渠道管理人员、县营业部经理

培训师介绍

王明哲

王明哲
王明哲,实战型营销管理培训专家,管理学博士,中国劳动关系学院教授,兼任国家银河培训工程特邀教师。
曾任职中国兵器工业集团、北大方正培训中心总监、北大纵横咨询公司高级合作人,国营375厂、清华大学中鼎应用经济学研究所企业研究中心主任等职,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问。
王老师从一个名普通专员开始成长,历经营销部经理、大中华区销售副总经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级咨询顾问、总经理等多个职务的历练,对管理和营销工作有着丰富的实践经验和扎实的理论基础。
部分客户评价: 
 “幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 揭阳移动市场部 王先生
 “教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――新疆客户经理 张永波
 “实际、有效、做得到!”――东南汽车集团 李小芳
 “课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――陕西移动 郭先生
“讲课紧紧贴近我们日常的工作环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
 王老师给我们先后上过10期课程,学员评价普遍很高,特别在营销管理方面有独到见解。——重庆移动人力资源部
 王老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请王老师过来上课。——李宁集团
服务过的客户有:山东移动(6期)、重庆移动(10期)、黑龙江移动、大兴安岭移动、鸡西移动、陕西移动、海南移动、海口移动、江苏移动、德宏移动、湛江移动、新疆移动、西藏移动、南方电网、中国兵器工业集团、中国人民银行北京营业部、北大方正集团、大唐电信、东南汽车、李宁公司、志向集团、罗蒙集团、嘉里大通等等
点击查看王明哲的详细资料>>>>

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