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《销售成交技巧》经典销售技巧

 

《销售成交技巧》经典销售技巧课程大纲

作为销售组织的成员,你在实战销售中是否曾为下列问题困扰过:
○ 客户团购、购买大商品心理和行为模式是什么? ○如何了解、把握、分解和控制客户的销售步骤?
○ 为何我们认为产品十分优秀, 而客户却没感觉? ○为什么看来很有希望单子,最终却输给了对手?
○ 如何向客户销售解决方案,而不单纯销售产品? ○初级销售员和资深销售人员关键与区别在哪里?
培训内容
第一单元 重要客户销售性质
1. 工作中面临挑战与销售员成长
2. 十一大类营销模式和使用特点
3. 重要客户购买心理和行为模式
4. 4Ps、4Rs与Spin 战略应用法
第二单元 分析客户的需求
1. 大客户销售中的客户需求
2. 客户不同类型和性格特征
3. 如何有效发掘客户的需求
4. 客户需求种类与价值等式
第三单元 与客户有效沟通
1. 陌生沟通三阶段
2. 有效沟通的法宝
3. 趋同行为的意义
4. 销售沟通的利器
第四单元 观察客户购买欲望
1. 对产品的关心程度
2. 对购买的关心程度
3. 对需求的关心程度
4. 对产品的信任程度
第五单元 需求挖掘系统训练
1. 需求发掘的目的
2. 背景和难点问题
3. 暗示与示益问题
4. Spin技术的应用
第六单元 如何展示产品价值
1. 功能与功用
2. 产品的利益
3. 有效的展示
4. 产品的FAB
第七单元 销售异议处理技巧
1. 几种异议处理观念
2. 处理异议有效方法
3. 真正导致异议原因
4. 防范异议胜于处理

第八单元 促使成交的因素分析
1. 各种成交技巧优劣比较
2. 销售签单成交六种技巧
3. 解剖T字与利益汇总法
4. 如何有效进行签单准备
第九单元 达成销售重要四阶段
1. 初步接触的开场白
2. 发现开发客户需求
3. 使客户满足的对策
4. 促使成交行动准则
第十单元 大客户销售与超值服务
1. 80/20 与流程重组
2. 管理实施流程关键点
3. 流程实施和后端支撑
4. 大客户的六步分析法
第十一单元 强化现实技能的方法
1. 技能强化的黄金法则
2. 销售流程的正确应用
3. 成功销售员几个条件
4. 指导行为与辅导技巧
练习:
测试:处理价格异议12 种情况能力 思考:销售员/机构有哪些常见不足?
交流:归纳顾客购买意向的积极信号 讨论:请列举帮顾客促成的决策方法 等…
五、培训特色: (采用最新‘参与互动’培训方式)
讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、
观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质.. 等方式
六:培训气氛: (立体的艺术美)
节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…

《销售成交技巧》经典销售技巧培训目标

培训成果
学员将能够掌握以下知识与技能:
1.学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式; 2.解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难
3.掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧 4.分析客户决策程序及步骤,以提高销售成交率

《销售成交技巧》经典销售技巧培训对象

营销总监、•销售经理、高级商务代表、客户服务经理、•公关经理、业务代表、•企业精英、内部讲师

培训师介绍

顾樾

顾樾
‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师
顾樾先生:国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授;中国当代名人研究院教育培训中心主任暨秘书长、中国管理创新研究院高级研究员;欧中美联培训专家委员会委员、上师大HR研究所研究员、上海浦东经理人才学院培训室主任;中华培训网培训专家;法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有30年企业管理(20年)与培训(10年)的专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间,曾任重要职务,在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO的15年实战磨练,积累大量资料与案例;后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师;参与管理系列课程的编写,其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中,颇受理论界和企业界认同与好评,被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”的管理专家。

培训:曾接受美国和新加坡严格的专业训练和学习,熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO,具有丰富的跨国企业与大型国企管理与培训经验,为了更好地进行管理系列培训,曾集中利用3年时间,接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训,并结合管理与培训经验,开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式,那就是实战、技能、直观、参与的互动法,使学员迅速掌握工作应用能力。
多纬行动培训 :是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后,从多角度、多方式科学的培训方法。
问题引导式培训:是授学员以”鱼”与授人以”渔”到授人以“技” -- 编织渔网和制造渔钩!!
服务过的客户有:云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料、厦华电子、建设银行、半岛(水处理)、创捷科技、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒-托利多仪器、美国史赛克、美国伊顿(中国)、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华(中国)保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA(国际)、华克排气、惠而浦水仙、获特满(饮用水)、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯(润滑油)、东莞邮政、嘉定医院、上海医药集团、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份(成都)、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团(北京)新疆石化等企业集团、协会、党校等著名企事业。
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《销售成交技巧》经典销售技巧所属分类
《销售成交技巧》经典销售技巧关键词
九型人格、NLP、商业心理、项目管理、
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