当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王鉴:顾问式销售—以客户为中心的销售技术 (课程编号:100141580)

顾问式销售—以客户为中心的销售技术

 

培训目标

陈述销售技巧的基本要点
描述客户需求的根源
描述明确客户需求的方法
运用把握客户购买决策各阶段的方法

课程大纲

【第一天上午】
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析:从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意,获得好感
2、调查 – 沟通现状,引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
【第一天下午】
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心,灵活应变
2、寻找机会开始提问,主导会谈
3、角色演练:控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练:SPIN策划运用

【第二天上午】
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
3、运用“购买价值等式”分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练:设计产品利益
【第二天下午】
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析:策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练:客户切入路径

培训师介绍

王鉴

王鉴
实战经验
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
主要课程
大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

培训对象

本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士,比如销售经理、销售主管、销售骨干等

所属分类
关键词
顾问式销售、以客户为中心的销售技术、大客户销售、市场营销、
《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-06)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
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