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“攻守兼备”集团客户的深度营销与客户关系管理

 

课程大纲

【课程时长】3天,共计18小时
【进行方式】实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

【课程大纲】
一、集团客户与集团客户销售
1、什么是集团客户
2、集团客户的4大关键特征
3、集团客户的生命周期
4、集团客户销售的特殊性
5、集团客户销售链
6、集团客户经理销售应具备的咨询能力
7、集团客户拜访前的准备
8、集团客户经理在沟通中的不良表现
二、集团客户信息收集、整理与分析
1、信息与资源的收集、整理、分析、利用能力
2、集团客户经理对客户信息的收集方式、途径
竞争对手相关政策信息
市场价格信息
情报信息等
3、对相关信息判断、整理的方法
4、对集团客户予以评价、分析的工具、方法
三、客户经理了解和分析市场的常用工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
四、优秀集团客户经理的工作流程
1、如何有效展开工作?
2、客户经理高效的一天
3、售前阶段应该做什么?怎么做?可以运用什么工作工具?
4、售中阶段,应该把握的工作流程与重点是什么?
5、售后阶段应该做什么?怎么做?可以运用什么工作工具?
6、客户服务的3A法则与情景模拟演练
7、集团客户销售的核心流程
五、集团客户行为处事风格与集团客户销售
1、集团客户的行为处事风格类型
2、集团客户的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的集团客户打交道
4、双人舞------如何与客户保持一致
5、如何说服一把手?
6、客户关系的四维模型
7、 客户关系的4个阶段
8、 营建客户关系的核心技巧
六、集团客户经理需求挖掘与顾问式销售
1、集团客户需求假设
2、集团客户需求的深层次挖掘
3、集团客户的三维需求
4、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理
5、FAB及FAB核心话术及练习
6、集团客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
7、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
8、SPIN模式之混合销售团队
9、外部渠道的职能及选择原则
10、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈
11、集团客户的差异化营销
12、集团客户增值业务推广的“滚雪球模式”
13、集团客户顾问式销售的八种武器
七、集团客户顾问式销售个性化解决之道
1、集团客户周边的4类人
2、如何与集团客户实现利益对接
3、经典案例研究
4、客户价格异议的应对方法术语
5、客户对于产品的关注点
6、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接
案例:公共事业能源系统行业营销案例剖析
案例:银行业营销案例案例剖析
八、集团客户经理销售融合工作方法与方案制定
1、集团客户经理融合工作方法
2、重要的定性与定量分析工具
3、集团客户产品组合方案
4、美观与契合的表达方式
5、练习:简单的标准产品组合方案
6、方案/产品成型之后还需要做的工作
7、集团客户销售提案过程的四步舞曲
8、集团客户经理的卓越呈现演讲技巧
案例:某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析
九、集团客户顾问式销售技术
1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、集团客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、集团客户规模对需求的深刻影响
5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重
6、如何对集团客户进行市场细分
10、集团客户经理的工作内容
11、集团客户经理的角色转换与发展目标
12、集团客户经理如何发掘客户的利益点
十、客户经理市场竞争中政策对比的技巧
1、现实中的营销困境
产品、价格、渠道及促销困境
2、市场成熟度对比分析技巧
3、消费者需求特性对比分析模型
4、竞争对手策略导向对比分析技巧
5、市场外部环境对比分析
6、企业竞争战略对比分析
7、自身资源与能力对比分析
十一、贯穿集团客户销售全局的优势谈判策略与技巧
1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧
3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
4、诱导式价格分解
5、聚焦突破----必须集中于当前问题
6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
7、声东击西的诱导策略与技巧
8、先发制人的策略与技巧
9、诱敌深入的故意犯错技巧
10、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手
11、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

培训目标

1、建立积极的销售心态
2、掌握大客户销售的方法和技巧
3、掌握大客户销售客户关系管理
4、提升集团客户经理信息收集的能力
5、掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
6、掌握价格谈判的方法和技巧
7、提升集团客户经理的个人职业素养

培训对象

集团客户经理,相关营销人员

培训师介绍

王明哲

王明哲
王明哲,实战型营销管理培训专家,管理学博士,中国劳动关系学院教授,兼任国家银河培训工程特邀教师。
曾任职中国兵器工业集团、北大方正培训中心总监、北大纵横咨询公司高级合作人,国营375厂、清华大学中鼎应用经济学研究所企业研究中心主任等职,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问。
王老师从一个名普通专员开始成长,历经营销部经理、大中华区销售副总经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级咨询顾问、总经理等多个职务的历练,对管理和营销工作有着丰富的实践经验和扎实的理论基础。
部分客户评价: 
 “幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 揭阳移动市场部 王先生
 “教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――新疆客户经理 张永波
 “实际、有效、做得到!”――东南汽车集团 李小芳
 “课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――陕西移动 郭先生
“讲课紧紧贴近我们日常的工作环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
 王老师给我们先后上过10期课程,学员评价普遍很高,特别在营销管理方面有独到见解。——重庆移动人力资源部
 王老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请王老师过来上课。——李宁集团
服务过的客户有:山东移动(6期)、重庆移动(10期)、黑龙江移动、大兴安岭移动、鸡西移动、陕西移动、海南移动、海口移动、江苏移动、德宏移动、湛江移动、新疆移动、西藏移动、南方电网、中国兵器工业集团、中国人民银行北京营业部、北大方正集团、大唐电信、东南汽车、李宁公司、志向集团、罗蒙集团、嘉里大通等等
点击查看王明哲的详细资料>>>>

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