当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王明哲:“服务到销售”新一代营业厅运营能力提升培训 (课程编号:100142110)

“服务到销售”新一代营业厅运营能力提升培训

 

课程大纲

终端销售型营业厅转型培训
1、营业厅转型必要性
2、销售型营业厅人员角色定位及能力素质要求
3、客户路劲管理及触点营销
4、终端产品营销
5、终端销售技巧
6、终端基础知识及五大系统介绍
7、日常工作流程及服务规范
8、售后服务相关问题详解

【授课方式】参观学习、专题讲授、案例分析、情景演练、小组讨论
【课程大纲】
一、营业厅转型的必要性
1、业务转型
2、营销转型
3、销售型营业厅的功能定位
二、销售型营业厅人员角色定位及能力素质要求
1、厅经理的角色转变—从现场管理者向经营管理者的转变
2、厅经理的岗位职责
3、终端销售人员的岗位职责
3、终端销售人员应该具备的10大素质
三、客户路劲管理及触点营销
1、销售型营业厅功能区域设计
2、销售型营业厅路径设计
有明确需求路径设计
无明确需求路径设计
3、销售型营业厅触点设计
人人互动触点设计
人机互动触点设计
人宣互动触点设计
4、销售型营业厅产品陈列设计
产品陈列的原则
产品陈列的关键
5、销售型营业厅营销系统设计
四、终端产品营销
1、终端产品市场细分研究及产品选型
2、终端产品渠道选择、开发、评估与管理
3、营业厅营销氛围的营造
五、终端销售技巧
1、面对面的销售关键
2、产品体验呈现的四大法宝
视觉呈现法
感觉体验法
对比呈现法
FAB法则
3、手机销售技巧
建立客户信任感
了解客户需求
介绍产品信息
促进客户购买
销售结束与送客
4、顾客类型分析与挖掘客户需求
5、管理客户的心理账户
6、客户购买的异议处理步骤及方法
7、销售心态修炼
情景演练:
情景一、客人问手机可不可以便宜?
情景二、顾客为几个人一齐时
情景三、手机颜色缺货或其他产品缺货
情景四、客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题
情景五、当顾客只是来随便参观或咨询一些问题
六、终端基础知识及五大系统介绍
1、手机终端基础知识介绍
屏幕
摄像头
电池
感应
无线链接
2、五大系统介绍
3、Ophone的推荐技巧
案例分析:某款中国移动集采机型的销售技巧演练
七、日常工作流程及服务规范
1、柜台销售服务流程及细则
2、领货流程
3、手机的退机、换机
八、售后服务相关问题详解
1、国家“三包”政策相关规定
2、换机及保修所需要的凭证
3、前期问题及案例分析
案例讨论:
案例一、关于摄像头的成相效果
案例二、关于显示屏的显示效果
案例三、关于双待机的电池和待机时间
案例四、关于某项特定功能
案例五、关于价格\售后

培训目标

1、明确营业厅转型的必要性;
2、了解转型后营业厅的作用与定位;
3、掌握营业厅转型后厅经理的工作范畴;
4、提升对营业厅布局与营业厅触点的管理能力;
5、掌握终端基础知识;
6、提升终端销售人员的职业素养;
7、掌握终端销售技巧及终端营销话术。

培训对象

营业厅值班经理、骨干营业员

培训师介绍

王明哲

王明哲
王明哲,实战型营销管理培训专家,管理学博士,中国劳动关系学院教授,兼任国家银河培训工程特邀教师。
曾任职中国兵器工业集团、北大方正培训中心总监、北大纵横咨询公司高级合作人,国营375厂、清华大学中鼎应用经济学研究所企业研究中心主任等职,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问。
王老师从一个名普通专员开始成长,历经营销部经理、大中华区销售副总经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级咨询顾问、总经理等多个职务的历练,对管理和营销工作有着丰富的实践经验和扎实的理论基础。
部分客户评价: 
 “幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 揭阳移动市场部 王先生
 “教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――新疆客户经理 张永波
 “实际、有效、做得到!”――东南汽车集团 李小芳
 “课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――陕西移动 郭先生
“讲课紧紧贴近我们日常的工作环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
 王老师给我们先后上过10期课程,学员评价普遍很高,特别在营销管理方面有独到见解。——重庆移动人力资源部
 王老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请王老师过来上课。——李宁集团
服务过的客户有:山东移动(6期)、重庆移动(10期)、黑龙江移动、大兴安岭移动、鸡西移动、陕西移动、海南移动、海口移动、江苏移动、德宏移动、湛江移动、新疆移动、西藏移动、南方电网、中国兵器工业集团、中国人民银行北京营业部、北大方正集团、大唐电信、东南汽车、李宁公司、志向集团、罗蒙集团、嘉里大通等等
点击查看王明哲的详细资料>>>>

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