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营销心理学

 

《营销心理学》课程大纲

授课方式 讲授、案例、讨论、演练
授课时间 2天(6小时/天)

一、营销心理学研究什么
1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
案例:你的客户会被你的道理说服么?
客户心情好的时候购买力更强么?
客户的认知影响采购么?
是什么影响了客户的最终采购?
DELL的大客户销售经理的应标
分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系
实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享
心理学吊桥实验分享与客户心理分析
二、客户的购买动机
1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力
2、客户购买行为动机的定性分析
3、客户购买行为动机的定量分析
案例:移动上马4G的动机分析
如何预判哪些是有效的大客户
三、购买行为的心理要素
1、购买动机的四大心理要素
2、引导客户需求
3、证明产品价值
4、争求客户信任
5、获得客户满意
6、客户满意的心理诉求
模拟:如何有效的给客户销售商品
四、客户需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状
2、满意度下降
3、变成问题和困难
4、新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平
案例:一位购车者的心路历程
医生诊断中心理营销方法的应用
实验:自我采购后的产品效度心理实验 五、客户采购类型与心理特征
1、客户类型和心理特征
2、集团客户的心理特点
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么
案例:脑黄金产品策划分析
征服采购的心理分析
六、品牌\策划\定位与营销心理
1、品牌心理与营销策划
2、定位与营销策划
案例:可口可乐公司的营销挫败
三大世界品牌汽车的营销策划
研讨:大客户营销中你的产品策划
七、购买决策的心理效应
1、晕轮效应
2、对比原理
3、近因和初始效应
4、触发特征
5、从众心理
案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品
宣传与广告如何发挥效用
你的销售方式如何起到广告效应
实验:心理学排队实验分享
门诊室从众实验分享
评价体系心理实验
八、集团型客户决策的心理偏差
1、面对利益的购买决策
2、面对损失的购买决策
案例:医药公司的采购风险规避
公司总经理采购中的收益决策
九、色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例:产品包装分析
十、环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
十一、客户心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
附件:本课程相关资料
1-营销中说服能力的有效性测试与分析
2-六种心理学销售术的应用:
----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

《营销心理学》培训目标

 了解并理解客户需求的心理演变过程;
 了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;
 把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响;
 结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,提高销售成交率

《营销心理学》培训对象

市场销售总监、经理及主管

培训师介绍

季锴源

季锴源
职业履历
管理心理学专家北京师范大学珠海分校 心理学教授 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家 深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家
深圳中兴管理咨询有限公司 首席顾问
教育经历 北师大心理学硕士 英国威尔士大学经济管理硕士 中国人民大学EMBA
擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。十多年的管理实践及集团型客户销售经验,在管理培训、管理咨询方面多有建树,多服务于通讯行业、电子行业、金融、地产行业等领域。
服务过的客户有:培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于:中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。
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